客戶最需要的不是你的“產品和服務”，客戶也不關心你的“產品和服務”，客戶最關心的是他自己和他的需求（包括個人需求、公司需求）！
銷售高手從不上來就展示，相反，他會先營造良好的談話氛圍（建立關係），之後，他會用大量的時間和精力來探詢客戶需求（幫助其理清主要需求、次要需求，並對客戶需求進行排序）。通常，客戶需求根據性質也可以分為另外3類：1）顯性需求（如顏色、尺寸、配置等）；2）隱性需求（如增加收入、降低成本、提高效率、提高工作滿意度、降低勞動強度）；3）尚未覺察到的需求（如降低風險、提升品牌形象、得到老闆及同事的認可等）。為了有效地實現“差異化 ”，我們不僅要發現客戶的“顯性需求”，還要引導客戶思考自己的“隱性需求”，必要時，還要提醒客戶思考其“尚未覺察到的需求”。
探詢需求的具體做法是“提問”，我們需要運用一系列開放性問題來引導客戶思考，瞭解其究竟關心哪些方面以及這些要素的順序問題。關於需求探詢，建議大家重點複習“行動銷售”課程裡面的“問題漏斗”及拋話題談話的“利益探究法”，它有助於我們找到客戶3個以上的差異化需求。
如果可能，我願意成為客戶肚子裡面的蟲蟲，總能洞察客戶所思、所想，並且總能為其提供各種幫助！
分享到:
