一個店鋪或者說一個寶貝，是先有流量還是銷量？這放在以前根本就不是問題，但電商發展到現在，已經是值得理清的問題了。如果你堅持認為必須先有流量才會有銷量，那你的思維得轉變下了。如果我們承認可以先有銷量再有流量，那麼一開始的銷量從何而來，特別是新店鋪或老店鋪的新寶貝，此文就是解答這個問題。
頁面佈局等做好一個店鋪推廣前的準備工作，把這些都完善好了，然後再想辦法引入流量和銷量，流量和銷量更容易相輔相成，共同促進一個店鋪的發展。
先有流量還是銷量
以前肯定是得先有流量才會有銷量，店鋪訪客都沒有，哪來的成交？早期的電商確實這樣，只要你敢上傳寶貝，淘寶就敢給你流量，就會有成交，但現在不一樣了，僧多粥少，你還是按幾年前的思路來做淘寶的話，就很有可能遇到開店三個月訂單沒一筆的窘境。
你在線下開個餐飲店，剛開張那個月都要搞搞促銷，甚至請人免費吃來撐場面，商業的道理都一樣，放到淘寶上也是一樣的，同一個類目下寶貝這麼多，0銷量的寶貝佔比特別大，大家也只能分到這麼點流量。如果想突破，你就得向搜索引擎證明自己的寶貝是受歡迎的，怎麼證明？肯定就是有人逛有人收藏有人購買，特別是有人購買，會讓搜索引擎更容易抓取到你，進而給你更多流量，所以我們要想辦法突破0銷量，哪怕不是主推款也儘量不要讓它們一直0銷量。有了基礎銷量，流量的引入才會變得容易。
銷量的意義
銷量有多大意義？哪怕是一個銷量，我們先看些截圖：
從生意參謀查詢可以簡單地得出，泡沫粒子抱枕這個關鍵詞下的商品數有11088個
直接搜索該關鍵詞按銷量排序，翻到11頁就顯示0人收貨了，此頁有9個0人收貨，我們可以粗略地計算泡沫粒子抱枕這個關鍵詞下，有44x11-9=475個有收貨人數的產品，結合上面的商品數，我們可以粗略地計算出，475/11088*100%=4.3%，也就是說如果你是賣泡沫粒子的，你只需要一個銷量，就可以直接幹掉95.7%的同行競爭對手，至少在銷量排序上佔了絕對優勢。
如果不是1個銷量，是10個呢，泡沫粒子抱枕關鍵詞下收貨人數超過10的有56個寶貝，也就是說如果你能搞到10個銷量以上，你就打敗了99.5%的同行競爭對手，在獲取流量時就有很大的銷量優勢。淘寶上充斥著大量銷量為零的寶貝，我們假定這樣一種情況，比如搜索結果前2頁可以看到20個0銷量的寶貝展示出來，但你想過沒有，這20個寶貝是從10613個0銷量的寶貝中篩選出來展示的，而另外64個寶貝是從475個有銷量的寶貝中篩選出來展示的，競爭環境天差地別，這也是為什麼我們無論如何也得先突破0銷量，讓自己寶貝不是掛個0在上面。
你的競爭對手是誰
我們一定要搞清楚的一點就是，我們的競爭對手是誰？我們先來看一些東西，你隨便在淘寶搜索任何一個關鍵詞（特別是沒有登陸賬號，千人千面影響較小情況下），你是不是發現展示給你的寶貝價格從9.9元到999元都有，銷量也是從零筆到幾千幾萬筆都有，就算在千人千面下，也不會全部給你展示高價格或全部低價格的。這個展示結果說明什麼呢？說明系統是在儘量向買家展示豐富的產品的，因為搜索引擎並不能百分百確定你要什麼價位，喜歡高銷量還是個性點的產品，雖然會讀取你的瀏覽數據，但人的想法總是多變的。另一個方面來說搜索引擎也要照顧下更多的店鋪，不管什麼價位多少銷量的寶貝都要分配一定比例的展示窗口，要不一個類目下只有幾個店鋪能存活的話，淘寶廣告收入難為續，萬能的淘寶也差點意思。二八定律到處都對得上，淘寶也一樣，高銷量的寶貝佔了大多數的展示頁面，但也還是有一部分而且必然有一部分展示位置是留給低銷量和0銷量的寶貝。
