這是一篇幫你提高業績的實戰乾貨，看完絕不後悔！
一，損失規避心理
我們先來玩一個拋硬幣的遊戲，如果硬幣的正面朝上，我就給你5萬塊錢，如果背面朝上，你就輸給我5萬塊錢，你願不願意賭一把呢？
其實按照理論來講，這個賭局輸贏的概率各一半，稍微懂點概率論的人一眼就能看出來。
如果硬幣拋的次數足夠多，最終的結果應該是不會有什麼輸贏，接近於零和，這是屬於絕對公平的賭局。
但是，調查的結果顯示，95%以上的人不願意玩這個遊戲。
為什麼一個公平的遊戲會有95%的人選擇不願意玩，這是什麼鬼？
雖然硬幣出現正反面的概率是一樣的，但人們對“失去的感覺”比對“得到的感覺”敏感得多。
也就是賠掉5萬塊心裡的難過，比贏了5萬塊錢獲得的快樂，要高的多，這就是人的損失規避心理。
這種損失規避心理在生活中處處可見
比如說我老媽就在前幾年被一個騙子騙了3000塊錢。
當時她那個心理真叫一個難過啊，蠻長一段時間，吃不下飯，睡不著覺。
如果這個時候安慰我老媽，說，你別難過，錢財乃身外之物，然後我掏3000塊錢補給她，你覺得我媽會開心嗎？
答案是，她還是不開心。因為她會想，如果不被騙的話我就有6000塊了。
想徹底解決這個問題，我得這樣說：老媽，警察剛剛抓獲了一個詐騙犯，就是騙你錢的那個，我幫你把3000塊錢要回來了。
然後我再把錢給她，她的心情才能瞬間多雲轉晴，馬上進入失而復得的喜悅。
同樣是給3000塊錢，但是我規避了她的損失心理，效果就完全不一樣了。
最近聽說基金特別火，我老媽也學習別人買基金，投資了3萬多，一個月就賺了4600塊，雖然賺了4600多
但是開心的指數，遠遠沒有前幾年被騙錢的時候痛苦指數高，所以在人的心理面，失去的痛苦要遠遠大於得到的快樂。
二，草坪的故事
講一個故事，有一個老人，他家門口有一塊綠色的公共草地，他特別喜歡這塊草地。
可是每天都有一群小孩到這塊草地上打打鬧鬧，讓老人特別不高興，但這是公共草地，又不能來硬的。
老人就想了一個辦法，他對這群小孩說，從明天開始，只要你們過來玩，我就每人給10塊錢。
小孩一聽開心的不得了，天天如約而至，過了幾天，老人又對這群小孩說，從明天開始你們來玩，我只能給你們5塊錢。
小孩想5塊錢也不錯，照樣來玩，又過了幾天，老人又對小孩說，我現在沒錢了，明天開始，你們過來玩，我只能每人給5毛錢。
小孩一聽，非常生氣，才給5毛錢，這也太少了吧，以後我們再也不來了。
我們先不評價老人的做法合不合適，我們來想想，為什麼這群小孩，剛開始沒錢都來玩的很開心。
為什麼現在他們能拿5毛錢，但是卻不來了呢，按理說5毛錢應該比沒有錢要強一點吧。
那是因為老人家先給了小孩10塊錢，讓他們享受了10塊錢的快樂，然後又拿走了其中的9塊5毛錢。
雖然還留了5毛錢，但拿走9.5毛錢的痛苦，遠遠大於得到5毛錢的快樂。
可能有些人聽過這個故事，但是你並不知道背後的原理，其實老人利用的就是人的損失規避心理。
接下來教大家5個實操方法
1，損失規避的應用
我們已經瞭解了什麼叫損失規避，接下來教大家如何運用在商業當中。
假如你是個賣傢俱的，因為各方面成本的上升，所以你決定從此以後，不再給客戶做免費的配送，每件傢俱得收20元的配送費。
可是你沒想到消費者非常的不滿，大部分顧客不買賬。
我們來站在客戶的角度思考一下，他們之所以不買賬，真的是因為他覺得這20塊錢是收的不合理嗎？
其實並不是，只是他對這種突如其來的損失一下接受不了而已。
其實我們可以利用損失規避的原理，換個做法，我們把這20塊錢的配送費增加到產品的價格中。
