說實話，一開始選擇來華為，我是衝著“錢途”的。
2014年秋天，校園招聘如火如荼地進行，我沒有像其他同學一樣，四處投簡歷和麵試，我找學長打聽了一下：“我們專業去什麼公司最有‘錢途’？”學長告訴我“可能是華為的客戶經理”。
後來我在網上開始瞭解什麼是華為，什麼是客戶經理，覺得挑戰與機遇並存，符合我對人生的規劃，因此在我心中，便認定了要成為華為的客戶經理。還在學校的我，參加了南研所舉辦的第一期銷售精英挑戰賽，並獲得了不錯的成績，因此提前拿到了Offer。
2015年7月，我畢業後沒有回家，扔了宿舍裡大部分東西，提著兩大箱行李，告別舍友，從南京直接飛到了深圳，直奔我的前（錢）途。
懷揣夢想，初入非洲
在入職培訓期間，懷著對非洲的嚮往，當然還因為聽說公司對非洲艱苦地區的工作補助高，我報名參加了南部非洲的面試，順利通過後加入了安哥拉代表處的納米比亞辦事處。2015年底，懷著忐忑和激動的心情，我踏上了前往非洲的征程。
第一站是有著“歐洲後花園”之稱的納米比亞，本來已經做好吃一番苦心理準備的我，在從機場出發去當地華為辦公室的時候，竟然收穫了意外驚喜：周圍的畫風與我預期的完全不同，整齊乾淨的路面、熱帶沙漠的植被以及淺灰色連綿的山丘渾然一體，構成了一幅寫意的風景畫。進入市區，映入眼簾的是地標建築——德國路德福音教堂，旁邊坐落著一棟十餘層高的國家博物館和開國總統雕像。緊鄰教堂和博物館的是大花園一般的國會，平時對公眾開放，平時很多人進去賞花、或者一家人在一起躺在草地上曬太陽。“小而美”的納米顛覆了我對非洲的認識。
由於前任客戶經理馬上調離了，我沒有調整心情的時間，就被“趕鴨子上架”上崗了。前任客戶經理馬上開始跟我交接客戶關係，然而英語問題給了掄起袖子準備大幹一場的我當頭一棒，至今腦海中還回響著當時第一次見傳輸GM沒聽懂的一句英語“You will have big shoes to fill ”我發現從小學到大的英語卻讓我捉襟見肘，這句話到底什麼意思？後來回去上網一查，才知道這句話的意思是“前人取得了很好的成績，以後你要好好努力”。
我既羞愧，又自責，但華為公司沒有英語老師，我只能靠自己，早起晚睡擠出時間聽聽力、背單詞，厚著臉皮面對客戶的質疑，隔三差五找機會拜訪客戶，嘗試在跟客戶交談的同時練習英語並儘快跟客戶熟悉起來。一個月以後，我慢慢找到了自信，與客戶能基本順暢地交流了，即使有少數沒聽明白的地方，也能沉著應對，簡單一句“come again”或者“pardon me”也能自然地讓客戶再解釋一遍；再後來就能用英語和客戶侃侃而談了，英語的難題就這樣被我攻克了。
從跌倒的地方爬起來
漸漸步入正軌後，我開始聚焦我的重點工作。客戶經理的重點工作自然是進攻山頭打項目，我的第一個項目是一個電池項目——客戶部分的太陽能站點的電池老舊，需要進行更換。
這個項目規模不大，並且方案簡單，我按照已有流程規規矩矩地往前推進，但是由於當時華為的產品優勢不明顯，而我初來乍到，客戶關係也不紮實，最後結果自然就是競標失敗。雖然項目的金額不大，但是我第一次項目就失敗讓我很是愧疚，心情一度跌落谷底，那段時間，由於自責和自我懷疑，我夜夜難以入眠，甚至開始拷問自己“是否適合做客戶經理？”幸運的是，當時我的主管並沒有過多責備我，而是跟我一起分析總結，鼓勵我試錯，他告訴堅持下去，等我打下第一個項目之後就能找回自信，舉一反三了。
