第三步，精誠所至，金石為開（等發芽）
在小劉和吳女士首次接觸後的第10個週末，吳女士主動聯繫小劉，併到訪其社區銀行，說自己在他行馬上有一筆資金到期，由於之前購買的他行基金的客戶經理都沒有像小劉這樣細緻入微的售後服務，於是讓小劉為她制定一個產品計劃，承諾在他行資金到期之後全部轉至小劉所在的銀行。
之後吳女士如約成為了小劉的財富客戶。後期，小劉仍會像之前瞭解他行理財產品一樣，向吳女士定期彙報其在社區銀行購買的產品的情況，甚至比之前的服務更加細緻、及時、準確。
吳女士也因為這幾個月以來的溝通，對小劉的服務及專業度非常認可。最突出的表現就在於：她會時常轉介親朋好友來開戶；同時，由於吳女士近期要成立一家新的公司，她第一時間想到小劉所在的銀行的資產業務服務，儘管小劉所在的社區銀行暫時無法支持辦理，但吳女士仍然非常願意到小劉的支行營業廳去辦理業務申請。同時，吳女士的新公司員工的代發工資項目也在由小劉負責對接和跟進。
小劉的感想
當有人問及小劉是“如何讓客戶願意透露自己在他行購買的理財產品代碼的？”時，小劉微笑著講到：
其實，很多客戶都是很願意告訴我們自己在他行購買的產品種類的，儘管金額可能不太願意在初次見面就提起，但是客戶為了表示自己是一個經驗豐富的投資者，通常都會告訴我們自己大概購買過何種產品。
但是，在這個過程中，要客戶立刻詳細說出產品代碼就會比較困難，因為很多客戶買了產品自己都不是特別的清楚，尤其是基金產品，通常都是依稀記得自己買過。而這個時候，則需要我們的專業知識來取得客戶信任。找到與客戶之間的共同點（就像與吳女士一樣，都曾購買過基金，且前期都經歷過虧損），同時，不忘誇獎客戶“您的投資經驗還是很豐富”以此來降低客戶的防備心理，拉進與客戶的距離。
小劉表示：在營銷過程中，一定要懂得及時轉換身份，站在客戶的利益點去分析，準確捕捉客戶對理財產品認知的非專業性和急需獲得專業售後指導的迫切心情，這樣，客戶就不會對自己有所隱瞞了。
同時，建議嘗試多一些增值服務——如基金售後、保單檢視等等。這些對於客戶“有利無害”的動作平時要多做，客戶自然就會對我們無話不談啦。而當很多客戶問及我們一些工作之外的問題時，例如稅務、二手房買賣、哪怕是問哪傢俬房菜好吃這類問題時，我們都要在方便的情況下，認真對待。曾經有個客戶打電話問過小劉“小劉啊，你知道山西證券的地址在哪裡麼”，儘管這些問題都是可以通過網絡自行解決的，但小劉一般都是儘量自己查找後，再電話告知客戶並配合微信發送文字信息，爭取做客戶心中最信任、最依賴的朋友。
小劉始終認為，與客戶的溝通及情感的建立通常都是在“日常點滴之中的”，讓客戶離不開我們，什麼事情都第一時間想到我們才是對我們工作最大的認可。也只有這樣，客戶最終才會在投資等問題上真正信貸我們、相信我們。
結語：
埋種子，勤澆水，等發芽。社區銀行的負責人小劉告訴我們，雖然社區銀行的功能不完整、人員不齊全、困難多、壓力大，但只要肯熱心的播種，耐心的澆灌，總有一天社區銀行的產能會發芽長大的。
