AARRR漏斗模型是Dave McClure 在2007提出的客戶生命週期模型，解釋了實現用戶增長的5個指標，分別是：Acquisition（獲取）、Activation（激活）、Retention（留存）、Revenue（收入）、Referral（自傳播），因其掠奪式的增長方式也被稱為海盜模型，可以幫助我們更好地理解獲取客戶和維護客戶的原理。在前面，我們已經對用戶的激活和留存進行了討論，在這篇文章中，我們將繼續討論模型中的第二個R——變現。

互聯網企業的運營不能用愛發電，企業需要活著，企業的員工需要工資，企業的投資人需要回報，這一切的一切都需要產品的商業變現。2016年9月，美團點評CEO王興提出中國互聯網已經進入"下半場"，隨後這發展成一個被大多數人認可的觀點，所謂互聯網"下半場"，就是說隨著行業的發展，行業競爭越來越充分，用戶的各種剛性需求基本已經被滿足，移動用戶的人口紅利慢慢消失，中國互聯網已經從低成本獲客時代進入到了精細化運營和變現的時代，變現效率的高低直接決定了企業的生存質量。這裡，我們將要討論的就是如何提高企業的變現效率，即如何在用戶身上實現更大收益，首先看一下這篇文章的思維導圖。

一、 產品變現的七大模式

獲取、激活和留存客戶的終極目標就是從他們身上獲取收益，並且逐漸提高每位用戶帶來的收益，也就是提高用戶的終身價值。互聯網商業模式的本質，無外乎兩步：先通過低成本規模化獲客，然後高效率持續變現。在這裡我們先討論一下互聯網產品商業變現的七大模式，每種變現模式都有值得展開的細節，這裡製作淺嘗輒止的科普，如果大家想看可以在文章尾部留言，之後我也會視情況按照大家意願的順序一一細講。

1.1 廣告變現

從錢的來源區分，變現的方式可以分為廣告主付費和用戶付費，廣告變現無疑是前者，也是所有變現模式中普適性最強的一種變現模式。一般而言工具類產品和流量類產品最直接的變現模式就是廣告，常見的形式有Banner廣告、插屏廣告、信息流廣告、開屏廣告、激勵視頻廣告等。

有些工具類產品雖然沒有廣告，但他們利用免費產品帶來的流量為自己的其他廣告產品引流，從而實現商業變現，比如搜狗和360，都是利用搜狗輸入法或360安全衛士向自家瀏覽器等有足夠變現能力的產品上引流。

還有一種新型的廣告變現模式就是單純鼓勵用戶看廣告，每看一條廣告就對廣告收益進行小比例分成，平臺方獲取大部分的廣告抽成。這類產品主要針對三四線城市用戶，通過佔用他們的時間觀看廣告進行變現，產品的廣告主也多為面向下沉用戶的產品，比如趣頭條，抖音極速版，今日頭條極速版等，在下沉用戶群眾也是風靡一時。還有一種廣告變現模式在下沉用戶市場中風靡，這種廣告app以遊戲的方式呈現，讓用戶通過玩遊戲看廣告賺錢，以遊戲化方式刺激用戶使用，比如網賺手遊恐龍有錢，全民養豬，閒來鬥地主賺金版等。

對於廣告這種變現方式而言，企業關注的核心要放在創造更多廣告位並且說服更多廣告主出更高價錢來購買你的廣告位，但要防止廣告侵入性太強令用戶反感，或者廣告內容或設計不夠醒目、不夠有吸引力。隨著信息的滲透，人們對各種手段逐漸瞭解，從而變得敏感，更容易產生反感的情緒。

1.2 增值服務變現

增值服務最早從運營商演變而來，比如早年的手機報、彩鈴等，現在增值服務中最常見的是會員，虛擬貨幣，付費版軟件等。這類變現模式也被運用的較為普遍，比如工具類軟件的付費版，付費功能等，各種平臺的VIP會員，還有早年間風行一時的Q幣Q鑽演變到現在變成了為愛豆應援的各類應援物等。

提升這種變現方式變現效率的核心在於讓更多訂購者續訂、延長訂購年限和升級到價格更貴的服務。引導用戶升級到更貴服務難免會損害用戶體驗，因此更需要注意方式方法，讓用戶接受企業的恰飯需求，付費後也能切實戳中用戶的需求，讓用戶獲得更好的體驗。說明好各種服務的功能、價格以及計劃檔位的頁面，顯示計劃檔位和價格的頁面不夠合理常常會損害購買率，甚至導致用戶的流失。

