上週，鄭州市人民政府出臺《鄭州市人民政府關於依法查處商品房違法預售行為的通告》（以下簡稱《通告》），要求市房管局、市物價局、市城管局、市公安局、市司法局、市稅務局、市工商局等10部門聯合查處樓市亂象。

其中規定：“未取得《商品房預售許可證》，其銷售場所不得對外開放，在諮詢中心、接待中心等場所進行產品展示時，不得有與銷售相關內容的推介，不得通過報紙、電視、廣播、網絡、戶外媒體、傳單等形式違法發佈廣告，不得參加任何展銷活動”。

明確禁止無預售證的新項目不得開售樓部，不得進行與項目銷售有關的宣傳。

在鄭州，這份通知來的很及時，很有必要。

房子作為大宗商品，關係著每個市民的切身利益，宣傳銷售可以做但不能吹破牛皮亂彈琴，政府設置五證的門檻也是開發商對客戶的底線承諾，唯有此才能初步實現信用對接。

但是，這樣一來，為了提高週轉速度/加快現金流回收，開發商傳統上前期宣傳造勢蓄客+取得預售證就開盤的經驗就顯得有些尷尬了。

如何破題，將會在至少半年時間內是個頭等重要的課題。

通過對這份文件的詳細解讀，我們可以推測，接下來的房地產行業將會出現一些現象，存在即合理。

方法1

銷售政策迴歸合理狀態

從根本上講，目前的預售製作其實是一種妥協的政策，它在設立之初也實實在在解決了一些問題，比如開發商融資難、回款難的問題，但在當正點的市場環境中，它的負面效應開始明顯，槓桿風險也越來越大。

可能預見的是，取得預售證後再銷售的要求，才是迴歸合理的根本之路，從長期來看，需要如此。

這樣一來，像碧桂園這樣要求高週轉的房企，運轉速度一定會降下來。

方法2

房企之間打破競爭，強強聯合，通過片區規劃、配套等集體宣傳

比如北龍湖片區，多個項目聯合進行規劃及配套整合宣傳，有預售證的項目出面牽頭，其它項目共同出錢，通過全媒體海陸空全面轟炸覆蓋，化零為整，炒熱片區。

片區的價值上來了，該買的人自然會買。這波操作沒有風險，而且還能集體共贏。不過，開發商是否具備合作心態，是否尊重合作過程中的遊戲規則，在鄭州，這是個未知數？

方法3

集團或城市公司產品創新，類似小米的粉絲預訂

房企以集團或城市公司的名義，發佈不同形狀地塊與容積率的創新性項目規劃、戶型設計及配置配套標準，宣佈將在鄭州新項目中使用，實際為某項目的規劃與產品戶型，並開通網上問卷調查收集意見及預留信息預訂通道。

要求預留信息預訂有一定違規風險，但這又是房企的銷售隊伍非常看重的一件事情。

方法4

以招聘/公司品牌/項目進展通報等發佈會的名義宣傳

房企將營銷、工程、設計、運營等項目團隊的招聘做成一個大的發佈會，或以公司年度品牌發佈會/產品線發佈會的名義，或定期舉行告知性質的項目進展通報會等名義，進行宣傳。

這個風險在於，一旦進行與產品銷售相關的推介信息時，勢必會存在一定違規風險。

方法5

集團或公司層面福利性協會成員招募的名義宣傳

結合集團或城市公司內部休閒/娛樂/文化/體育/度假資源和外部相關合作資源，進行會員招募，根據不同項目的區位和產品線（剛需、改善、高端、公寓、商辦）設置不同的入會門檻，進行宣傳。

牽涉到項目的地方存在一定違規風險。

方法6

以公司品牌的名義登記蓄客（品牌館/主題體驗館）

改項目售樓部為公司品牌館，或改項目臨時接待中心為公司品牌展廳，或改為某一產業主題體驗館，介紹公司在鄭州（河南）的項目佈局+某一產業主題佈局，順便介紹項目，沒有任何有關項目的銷售道具在現場。