如果你能看懂上面這段話，那你就應該明白，你的競爭對手就是跟你情況差不多的，你0銷量時，你的主要競爭對手就是這些0銷量的，價格和你差不多的。等你有10個銷量時，你的競爭對手變成10來個銷量的，你就是在和同級別的競爭對手搶搜索引擎給你們這個級別寶貝準備好的展示位置，所以你現在0銷量也沒關係，只要你能做的比別的0銷量的店鋪好，比如詳情更好，買家更願意收藏，停留時間更長，服務更好，性價比更高等，你就會比同樣0銷量的競爭對手更有展現的機會。當你只有20個銷量時，也不用老是去盯著銷量已經2000個的寶貝，你的競爭對手還不是他們，而是和你一樣20個銷量左右的，只要你能在某些方面超過這些20個銷量的競爭對手寶貝，那搜索引擎就會抓取你的寶貝去展示，然後你就有機會銷量越來越高，競爭對手也慢慢變成那個2000個銷量的。
讓大家理清競爭對手是為了讓大家弄明白自己的處境，也給大家點信心，只要你願意去努力，0銷量也是有機會出頭的，如果你稍為突破下銷量就更有機會了。至於怎麼去努力，就需要你自己去多方面學習淘寶的系統知識了，以及堅定好個人的執行力。
下面開始分析目前可行的一些突破0銷量的具體操作，大多數操作不是一下子就能做完的，有些是需要提前做好準備。 在講之前大家一定要明白，同樣都是為了突破0銷量，新店鋪，有一定基礎的店鋪和大店鋪這三者操作也是大有不同的，注意下面三類店鋪的操作只能自上往下，不能自下往上，就是大店鋪可以操作小店鋪裡面的所有方法，但小店鋪去操作大店鋪裡面的方法就未必有效了。
新店鋪如何突破
這裡說的新店鋪包括新開的淘寶店鋪，重新開張的老店鋪和一直在開但日訪客只有幾十個，不超過200個的店鋪。這幾類店鋪的銷量是最難突破的，店鋪連來逛的人都沒有，哪來的銷量增長？沒人逛，就沒銷量，沒有銷量就更沒人來逛，形成惡性循環，我們要打破這種循環最好的就是自己想辦法創造銷量，不能完全等自然搜索流量來成交。
因為大多數店鋪產品很難變動的了，就不提什麼選品選藍海市場了，那我們還能做的是什麼？
1.在一個合適的時機切入，有些類目是季節性的，你不能等市場熱起來了才開始上架寶貝。一般正常運作的店鋪都會在市場進入高峰期前一個月甚至一個半月開始操作，那我們就跟他們同期或者比他們更早，這個時候大家都是0銷量或銷量很低，雖然購買的人不多，但這時候同行之間的差距最小，0銷量的寶貝也容易被轉化，是你最容易打開局面的時機，為進入旺季做準備。（建設用直通車流量解析查主關鍵詞，數據拉一年的看，就知道自己細分類目什麼時候是旺季，什麼時候切入市場最合適，見下圖。還開通不了直通車就讓朋友幫忙查一下你主關鍵詞的數據截圖給你，做電商總不會連個能打開直通車後臺的朋友都沒有吧）
2.選擇合適的關鍵詞，主要有兩個思路：一個是選擇非常精準但競爭很小的詞，這些詞搜索結果展示頁面出現的都是極低銷量的寶貝，你的寶貝就更有機會成交，但這種詞一般搜索量很小，所以需要多個新寶貝錯開關鍵詞佈局，小流量匯成大流量，提高轉化概率；另一個是選擇系統正在推薦且很少寶貝在用的飆升詞，系統下拉框會不定期改變推薦的長尾詞，剛調整時往往很多賣家跟不上，你只要平時多關注下拉框，自然就會發現不少這樣的詞，這些詞流量大且寶貝數量少，我們的寶貝就更容易拿到流量。雖然要面對高銷量的競爭寶貝，但你的寶貝被訪問的多了，總會有特別喜歡你家寶貝的買家，0銷量由此而破。查找彪升詞我可以提供一個簡單有效的方法，直接生意參謀搜索類目詞，那些很長尾但人氣高的基本就是系統在推薦的，找那些剛推薦不久的（特徵就是商品數少），相對來說競爭會比平常的詞小很多；
3.首先要明白一件事，只要你上架了產品，多多少少都會有展現的，系統對每個新寶貝都會照顧到，你沒有訪客是因為系統分給你的那些展現都沒形成點擊。有新品標的類目儘量拿到新品標，有新品標更容易獲得展現，沒有新品標的類目也要按新品的要求來發布寶貝，因為系統是知道你這個寶貝市場上有沒有，上市多長時間了，如果認定市面上沒有同款給的展現機會就不一樣。