“殺不死你的東西只會讓你更強大”，經此失敗，我意識到了獲取客戶信任的重要性，便開始重新梳理工作，未雨綢繆，準備在新的項目裡捲土重來。2017年年初，新的機會來了，採購部發了一個國際關口局的標，我當時暗自下定決心，這個項目不容有失，就拿這個項目作為自己華為生涯的開門紅。
但是現實又給了我當頭一棒，獲取到標書之後發現，裡面大部分的技術要求都是根據友商的設備制定的，我心裡涼了半截，趕緊組織大家開始內部研討，對客戶關係和技術要求進行了詳細的分析和討論。我們認為，一定要讓客戶看到華為設備和技術的優勢，因此我們進行了大量的準備工作，吃透自己的產品和技術，同時加緊與客戶的溝通與澄清，成功向客戶展現了我們華為產品“物美價廉”的特點。終於在客戶的門快要被我們“踏破”的時候，我們的誠意終於打動客戶，通過了技術評標和商務評標，成功中標了！
接下來便開始了緊鑼密鼓的合同談判，由於辦事處人員精簡，沒有合同商務經理，我也只能自己上，經常現學現用，談判的頭一天晚上先準備談判策略，在談判的時候獨自面對一大幫“咄咄逼人”的客戶，時而軟磨硬泡，時而“聲淚俱下”。功夫不負有心人，經過多輪談判，終於逐個攻破罰則、清關、付款條款等關鍵條款並完成了合同談判和合同簽訂，拿下了加入華為公司的“處子”項目，享得了撥開雲霧見日月的喜悅。
撥雲見日，化繭成蝶
經“國際關口局”一役，我積累了不少自信和經驗，但這個項目並沒有讓我滿足，就像草原狼在不斷尋找新的獵物目標一樣，我期待有更大的項目和機會來挑戰自己。終於在2017年底，機會來了！T客戶計劃發標全網IT雲化項目，將對全網IT設備進行改造和升級，而當時華為在T客戶的IT領域還是“零”份額，因此這是突破IT山頭千載難逢的絕佳機會。這次我吸取了上次國際關口局的項目經驗，為了避免客戶在標書裡再出現根據友商的技術參數“量身定做”的技術要求，提前開始做很多準備工作。
我們發現，要想獲得客戶的信任，就要有強有力的且真實的市場數據支撐。於是我們與相關客戶一起成立了相關的聯合項目組，緊鑼密鼓地開始了市場調研，準備大規模地對主要目標客戶的預算情況、真實需求等進行一個摸底。我們跟客戶一起設計問卷，一起篩選潛在客戶清單，然後再逐個打電話約見相關客戶，再一起上門調研。
經常我們電話剛撥通，說明來意，對方冷酷地掛斷了電話，剛開始，電話掛斷後的嘟嘟聲彷彿世界上最讓我們心碎的聲音，但是被拒絕的多了，我們也練就了“強大的心臟”，我們告訴調研對象，我們的調研目的，其實也是為了瞭解他們的真實需求，設計有競爭力的解決方案，給他們的企業業務帶來便利並且節省成本。所以雖然被很多客戶拒接電話、拒絕調研，但是經過我們的不懈努力，仍然走訪了50來家當地大型企業，獲取了寶貴並有說服力的第一手數據。這些點點滴滴，正是我們在客戶那邊建立起值得信賴形象的過程。
得到客戶信任之後，我們組織了多次雲方案的Workshop，通過Workshop的機會向客戶介紹了我們方案的價值，也同時介紹了我司產品處於業界領先的性能和參數，最終我們辛勤工作和產品實力獲得了客戶的認可，就這樣靠著前期紮實的市場調研數據，優秀的華為產品和技術，以及我們的辛勤的工作態度，終於實現了T客戶IT格局的大規模突破。
