掌櫃露歌，名藍香水創始人，也是淘寶大學《暢學卡》學員。
身患“漸凍症”的露歌兄妹，掌櫃之路相比常人走得尤為艱難。從2014年冬天東拼西湊借錢開店，到2020年在彩妝香水行業嶄露頭角、小有所成，6年時間，露歌兄妹用電商追逐夢想，改寫命運，用鍵盤和輪椅寫就精彩的歲月華章。
現在露歌兄妹店鋪的銷售額已經做到上億規模，他們有哪些寶貴經驗分享給大家？小二我特意整理了露歌在【掌櫃有料】中的講述，大家快來一起“抄作業”吧！以下為露歌自述：
2014年11月，我們三兄妹拿著借來的十萬元，開了一家淘寶C店，主要經營韓國化妝品。由於對市場供貨渠道的認知不夠，對電商的運作模式的理解也不夠透徹，店鋪不久就出現了供貨不穩定的情況，時斷時續的貨品供給讓店鋪運營舉步維艱。
為了把店鋪拉出泥潭，我不斷地在網上查詢各種資料，對比分析店鋪運營的問題與不足。通過對市場需求的深入挖掘和對電商技能的不斷摸索，2015年底，我決定壯士斷腕，砍掉需要花費公司大量現金流的全球購業務，轉戰當時競爭較小的護手霜市場。
因為店裡缺人手，當時只要是鼠標鍵盤能幹的活我都得幹。做客服時，從詢單、下單到收貨，對每一位客戶，我都做足了細緻的服務。高強度的工作負荷讓我連吃飯都很吃力。
後來一位媽媽群群主特別認可我的產品與服務。在她的建議下，我在教師節做贈送老師護手霜的推廣活動，通過她的宣傳幫助，當天就實現了流量爆發，後來持續推進至活動爆款，最後賣到了供貨商倉庫斷貨。
這次意外的成功讓我意識到客服的重要性。好的客服對訂單的轉化和老粉的維護至關重。在此之後，我會要求店鋪各個部門的員工都去體驗客服崗位，多去感知用戶的心聲。
在流量日漸昂貴的大環境下，店鋪想要不增加運營成本而增加銷量，抓好客服服務無疑是店鋪最好的突破口。
《孫子兵法》有云：先勝而後求戰，善謀者不戰，善戰者不敗，善敗者不亂。
商場如戰場，勝負核心或許並不完全見於市場表象。一旦出現了新的數據表象，就必須要有清晰的思路去觀察變通，必須去梳理清楚對應的策略與思路。
在店鋪快速發展的那段時間，我明顯感覺到自己內修不足，於是我下定決心到淘寶大學學習。
在淘寶大學的的研學，讓我對店鋪的規劃和數據化運營有了系統化的邏輯框架，操作技能上的提升也立竿見影。最讓我覺得受益匪淺的是學到的諸多策略工具，從產品優化，到綜合分析消費者需求，再到依靠數據高效選品，科學的方法將店鋪的核心競爭力不斷提升。
我把我的學習和操盤經驗總結為以下四句：
站在消費者的心理角度去思考運營，在市場變化數據中精準營銷。捕捉潛在人群與行業對標有序推廣，在擇優蔽劣數據中強力推進。抓住FAB法則激發需求衝動做美工，在率的核心數據中呈現個性。貼切用戶思維與商品優勢提煉內容，在創造需求數據中順勢而為。
“廣撒網”的策略其實對大多數中小商家並不適用，只有集中優勢資源聚焦細分市場，店鋪才有可能在對手環繞中逆襲突圍。通過對行業市場數據的細緻盤點，2015年，我和團隊決定放棄其他業務線，把所有資源和精力全部聚焦香水品類，創立“名藍”品牌，竭盡全力打造最受國人喜愛的“國貨香水”。
2016年6月，“名藍”進駐天貓旗艦店，首發新品女士香水“奇遇”、男士香水“露歌”上線，一路披荊斬棘，三個月後成為了月銷量過萬單的爆款。聚焦與專注，為品牌和店鋪帶來了巨大的收穫。
2018年，“名藍品牌之路”成為店鋪的發展戰略方針。同時，我和團隊加大推廣力度，以推動市場曝光為重心，聯合網紅、新媒體等多元素，藉助產品自身優勢和巨大的媒體聲量，“名藍”終於彩妝香水行業佔有了一席之地。
生命給了我諸多的磨難，也給了我太多的驚喜。在電腦前，我們沒有不同，只有相同的夢想與堅守。
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