上面說了，上架了寶貝就一定會有展現，如果形成了點擊，在詳情頁主圖上引導買家儘量聯繫客服，因為你的寶貝沒銷量沒評價，買家們下定不了決定，一旦他們聯繫了你，就要想辦法滿足客戶（你現在是要打破0銷量，適當讓利和超熱情服務是應該的），首先主要是聊產品，讓買家認可產品，解決信任問題，形成轉化。如果聊產品行不通，你還可以聊你經營淘寶店鋪的不易，引起買家共鳴，打動買家，實現情感轉化，如果你把自己說的多艱難，遇到像我這樣的人是一定會買的，同情心每個人身上都有，只是程度問題，反正就算買了不滿意，不是還有7天無理由退換貨麼。
4.新店鋪前期先不要管利潤的事，先解決銷量有無問題，也就是說如果不是高單價的東西，我建議可以適當讓利，甚至可以直接贈送，這個方法是最快速效果最好的（如果是高單價的，可以使用大額度優惠券和贈品，只要你給的性價比夠高，就一定會有人願意嘗試）。到這步很多小賣家又迷糊了，我就是想送，都不知送給誰，一是多跟同行交流打探哪裡有較集中的目標人群，二是各種專業論壇和群，往裡面一鑽，你要是白送東西，肯定很多人會樂意接受的。這樣明擺著虧本好麼？你不這樣做，那麼店鋪銷量一直停在那，永遠打不開局面，而且這種虧本不是一直的，等流量和銷量起來，能正常賣了，自然會把前面虧損的這些錢賺回來的。有人會問虧本送，何不開直通車推，後面我會寫到為什麼不建議直接開直通車推新品。
雖然虧本賺銷量，但要明白虧本只是手段，不是目的。我們前期不管利潤，是現在這個電商背景下無奈而為，你不想辦法突破銷量，就永遠只是浪費時間和精力在瞎折騰，不管選擇哪條路，最終都要解決銷量問題，才能更好地解決流量問題。前期的虧損只是為了後期賺的更多，虧損也是有限額的，只是讓你送出來些基礎銷量，並不會要你的命，反倒是給你了機會。
5.從站外引流，不刷不開車，又是新店鋪，這個就需要有能力提前佈局，從站外引流進來解決前期的銷量問題。所謂提前佈局就是讓自己成為某一領域的專家，形成圈子和粉絲群體，在合適的時候引流到淘寶成交，但花費精力巨大且不適合絕大多數普通人。
6.從親朋好友著手，虧本賣些給認識的朋友，並讓他們用過之後寫出真實感受並帶上圖片，這樣對後續的轉化有很大幫助。但親朋好友的資源總是有限的，也不適合長期使用，欠太多人情總歸不好。這個跟刷還是不同的，那個完全是虛假的，這個是真實的，只是把你身邊的資源利用上了，而且也不是長久之計。哪個生意做的好的不是把身邊的資源都利用上了？
7.跟站外活動合作，以前還有些用，隨著淘寶對站外很多站外活動的封殺，這條路不好走了，就算外面帶得來銷量也帶不起搜索權重。而且站外的活動很多是要虧本進行的，錢投進去了，流量卻沒任何變化，甚至還把店鋪人群搞亂，所以不太建議站外這條路，除非你有非常合適的合作對象。
有一定基礎的店鋪
這類店鋪介於小店鋪和大店鋪之間，有一定的訪客，每天從幾百個到幾千個為主，但每次上新依然為新品的破零頭大，那麼我們可以做些什麼呢？
1.老產品帶動新品和店鋪頁面引導，既然是有一定基礎的，那就是店鋪有訪客了，想辦法做成套餐，關聯，在老產品的詳情放置新品海報，首頁導航海報引導進新品等都是有機會帶起新品的初期銷量的。還可以搞兩件八折或者買一送一，還可以把要破0的新品當成別的熱銷款的贈品，但一定得和熱銷款一起拍下，不是直接送，評價後退還等價錢。
2.有買家主動聯繫，那借著聊天的時候推新產品再合適不過了，這個就看客服如何引導了，一是在最開始的自動回覆裡就誇張地讓買家明白店鋪有什麼上新優惠活動，二是在聊天過程中引導買家去關注新產品，增加新品訪問量，讓其有機會形成轉化；
3.儘早開始積累老客戶，可以通過宣傳單，短信等引導成交客戶到自己群裡，然後時常互動（定時群發紅包，發實用的圖文資料，都是很有效的留人手段），每次上新的時候通知下這些老客戶，給予足夠大的優惠券或其他條件，很容易就突破0銷量，再讓他們評價，初期需要的評價也有了。而且這些都是回頭客，帶來的寶貝權重也高。這個方法非常適合有一定基礎的店鋪，也是目前我所知道的很多店鋪在做的。關鍵是建一個自己的買家圈子，不需要很多人，有50到200個活躍的買家，就可以保證你每次上新基礎銷量無憂；
