【Hanson老師 第612篇原創】
1
理財師向著權益化轉型的路上有個很大的痛點，那就是前腳廢了老大勁說動客戶，一轉身人家跑私募排排上買了產品。
省1個點的申購費！
要不就是各種姿勢跟你作。一會兒比比這家的產品，又看看那家基金。對了，C信的理財師返我1個點，你能返多少？
反正用盡吃奶的力氣，想方設法不讓理財師賺錢。
對此的抱怨聲不少，但還真得冷靜下來想一想：
究竟是客戶有問題？還是理財師有問題？
如果去看業內頭部的理財顧問就會發現：不僅成交的單子大，而且客戶似乎“很願意”支付相應的費用（諮詢費、認購費、管理費、後端carry，不要返傭），至少不會排斥。
有人開始嘆氣，那是命好。為啥自己就從沒遇到這麼好的客戶？
其實，客戶好不好，跟理財師本身有很大關係。
為什麼人家不願意讓你賺錢？
2
最近觀察到一個現象，越來越多的私募基金管理人開始自建服務小程序。可能大家都沒太留意這些小事兒，但就是這些不起眼的細節會對推動行業的變化。
在中國財富行業快速發展的10年裡，賺錢有很大一部分依靠信息不對稱。
信息不對稱具體有很多種表現形式，我們今天所看到項目爆雷是一種。還有另一種，就是客戶自己很難找到好的資產、產品、基金管理人。
和非標產品不同的是，市面上業績優秀的私募證券基金管理人，大部分沒有建立直營端口。人家主要的精力放在交易策略研發上，基金交易和風險管理上。實在沒太多時間去折騰營銷的東西。更何況，零售資金第一成本高，第二服務成本高。所以越是優秀的管理人，越是傾向於去拿大體量的錢，要麼是超高淨，要麼是機構戶。
基於這個原因，在相當長的一段時間裡，甚至今天，仍舊有相當一部分投資人沒摸到優秀管理人的家門口。即便摸到了，投資金額小的估計對方也沒太多時間搭理你。
於是，就出現一批信息平臺，把這些管理人的信息交互通過互聯網技術整合起來。現在去私募排排網上，可以找到幾乎所有私募證券基金的管理人。剩下的問題，就是用戶習慣和市場覆蓋速度和比例了。
隨著時間的推移，信息交互技術的發展，連接和溝通將越來越高效便捷。這意味著，無論理財師如何努力，今後客戶一定能夠跨過理財師直面基金管理人。（管理人是否願意直面客戶不好說）
當信息的壁壘被消除後，兩個類型的理財師將受到極大的衝擊。
為了方便記憶，我還特地起了兩個形象的名字。
一個叫快遞員，一個叫復讀機。
3
今天財富行業裡，80%以上的理財師在當“快遞員”。
什麼叫快遞員？
意思指你就只是在賣產品，所做的就是不斷告訴客戶——這家好，買它！
客戶買了之後，定期或者不定期給對方發個基金報告。
所謂的服務就是拿到資料發給客戶，沒有資料來的時候問幾聲“你吃了嗎”。
如果客戶有疑問，就把問題複製下來轉發給IC；然後IC開始編話術，斟字酌句整理成一段話再發給你。你再次複製，再次轉發給客戶。
整個過程中，你自己壓根就沒把產品吃透，策略吃透，專業方面的東西吃透。就是在不斷地轉發、轉發、轉發。
嚴格上講，連銷售都不是，只是一個快遞。
送餐送件的小哥頂著烈日和風雨，而你只需要敲敲鍵盤，發發語音。
客戶從你這裡買，和別的地方買沒有任何差異。
請問你的價值在哪裡？
既然沒有價值，為什麼要讓你賺錢？
這份收入，你不配！
讓有價值的服務得到回報，才是最好的市場化。
什麼又是復讀機？
很多理財師都是公司說什麼，自己就信什麼，然後跟客戶講什麼。
這不就是人肉復讀機嗎？
能否講出一些自己的東西、自己的理解，非常重要！
哪怕說錯，又有什麼關係？
專家都經常說錯。
失去獨立思考，比踩雷要可怕的多。
復讀機往往跟快遞員結伴而行——因為簡單。
證券投資基金太複雜，所以挑容易的事情做，選容易的錢賺，最後自己也很容易被人代替。
而且一旦這種習慣養成之後，想要遇到好客戶，就不太容易了。
4
接下來的拐彎處，對於快遞員和復讀機是很辛苦的，但對於已經有所積累的優秀理顧則是在客戶心中建立個人專業形象的絕佳時機。
行業分化現象將愈發明顯。當信息極大程度變得透明和易獲取之後，拼的就是真功夫了。
為什麼有些客戶就是要跟理財師捆綁？
專業是有價值的，服務是有價格的。
當你的專業能夠得到客戶認可，對方自然願意讓你賺錢。因為你的專業服務能夠給客戶帶來莫大的益處，這些利益並非直接用金錢衡量的收入，更可能是其他層面的昇華。高淨群體非常願意為這種“進化感”而買單。
對客戶來說，你不再是一個推銷保健品的銷售，而是一個妙手回春的醫生。
重疾險誰最容易賣出去？
醫生最容易賣出去！
躉交險誰最容易賣出去？
專打離婚官司的律師最容易賣出去！
無論有沒有私募排排這些信息平臺，隨著各家管理人自建公眾號和服務平臺，客戶遲早會跟基金公司直接對話（在線）。接下來是一場賽跑，究竟是互聯網技術先行滲透，還是理財師自己先完成專業轉化。
不僅僅是權益類產品，非標固收類也是如此。定融產品都發在金交所，一個app就可以把你們客戶信息帶走，而且金交所都開始設立自己的財富端，想幹什麼瞎子都看明白了。
到了那個時候，用什麼留住你的客戶？
——完——
閱讀更多 Hanson老師 的文章