1.3 電商變現

電商變現顧名思義，其變現方式分為售賣自己的商品或是收取其他供應商的平臺使用費和營銷推廣費。

但並不是電商app才可以通過電商實現變現，比如抖音快手紛紛在2018年開通了電商功能，實現了直播和短視頻+網購的變現閉環。越來越多的垂直領域app也紛紛引入電商元素獲取收入，如小紅書從2013年PC端的PDF版攻略，再到推出專注於海外購物信息分享的UGC移動端社區app，到2014年完成了向跨境電商、綜合電商的商業轉化。健身類產品keep，女性產品美柚，手賬類產品時光手賬……各類工具類產品也紛紛推出電商功能完成工具+社區+電商模式的商業閉環，有些平臺甚至還會在平臺內引入直播功能，帶貨的同時還提升了產品的活躍度。電商涉及倉儲、物流、配送等等，這種變現模式的風險就在於對於中小型非專業電商平臺，全產業鏈難以實現全覆蓋，對商家的監管經驗不足，一開始需要小步前進，避免引入電商後對平臺形象產生的不利影響甚至法律問題。

1.4 直播變現

直播的形態雖出現較晚，但也已經有了多年的發展，目前趨於穩定。目前主要變現方式為平臺對主播禮物打賞的抽成、知識付費直播抽成和帶貨直播的抽成，關於帶貨抽成的部分我已經放在了電商中討論。除了在一些傳統的直播產品，各類視頻社區和社交類產品、工具類產品也逐漸發展了直播的形式，知識付費直播則發展得較晚，但在知乎、得到等知識社區類app內也已經十分普遍，平臺主要依靠每節課付費的抽成變現。

1.5 數據變現

說到數據變現，可能很多人想到的是企業通過用戶數據和活動信息牟取盈利，但更加主流的數據變現模式還是通過技術手段獲取信息，再按照企業需求對數據進行建模可視化分析，為企業決策做數據支持，提供解決方案，比如大數據徵信評估、大數據支撐的諮詢研究報告、數據精準營銷等，這些數據公司主要偏向於B端，對C端用戶而言相對陌生，他們主要通過數據交易市場進行交易，如中關村數海大數據交易平臺，湖北華中大數據交易所，上海數據交易中心等。

1.6 遊戲變現

遊戲變現大家都很熟悉，歷史悠久，亙古不衰。鑑於其變現能力的強大，早年間的很多網遊玩家也紛紛向手遊市場進軍，騰訊、網易、B站等互聯網企業的最大利潤來源就是遊戲。遊戲的一種變現方式是通過遊戲的一次性購買盈利，以單機遊戲為主，但更為流行，變現效率更高的模式是免費玩的在線遊戲，其本質還是通過增值服務變現，從購買遊戲時間——點卡到購買遊戲道具、皮膚等。在遊戲的發展過程中發現早期以購買道具為主要盈利模式的遊戲容易造成氪金玩家的過於強大，傷害普通玩家的遊戲體驗，造成惡意競爭，不利於用戶的留存。後面很多遊戲紛紛轉向通過賣皮膚、裝飾等滿足氪金玩家的獨特性，虛榮心而不對普通玩家的遊戲體驗造成本質上的傷害，最典型的遊戲即為王者榮耀。此外，廣告當然也仍然是遊戲的一種變現方式，這裡的廣告更多的是激勵視頻，即看一次廣告就可以免費獲取一次復活的機會或領取一個道具。

1.7 金融變現

金融變現是一種需要資質，門檻較高的變現方式，比如網貸、理財、基金、股票、數字貨幣等，以金融變現為主要變現方式的產品特點鮮明，基本上從產品名就能一眼看出，如宜人貸，悟空理財，任性貸等等，但由於此前頻繁的P2P暴雷，中小型企業的市場已基本被大企業吞併。除了銷售金融產品外，

1、餘額投資：即使交易頻繁，但支付通道中依然能夠穩定沉澱大量的用戶餘額，淘寶商家也需要交納一定量的保證金，這時支付通道就像一個網上銀行，平臺可以利用這筆錢投資、貸款等，即使是存在銀行，每日也可收取高額的利息。

2、服務費：在對個人用戶進行轉賬時，平臺不會收取用戶的手續費，但如果是對大型連鎖超市這種企業賬戶進行轉賬消費，支付通道便會向商家收取一定的手續費用，另外，餘額寶等理財相關業務以及繳納水電費等功能的服務費也由支付寶收取。

3、廣告收入：這點不用多提大家也可以理解，作為高流量，高日活的支付平臺，其廣告位也可為企業提供大量收入

AARRR模型——變現：終極目標（上）就分享到這裡，關於如何優化定價，提高用戶付費額的內容，我們將在下一次的推文中繼續與大家探討，敬請期待。

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