為什麼甜品的廣告總是“第二件半價”？
在麥當勞、 肯德基等甜品站都能夠看到這樣醒目的廣告，誘人的甜筒加上突出的文案：
你恨不得馬上買一個。
但是稍微思考一下就能發現，如果只買一個就沒辦法享受“第二杯半價”的優惠，倒不如勸身邊的朋友，兩人一起買2個，既享受了優惠，也讓友情更進一步，一舉兩得。
也就是說你原本只想買1個，但為了不錯過“第二件半價“的優惠，拉上朋友一起買了2個，可實際上”第二杯半價“的折扣只有75%！
為什麼自己的購物決策會受到商家營銷策略的影響呢？為什麼麥當勞沒有直接寫“75折”，而非要繞彎子寫“第二杯半價”呢？
原因在於，大腦的思維方式非常複雜，對於單一事件的解釋和分析，往往需要調動不同區域的力量，從而激活不同系統的思考。
這個經典的營銷手段經常被用到，不就是打個“75折”嘛，為啥這樣子營銷，顧客就開開心心買單呢？
01/抓住消費者的“撿便宜”心理
消費者都有“撿便宜”心理，舉兩個例子：
1、你和男朋友逛街買衣服，第二件半價，正好一人一件，這麼划算，想著也就成單了！
2、和閨蜜一起看衣服，這條連衣裙合適，可是第二件半價，必定拉著閨蜜也得選一件，一件T恤都行，還得和導購一起說服閨蜜買！
3、 你本來只是想買一件上衣，結果人家第二件半價，那就再搭配一條半身裙吧！
從上述三個例子，商家通過“第二件半價”這一優惠，吸引了潛在客戶；並且拉動了額外消費，成功地利用了消費者想“撿便宜”的心理。
02/第二件“半價”了，錢從哪賺？
1、提升單品銷量，藉機推新品
除了拉動消費以外，“第二件半價”的商品往往只有1~2種，這種設定能使單品銷量迅速攀升。
一方面，商家可以藉此推出新品；另一方面，也要加強對供應鏈的掌控，提前準備，保證碼全，貨品充足。
2、 推銷特例單品，消化庫存
一些商家推出“第二件半價”等促銷活動的衣服也可能是“特例貨品”。
例如換季貨品，滯銷款等庫存。平時顧客清庫存商品，需要加快銷售和推薦。
03/背後的經濟學原理
1、價格歧視
價格歧視，不是真的“歧視”，而是一種差別定價策略。
價格歧視既可以是對不同消費者索取不同價格，也可以對同一個購買者的不同購買數量收取不同價格。
假定一項產品從10元到100元，都有人願意消費。
但如果定價100元，固然能賺取較高的單位毛利，卻會嚇跑低價位的消費者；
如果定價10元，留住了低價位的消費者，卻沒有充分賺取到高價位消費者的毛利。
在這種情況下，對商家來說，最佳策略是針對不同的消費者採取不同的定價。
在“第二件半價”中，“價格歧視”是為那些不願意為第二件付原價的、價格敏感型消費者準備的。
對商家來說，當然能多賺一點是一點。但是消費者已經不肯為第二件貨品付同樣多的錢了，因此可以採取差別定價的策略，這就是所謂的“價格歧視”。
2、邊際效應遞減規律
效用，可以理解為顧客消費某件商品獲得的滿足感。
經濟學中的邊際效用遞減規律，意思是顧客每多消費一單位的商品，從中獲得的效用（滿足感）會逐漸減少。
咱們拿“第二件半價”來舉例，消費者的“效用”就是從穿衣服中獲得的滿足感。
假設一個消費者的滿足感劃分為0～10分，第一件衣服，可以從0到7分，第二件衣服，能從7到9分；明顯穿第一件衣服的時候，帶來的滿足感的提升大於第二件。
如果用同樣的價錢買兩件，就會讓人覺得第二件是“不值得”、“可有可無的”。
第二件滿足感低於第一件，半價之後消費者反而覺得更值此時採取“第二件半價”能吸引更多的消費者購買第二件。
結 語
採用“第二件半價”，至少有兩個好處：
1、商家利潤最大化
對於只打算買一件衣服的顧客來說，“第二件半價”不會影響他的購買行為；對於本來就打算買兩件衣服的顧客來說，相當於獲得了七五折優惠；對於可買可不買第二件的顧客來說，可能為了獲得優惠買第二件，或鼓動周圍的人買第二件。
於是，商家既用折扣吸引了對價格敏感的人群，實現了促銷，也沒有給那些對價格不敏感的人折扣，這種營銷策略比簡單的打折更能增加利潤。
當然，“第二件半價”的前提是，需要核算好自己的成本。
2、製造噱頭
“第二件半價”作為一種營銷手段，目的十分明顯：製造優惠噱頭，維護客戶關係，帶動額外消費。必須承認，比起直接打折或優惠，“第二件半價”無疑自帶營銷噱頭。
無論如何，消費者對“第二件半價”的營銷策略有反饋，恰恰證明了他們很吃這一套。
閱讀更多 乾商說 的文章
