今天上午公司例行週會。
其間看到和我一起進公司的朋友滿面愁容，按說她最近剛升了職，從銷售主管調到一個項目做案場經理，應該高興才對！
感覺很奇怪，或有事，便在會後與她溝通了下。
大致事情是這樣的：相信做過房地產的朋友都知道一個項目雙代，三代是怎麼回事！
她所調去的項目是距成都不遠的下面的一個市的項目，目前在此市老城東南北三個方向都在搞房地產開發。
樓盤比較多，大體競爭也是比較激烈。
她現在負責的項目在城北，不知怎滴，到訪量很低，最主要的問題是在我們公司沒有接手這個項目之前，已經有一個代多理公司過去了，駐場有5個月了，對樓盤具體情況比她們熟悉，而且裡面的銷售人員全是老員工。
手裡面積累的客戶資源比較多，老帶新的客戶比到訪的還多。
我們公司才過去1個月，招人也是比較倉促，以畢業學生居多，所以不論是從項目熟悉度，人脈積累，銷售技巧等方面都不如另外一個代理公司，業績很差。
讓開發商也很不高興，隱隱表現出3個月內還是這個樣子話就撤場！
今天開會時老闆沒怎麼說她，但話裡話外明顯感覺到不悅！
一、怎麼解決目前問題？
聽完我同事所述的大體情況後，於時便拉她坐下，找了一咖啡館寫寫畫畫起來!
通過對話，我所提練的主要問題如下：
1、開發商感覺我我們團隊的置業顧問不夠專業；
2、客戶到訪量低；
欲練神功，需練內功，先看看我們團隊自己的優勢，劣勢，及競爭對手的勢勢。
團隊的優勢：
1）、大學剛畢業學生，執行能力比較強。
2）、學習接收新事物的能力比較快。
3）、團結，剛入行不久，比較單純。
4）、熱情，相比老的置業顧問，活力四射。
5）、創新力強，都是年輕人，因為不瞭解，所以思想天馬行空。
6）、人數多，競爭對手只有8名置業顧問，我們團隊為12人。
團隊的劣勢：
1）、話術不精，入行時間不久，又沒出入過社會，相比競品的老油條差太遠。
2）、銷售技巧不夠，大學剛畢業，又初入這行，比較呆板，拘泥於流程，對客戶把握力不夠。
3）、才訓練一個月，對房地產專有名詞及項目理解度不夠。
再看競品劣勢：
1）、不團結，都是老油條，各自為戰。
2）、執行力不如我們團隊。
3）、創新力不如我們團隊。
4）、入行比較久，經歷了太多的冷暖，比較勢利，不夠熱情。
從經過以上的分析，我大致對團隊有了一人初步的瞭解，但又因開發商給我們的時間只有兩個月了，目前又不能把團隊訓練放在第一位！
難辦啊！只好再看第二個問題。
再研究下客戶到訪量的問題：
1、此市房地產銷售現狀如何？
2、此區域內房地產銷售狀況如何？
3、客戶到訪量具體有多少？
4、造成客戶到訪低的本質原因是什麼？
1、此市房地產銷售現狀中何？
市調+分析，從網上看了下此市的人口數量，樓盤分佈情況，又結合同事的述說，感覺此市的房地產市場還是比較健康。
2、此區域房地產銷售狀況如何？
我同事去項目有1個月了，雖然平常忙於案場梳理，但對大的區域還是比較瞭解,具體情況做如下梳理：
1)、城南那邊有幾個化工廠，去那邊買房的是附近的上班組比較多，以年輕單身的的居多，中年人，老年人，要結婚生孩子的一般不會選擇這裡，畢竟環境問題關乎健康，誰都不能拿自己的生命開玩笑，是不。
2)、城東這邊有一個建好的新體育館是亮點，但在附近又有一個飛行學院，經常會有直升飛機上下起飛，噪音比較大，太吵太鬧！
你晚上睡得正香，突然飛機的轟鳴聲響起，方圓十里範圍內都要被噪聲波及，長期下去誰受得了。
3)、城北這邊，新的行政中心要搬遷至此，旁邊還要建一個三甲醫院，另外，新的高鐵站也規劃在了這邊，距此項目8分鐘車程。
由以上分析得出，城北這邊大的房地產環境沒得問題。
3、客戶到訪量具體有多少？
整個案場日平均來不到4組新客戶，還是兩個代理公司輪流接，競品公司駐場時正好在項目蓄水及開盤兩個階段。
通過5個月的積累，手上有不少的客戶資源，再加上老帶新的政策，老帶新的客戶比新到訪的客戶還要多。