專業的置業顧問判定客戶是真客戶還是暗訪者，判定客戶等級，來選擇留電登記、IPAD規劃及戶型介紹等蓄客方式。

現場介紹沒問題，留電登記也合規，但如果介紹規劃和戶型就違規了，需要公司判斷是否真的要冒風險去做，是否能夠管住銷售人員急切賺錢的心和快嘴，是關鍵。特別是採用代理，雙代，甚至多代的開發企業。

方法7

以本項目已有預售證或兄弟項目預售證蓄客

這個做法一定會很多，項目用前期的預售證進行下一批次的蓄客；或者直接打亂項目界限，以公司N盤聯動的名義進行蓄客，同時，用已有預售證的項目進行統一收錢，所收定金不限定特定項目，收錢名義是公司所屬消費性場所的消費卡等。

該方法適合在鄭州有多個項目銷售的樓盤，之前的調控多數開發商常用這招。但是，這個方法經不起深究，有明顯違規表現。

方法8

以路霸改道具、單位團購、產品測試性質的客戶訪談、聚餐團建等形式的渠道（圈層）蓄客

房企將渠道（圈層）拓客做到極致，線下路霸道具改傳單為名片、單位團購PPT宣講、目標客群的產品測試性質的客戶訪談、種子目標客戶的聚餐團建等，可以起到良好的蓄客效果。

線下渠道（圈層）只要沒有宣傳物料，不進行公開宣傳，在理論上都是合理合規的，但是否真正合理合規要看相關文件的解釋。這是對銷售團隊原有打法的一個考驗，尤其是那些習慣了大開大合（海陸空各種宣傳各種花錢）的團隊需要重新調整下思路。

事實上，筆者就曾在南龍湖區域受到A4打印，沒有案名，只帶銷售人員個人電話的傳單，具體就不點名了。

方法9

以支付寶資金凍結、定存、理財單等客戶自發行為的名義進行蓄客

政策只規定開發商在取預售前，不得以任何形式進行銷售，不得以認購、預訂、排號、發放VIP卡等形式收取或變相收取預訂、預付款等性質的費用。那麼對於客戶的自發行為，比如支付寶資金凍結、銀行定存、理財單等，或有可操作的空間。但是否違規，值得商榷。

在開發商看來，如何向客戶傳達這層意思是門學問，若要安全，就不能留有網絡或紙質的證據，只能口口相傳，但口口相傳也有被錄音的風險。所以，老老實實不做是最安全的。

方法10

整合各產品線，建造城市公司產品創新示範區

開發商在市區或特定區域，建造城市公司產品創新示範區基地，進行新項目的產品戶型樣板展示。

這個風險較小。可以想象，未來示範區比售樓部早開半年的盛況。

方法11

變售樓部（示範區樣板間）為關聯商業綜合展廳

將售樓部（示範區）改為“開發商及關聯產業品牌展示的組合空間”，除了園林外，其它都是讓商家自己來玩，不體現銷售：

1

原示範區實景景觀通道：開發商成熟園林景觀做法及交付園林展示空間。

2

原售樓處區位圖：區域規劃展示空間，體現周邊配套，合理設置比例尺，去掉項目標誌。

3

原樣板間展示：不再做樣板間，將樣板間功能空間進行拆分，單獨成型，在售樓處或在原樣板間位置體現，引進與該功能相關的品牌店進行包裝，進行該品牌的佈局展示。書房（微型書店，品牌書店的書房佈置），衣帽間（微型櫥櫃，品牌服飾店的衣帽間佈置），客廳（微型茶館），主臥（微型家居組合展覽，品牌家居的展覽館），衛生間（品牌衛浴的組合展示），廚房（一體化廚具櫥櫃的組合展示）。各個功能展廳相互獨立，形成一個未來居家生活展廳，藉助關聯商家之口將戶型亮點道出。

這個做法理論上可行，也有頗多開發商在售樓部中引入書店、咖啡館等體驗，比如康橋知園，比如新田城。事實上，這種操作，是從後體驗端到前端營銷的一種顛覆。開發商內部是否能夠創新應對，是第一步。此後，還得看相關政策認不認可這種形式。

房地產行業走向成熟的標誌之一，便是各個銷售環節公開、透明、合法，這是一條必然要走的路，成熟的市場，對於購房者是有極大好處的，對於公平競爭的房企，也是極好的。

我們應該理性看待這一政策。