近年來線上銷售業已滲透各個領域，而汽車銷售行業對網電銷的形態已經成為與展廳、大客戶、二網共存不可或缺的渠道。如何理解與區別？常見的問題點在哪？解決問題的抓手是什麼？先給大家看下面這張圖：
兩者之間對標「展廳零售、網電銷」各位是否感覺：沒毛病呀，日常運營就是這邏輯呀！但是，是否嘗試圍繞以下幾個方面進行剖析？
1、線索來源廣、結果差強其意
展廳零售，可能會出現門可羅雀，而網電銷卻是每天得處理N條線索、接聽N個電話。如此基數，照理應該轉化加大，但是，實際卻並非如此，那麼，問題在哪兒？
2、只聞其聲、未見其人
展廳客流接待面對面交流會出現兩種狀況：無效客流「通過詢問而後PASS」；有效客流「意向潛客」為後期保持粘性留下很大溝通空間。
而網電銷則是線索呼出、熱線電話呼入，如果能夠留下電話，說明了對方願意您去維繫，至少是“目標潛客”。但是兩者之間聞其聲未謀面，同時線上資源還有共性現象：已經與競品比較過了，他們知道優劣，而留資的目的90%以上的是“價格”！如此又帶來其他問題，例如：電邀首次到店率低，又該何解？
以上問題，入店輔導時很多經銷商負責網電銷運營夥伴都會提出，為之總結出了些許行之有效的方法，期望能夠給大家幫助。
一、首要解決“網電模型開口一、二層”問題
A：新增客源數=當天、當週、當月總線索；
B：去重線索數=以“電話”、“時間先後”為關鍵詞篩選網站之間重複；
C：去重後有效線索數=原則上“新增潛客”；
近60%的網電銷要求“去重後有效線索”100%系統新增建卡、近30%要求“去重線索數”100%系統新增建卡，雖然線索形態表述不一樣，然其結果差之千里。
如何正確應對，在輔導時給出的建議有三：
1、“去重後有效線索”務必100%系統新增建卡，同時規範要求：自線索露出後30分鐘內100%呼出；
2、“去重線索”內部確定有效線索標準：有聯繫電話、有意向車型、有購買時間、本區域範圍；
3、鑑於線索特性「週期、熱度」，建議每位銷售顧問保持線索350-500條/月，其餘的經不定時三次邀約無果的，則流轉展廳再挖掘機會。
4、輔之KPI進行管控，真正做到提升線索的質和量。
二、網電銷首次邀約到店低
這方面在輔導時，發現銷售顧問因共性原因，進入一個誤區：線索來源於線上、與競品已經進行比較過了，他們知道車子的優劣，有自己的主見，往往就是一個價格的問題，價格合適可能就買了。試想，咱們自己已經先入為主，再以“價格”為誘餌邀約，其結果可想而知。
俗語：你有張良計、我有過牆梯。銷售顧問需要體現的是邀約技能、邀約話術。在輔導時提供規避“價格”、“轉化”的三段邀約話術，實踐以來效果尚佳，據反饋統計，首次邀約因話術轉變，到店率均能11%-17%！
首次邀約：規避價格的“由頭”
話術：
XXX先生/女士，您好，您在XXX網站留下信息，對咱們上汽大眾XXX款車準備購買。請問您打算何時購買？是否到店看過車？是這樣的，咱們公司網絡客戶有特殊政策，如果您在本週二、三能夠蒞臨我們店，無論是否購車，我們將特別安排專屬的資深銷售人員在專屬區域接待您。同時，無論您是否購車，屆時都可免費抽取禮包，獎品很豐厚哦。
關鍵詞
1、閉環到店時間；
2、專人、專屬區域接待；
3、免費抽取紅包。
（切記：紅包內容必須添加“購車即可贈送”或者“購車即可抵充”+“售後產品”，如諾不然，徒增成本。）
注意事項：經過第一輪的首次邀約，務必要求銷售顧問“微信添加”便於後期維繫熱度增加粘性，其實真正目的為二次邀約打下伏筆。
二次邀約：精準集客
XX先生/女士，瞭解到您應該近期就考慮購車，我們針對網絡VIP客戶目前有這樣一個特殊的優惠。如果您信任我的話，您只需要通過微信轉給我1塊錢，未來在本週到店諮詢購車，可以抵600現金。同樣，如您身邊親朋好友近期也需購車，可享同樣待遇。
關鍵詞：
1、潛客再次開放擴大線索；
2、精準集客；
3、閉環時間。
再次邀約：週末店頭轉化活動
XX先生/女士，我們針對網絡客戶將在本週末專門舉辦活動，總經理非常重視，特別給與了幾重大禮期待您的蒞臨。（在此省略說明，因活動邀約的話術，每家經銷商運營非常純熟，見仁見智無須再此贅言。）
關鍵用意：
1、銷售部、市場部務必考慮網絡線索的週期與熱度，短期內必須快速轉化；
2、銷售顧問手頭線索累計過多徒增負荷。
當然經銷商線下也需提高銷售顧問談判技巧、外促策略、內促績效。建議視實情，一對一輔導或利用夕會時帶教共性問題。有了各方面充分準備，可以提高成交率。
最後期望各位經銷商夥伴們，“網絡有效線索不以邀約到店、轉化為結果，就是無用功”。要多去學習、多變化，不可墨守成規，它山之石可以攻玉。因為網絡潛客看重價格，所以這不得不要求要進行有效的轉換。
關鍵在於放好心態，客戶不到店、不成交很正常，如果你這些客戶都能成交，那你是“神一樣”的存在。所以失敗很正常，不要因此洩氣。以上提供DCC集客帶教經驗，供各位參考，重點在於：找尋到工作突破點，助力困難的解決方法。
閱讀更多 中山寶眾大眾4S店 的文章