而我們公司在一個月前才進駐此項目，在客戶資源方面完全不佔優啊！
4、造成客戶到訪低下的本質原因是什麼？
關於這個問題，我這個同事是房地產銷售，在這個月內基本是天天待在案場做管理，培訓房地產專業知識及項目說辭練習，對此也不是太清楚，說是項目距離老城區太遠所致。
我將此問題拆分如下：
1、項目質量如何？
2、項目推廣方法都用了哪些？
3、項目在此市的知名度如何？
4、項目距老城區中心到底有多遠？
5、交通是否方便？
6、項目在城北的具體位置？
7、目前到訪客戶都是通過什麼渠道來到售樓部的？
8、到訪成交客戶以什麼人群為主？
9、機會在哪？
細問了下我同事，又找了幾個招商圈內，此市裡面招商的朋友瞭解下（哈哈，這是做房地產招商的天然優勢，招商數量群大，遍部全國，西南區有幾個招商QQ群，微信群，經常聚會共享資源，幾個電話就能找到四川各區域內招商的朋友），得出如下結果：
1、此項目是開發商到此市的第一個項目，此開發商一共拿了兩塊地，所以口碑項目，開發商比較用心。
2、此開發商到此市的時間比較晚，好的廣告位和路牌，早就被本地的幾人知名開發商瓜分了。
推廣一般都是DM宣傳單，週六週日暖場活動，來訪送米送油來推廣的。
3、項目在本地的知名度只能算一般，雖然蓄水階段及開盤地曾舉行過兩次比較轟動的活動，但在三面開花的市區，一個樓盤比一個樓盤拼命的打造知名度的氛圍下，那幾場活動早就被湮沒於萬丈紅塵地，目前，本市老城區有40%的人不知道此項目。
4、距離老城中心直線距離2.9公里。
5、項目周邊的幾個公交站要等到明年才能開通，目前只能打出租OR開車過去；交通不便；但售樓部有兩部接送車，是開發商的親戚做司機。
6、此項目相比城北新區邊緣，新政務中心的後面。
雖然在下未來是城北新區的核心範圍內，但此項目周邊的幾個地皮都沒開建。
在老城區到此項目之間共有8個樓盤,其中現房樓盤3個,洋房(最高6層)樓盤2個,期房樓盤2個。
在地理位置上及項目定位上,此項目的確不佔優勢！
高層電梯公寓，又是期房，有錢的人肯定追求洋房，沒得說！就是有需求來買高層電梯公寓的，也在來的路上被另外幾個樓盤攔截了。
7、到這邊來的客戶很大部分是從外地回來時，在高速路上看到了本項目的大牌，然後電話過來諮詢，電轉訪。
中間一部分是看到DM單，剛好有買房意向，便跑來看，後面一小部分是一直關注樓盤，一直在做比較，跑來看的。
8、到訪成交客戶以中年人居多，他們感覺此項目周邊比較發靜，小區環境小品都不錯，才定下來的。另外就是從此市下面的鄉鎮來的，圖價格便宜。
9、價格，比別的同類型的樓盤一個平方低100-120元/M²！
經過這一分析，各種問題都浮出水面，然而更深層次原因是什麼？
1、開發商對我們不滿意的本質原因是團隊成交率低，業績不好！
2、我同事滿面愁容的原因是不知道自己該怎麼辦！
3、老闆不悅的主根原因是我同事沒提出好的解決辦法！
4、案場成交率低的本質是客戶來訪量不夠，都沒客戶拿來練手，何談成長與成交？
這幾條才是最根本的原因所在，呵呵，第4條問題才是本源，那麼解決問題的問題就應運而生：
1、開發商能否在年關將至時再舉辦一次規模盛大的活動來轟動下，提升項目在此市的知名度？
2、能否在老城最繁華的地方，老城東南西北的各個交通要道租幾間門面做臨時售樓部？
3、能否和開發商商量採取農村包圍城市的策略，在此市下級的鎮，鄉，村展開宣傳活動？
4、能否和開發商商量策劃溝通,在年關將至時趕一匹中國傳統意義上賀歲的DM單出來，以紅色為底，上面弄一金色福字，最下面配上2016年的日曆，福字與日曆之間。
弄一段話為：XXX項目XXX在新年將至時祝您和您的家人幸福平安！等語，背面為樓盤簡介，找出十大項目優勢寫上去，要簡明扼要！
5、怎麼提升到訪量？
6、機會在哪?