該項目意義也非常重大，是當時全球簽單最大規模項目，並且是融合了內部IT私有云/CT電信雲及B2B雲的雲項目首單突破，海外最大安全集成服務項目，大規模突破全閃存等價值產品，成功帶動ITO/遷移服務/DC網絡/安全/桌面雲等方案銷售，成為了南部非洲乃至全球雲化標杆項目，帶來良好的輻射效應。後續我也將此項目的成功經驗帶到了安哥拉，快速突破並完成了M客戶全網IT、核心網搬遷等項目。
“T客戶全網雲化改造”項目的成功給了我極大的鼓舞，從商業解決方案的制定到客戶關係的突破，從技術方案的澄清到合同談判的鏖戰，這些經歷讓我快速汲取養分，野蠻生長，促使我破繭成蝶，實現蛻變。
前進，再前進！
2019年初，由於在納米比亞的工作小有所成，組織給了我更多的期望，也給了我更多的挑戰，讓我接手安哥拉M系統部。我滿懷不捨地跟納米戰友和客戶一一道別，踏上了前往安哥拉的征程。
安哥拉是非洲最艱苦的國家之一，治安不太好，還有一些疾病肆虐，此外這個國家還存在嚴重的匯困問題。M客戶是安哥拉二牌運營商，經營困難、負債累累，市場佔有率僅10%左右。接手M系統部之前，我又一次做好了迎接更大挑戰、破釜沉舟心理準備，其實，我真的是抱著置之死地而後生的心態來到安哥拉的。
安哥拉的大環境及客戶的諸多困境，似乎已經在向我預示著失敗，但是不服輸的我想著不管如何，也要盡我所能，與客戶一起共渡難關。M公司當時也意識到自己站在懸崖邊上了，他們開始了大刀闊斧的內部變革，用各種方式推動全網的升級和改造，希望能扭轉局面。當時，我們的友商由於常年沒有項目，已經在M公司的業務上紛紛離場，只有我們依然堅守，與客戶共進退，所以當客戶需要尋找戰略合作伙伴進行全網改造時，自然優先考慮華為。我接手客戶群以後，迅速與客戶建立了緊密的聯繫，在2個月時間就完成了全網改造方案的規劃和落地，並完成了合同的談判簽訂。7月初，我們還邀請客戶高層來深圳坂田基地參觀，並舉行了盛大的簽約儀式。
曾幾何時，與M客戶一個百萬金額的合同需要談判半年以上，M客戶多年來資金困難，歷史欠款支付困難，已經超過3年沒有大額的Capex投資……曾經沒人會相信M客戶有能力進行全網改造，沒人相信他們能獲取資金，但是一切皆有可能，正是因為我們對客戶的不離不棄，通過項目組團隊的通力合作，通過看網講網洞察客戶網絡痛點，通過每週3次以上的技術澄清會議和客戶共同探討和制定網改方案，最終憑藉誠意和技術實力打動了客戶，客戶決定選擇我司作為唯一的戰略合作伙伴，進行全網改造；項目落單後，我們又與客戶一起克服了匯困、資金等重重困難，最終網改項目圓滿落地。我也實現了從客戶經理到系統部主任的再次轉身，視野逐步拓寬。
回望入職這四年，時光如梭，昨日的一切歷歷在目：納米比亞深邃的大海和神秘的紅沙漠，老領導的諄諄教誨和語重心長，小夥伴們的歡聲笑語和同甘共苦……這四年多里，體會過不知所措的迷茫，競標失敗的悔恨，黑夜裡無助的淚水，打下項目的酣暢淋漓和職業生涯更上一層樓的意氣風發，在納米小國的沃土裡野蠻生長，在安哥拉的艱苦環境中逆水行舟，而當初為了“錢途”來到華為的初衷，早已變成為了更加遠大的理想及努力拼搏奮鬥的人生目標。
“欲渡黃河冰塞川，將登太行雪滿山”，我知道未來有很多不確定因素，前方的路不一定一帆風順，但我堅信機遇總是與挑戰並存，殺不死的東西只會讓你更強大！