然後告訴顧客，如果你不需要我們幫你送的話，我可以再幫少20塊錢，同樣能達到我們加價的效果。
但是我們規避了顧客的損失心理，淘寶，京東，包郵的策略就是利用了損失規避。
你有沒有感覺那些讓你出郵費的產品？會讓你覺得捨不得這10塊錢的郵費。
2，賣東西的智慧
有一個號稱中國第一商販的人，叫年廣久，買瓜子的，非常有名。
要是年齡大一點的肯定聽過，叫傻瓜瓜子，他每一次賣瓜子，都要額外的給顧客多抓一把。
大家都覺得他傻，所以都叫他傻瓜，傻瓜瓜子就是這樣得名的。
如果我們去買瓜子，老闆一開始就抓一大捧，然後邊稱邊減，我們會有什麼感覺？
會不會感覺他每減一次，我們就損失一點的感覺，我們會感覺這個老闆好小氣。
我教你一個策略，賣東西的時候，先抓一小捧，然後邊稱邊加，這個時候客戶的感覺就完全不一樣了。
如果你能像年廣久那樣，你的每一個顧客買完單以後，你都能在多給一點，或者送一個小禮物。
顧客立刻變成你的粉絲，顧客的重複消費一定會增長，這就是利用了客戶的損失規避心理。
3，以舊換新
假如你是一個賣服裝的，會不會經常碰到別人來買衣服，很喜歡，但就是不買單。
我們來看看他心理在想什麼，他在想我家裡還有一櫃子衣服，如果我在買買買，家裡的那些就要仍掉了，太心痛了，還是忍一忍，別買了吧。
這種情況，我們就要規避客戶的損失心理，我們要推出以舊換新的策略。
叫她把家裡的舊衣服拿過來，加點錢就可以把新的買回去。
你看小米，華為，蘋果，他們都知道顧客買新手機，肯定捨不得把舊手機仍掉，所以他們也用以舊換新的策略，大大的增加了客戶的購買率。
4，大膽承諾
我們在銷售的時候，經常發現顧客在買單的時候特別難下決定，這裡面就是損失規避在作祟。
他不是下不了決定，他是怕買回去不好用，那損失可就大了。
我們可以大膽的向客戶承諾，如果買回去一個星期只要不喜歡，無理由退貨，這樣做就規避了客戶的損失心理。
有一個賣學習機的商家。銷量一直不太好，老闆就向客戶承諾，買我們家的學習機，如果考不上大學就可以原價退貨。
老闆當時算了一筆賬，即使50％的人退貨，還有一點錢賺，結果讓老闆想不到的是，最後退貨率既然連5％都沒達到。
有的小孩沒考上大學，說這個學習機沒什麼用，你知道他媽咋說嗎，他媽說，你自己沒用，考不上大學，還怪人家學習機呢。
當年的聚美優品為了打消顧客的損失顧慮，聚美推出了30天無條件退貨。
即使拆封使用之後，也可以無理由退換，當時的退貨金額佔到了聚美優品總營收的1％
正是這個策略打消了客戶怕買到假化妝品的疑慮，一夜之間聚美優品成為了中國化妝品電商的no1，僅僅用了四年就在紐交所上市敲鐘。
5，管理上如何運用損失規避
損失規避也可以用在管理上，因為這是人的一種心理現象，
有一家公司業績一直不錯，老闆每年都給員工發2000塊年終獎。
突然有一年，公司的效益非常差，老闆一看業績這麼差，2000塊年終獎最多隻能給200。
但老闆一想，過去給2000，現在突然給200，員工肯定不買帳啊。
後來他想到一個方法，年前他放出消息，說公司今年效益特別不好，公司要大面積裁員，員工一個個人心惶惶，非常害怕失去這份工作，
快到年底的時候，老闆發一個通知，為了感謝所有員工一直陪著公司扛槍抗炮。
不管公司多麼困難也決不放棄每一個員工，公司不僅不栽員，而且今年每個人還有200塊錢年終獎。
所有員工拿到200塊錢，一個個感動的熱淚盈眶。
這個老闆巧妙的規避了員工的損失心理，從2000到200的損失，變成了從栽員到200塊錢的意外。
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