7、客戶從哪找？
8、怎麼去找客戶？
9、能否做新帶新獎勵?
通過以上提問，發現我們的機會在此市下面的鄉鎮，春節來臨，打工返鄉潮將至，價格比別的樓盤低是此項目的核心競爭力，我們的機會是個打返鄉潮之前，給客戶心中留下樓盤的印記。
二、如何解決遇到的問題
針對以上的問題，解決方案如下：
1、 激發自身的優勢到極致：
想要用1個月的時間趕上競品團隊幾年的銷售經驗積累，明顯不現實，既然在銷售技巧及能力方面短時間內趕不上競品。
那就借用團隊的話將自身的優勢激發到極致.團隊執行力不是不錯嘛，既然客戶不來找我，那我們不會去找客戶嘛！只要客戶數量級提升起來了,還怕沒業績!
2、團隊數量級做到極致:
向公司建議再招一匹人，做行銷，工資月結，最好20人,這樣我們的團隊在案場就有32人。
3、突擊培訓：
算算至年關還有一段時間，我讓我同事回去後利用1周的時間，對行銷和置業顧問再培訓下案場接持，簽單的流程，再提練下案場說辭；時間不夠晚上加班練。
行銷要求瞭解項目同時能說出項目下大優點，置業顧問要求熟悉接待、回訪、逼單、簽約流程。
再梳理下競品公司銷售中遇到的銷售問題，打成文件，要求置業顧問人人會背。
4、執行力做到極致:
一週後，新春到來之前,置業顧問分A,B兩組，行銷分A,B兩組，與案場行成一對一。
一個置業顧問配一個行銷專員的模式，第一天A組置業顧問與B組行銷專員，帶上DM宣傳單跟隨項目接送車先下鎮，再下鄉DM單上要在福字與日曆之間的。
一段話的第二個空白處位置蓋上我們團隊置業顧問的名字，每天突擊此市下屬的一個鎮，鎮掃完後，然後再突擊鄉村，每天突擊三個鄉，要把DM宣傳單，發送到鎮上的每一間商鋪，鄉村的每一戶人家裡面遇到有人詢問。
就想辦法留下聯繫方式，意向特別強的直接讓司機接到售樓部，A B兩組輪流下鎮下鄉。
餘下的行銷8人，4人做渠道開發，每人負責老城區域東南西北中的一塊固定，同樣把蓋過章的 DM單送到所負責區域的每一間商鋪內。
要讓商鋪人的工作人員能說出項目及行銷專員的名字為止，4人去別的樓盤門口蹲點，遇到出入的客戶就發項目DM單，意向強的給經理電話直接去接。
同樣，遇到有人詢問有想辦法留下聯繫方式，利用微信群及時傳回案場經理這邊，客戶由案場經理統一分配。
5、關於給開發商的建議第二條，請允許我腹黑了一下，開發同即使不同意在此市東南西北各開一個發臨時售樓部，也至少會開兩個，花小錢掙大錢的，開發商不會不明白其中厲害關係。
我們這邊可是32個人，即使抽調4個人去臨時售樓部，也綽綽人餘，而競品公司的老帶新成了他們不能安心去臨時售樓部的累贅。
6、人與人都是相互的。
即日起,留在案場置業人員見到開發商要熱情,緊張,同時,運用麥凱66調查開發商的工作人員各方面,重點調查開發商管理團隊及財務部門。
物業亦要做為重點,開發商下屬的物業部門有多少保安,哪些保安要去臨時售樓部的,要提前弄清楚;總之要比開發商還了解開發商，比物業保安還要了解物業保安，為後續工作打開方便之門。
7、說服開發商推行新帶新獎勵政策;行銷專員要儘可能多的，在市內，此市下屬鎮，鄉，村，在所負責區域內發展“特種兵”，為“特種兵”建檔，定期回訪。
同時，儘可能的將開發商在本地招的工作人員及物業保安人員。
全部發展“特種兵”，要趕在競品公司的前面做這個事情！
同時，也要對行銷專員的獎勵措施進行明細，免得偷懶！
弄清楚以上狀況後,讓我同事帶著這些東西找我們老闆,大約一個小時後,同事滿面春光的從裡面出來說老闆態度都變了。
留他下午深談這些事情,看我眸光都變得熾熱了起來!