4.提前發佈成定時上架寶貝，然後階梯式價格出售，比如前5件免單，前20件7折，前50件9折，之後恢復全價（只是舉例，也可以前5件8折，前20件9折這樣搞，優惠力度越大，越容易產生銷量），也可以設置專門的新品優惠券，比如平時店鋪只有10元優惠券，新品就給30元的新品優惠券。如果你一直堅持這個上新策略，不用多久，每次你產品上新都會立馬獲得不少銷量，而且這批買家會很願意收藏店鋪和常常回來逛逛。當然也要及時撤銷優惠方式，比如賣出了5件了，就把前5件免單的說明去掉，只保留後面的。沒搶到免單的肯定會有申請退款的，像這種最好讓客服溝通好，直接轉賬退款給他，別申請退款，然後實際發個贈品給他，這樣他心理也平衡點，下次還會回來，而你要的銷量也多了個。（有些品牌代理商是定死價格的，像這種可以通過贈品的階梯式贈送來實現，原理是一樣的。）
5.限量贈品紀念品之類的，想想小時候為了湊齊一套卡片買了多少不想吃的零食，大人的世界也一樣的。一些特殊的贈品總能打動一部分人，讓他們為了贈品而購買你的寶貝，難點是找到你店鋪人群非常想要的贈品和紀念品。
6.淘寶客路線，不建議，現在的淘寶客早就變樣了，幾乎都是虧本找人幫推，推完後流量也不見增長，人群還混亂，往往是吃力不討好。對於基礎一般的店鋪，淘寶客我只建議一種用法：把後臺打開，把合適的產品加進去，前期佣金率能承受多高就設多高，後期有銷量後就降下來，對，就是隻靠官方抓取，淘客成交有就好，沒有就算，看天吃飯。
7.直通車推，這個不太建議，因為初期寶貝沒有銷量和評價時，轉化率非常低，成功一個訂單的成本非常高。銷量很低的寶貝要通過直通車引流來突破銷量，差不多一個訂單需要花費200到500元（不是每個款都是爆款，轉化率感人）。而如果你本身寶貝客單價就只有幾十元，一百多元，你還不如用我前面說的新店鋪裡的那招，直接送，送10件才幾百一千多元成本，但直通車推10個銷量可能就要三五千元了。但直通車不是完全不開，有前途的款還是要把直通車開上的，就算是0銷量的寶貝也應該上車，只是預算不用太多，主要是為了用直通車給這個寶貝引入精準的流量，儘快打上精準的人群標籤，這樣我們用其他方法把銷量突破後，該寶貝的流量才更容易引入。
大店鋪本身已經有較多的老客戶，加上訪客每天都有幾萬甚至幾十萬，它們上新本身關注的人就多，和前面兩類店鋪不同，它們的新品獲取銷量非常容易，但裡面也是有一些操作細節的。
1.固定上新時間，星期幾多少點之類的，讓老客戶形成瀏覽和購買習慣，這個是必須的；
2.每次上新時提供小額新品優惠券或折扣，不需要像前面的店鋪讓利那麼多，簡單地讓下即可。也可以採用限量的方式，比如說第一批就準備了10件貨，搶完就沒了，下一批等20天吧；
3.利用老客戶多的優勢，一般都會有自己的宣傳渠道，不管是微淘還是微什麼，每次上新往老客戶群丟幾十幾百張額度大些的老客戶專屬優惠券，每次上新的寶貝銷量問題輕易解決；
4.有些類目復購率很低，但很多人關注，關注卻不買，往往就是粉絲們在等降價。如果要推新品儘快搶佔市場，就要利用好粉絲心理，用合適的活動來讓他們願意掏空錢包；
5.直通車+鑽展，大店鋪除了直通車，鑽展也是一個常用手段，在寶貝開賣前就會先放到專門的新品頁面，通過鑽展引流，到開賣那天已經有不少收藏著就等著下單的了，0銷量的狀況幾分鐘就過去了。
大店鋪本身店鋪權重很高，類目權重高，新品上架後很快就會有自然搜索流量，加上老客戶購買，店鋪主動引導，不會有銷量破0的問題，在這裡我就不對大店鋪做詳細的討論了。
就一個銷量？
產品有了一個銷量！先不要高興太早，1個銷量只是幹掉了95%本來就沒多大意義的競爭者，而你要幹掉的是能拿到較多搜索流量的那些，具體要多少個銷量才算突破了0銷量，你可以把主關鍵詞（非類目詞，主關鍵詞最好選二三級詞）在淘寶上查詢，看綜合的搜索結果，PC端看前200個寶貝，無線端看前100個寶貝，統計一般最低多少個銷量比較容易獲得靠前的排名（只有1-2個銷量的寶貝在有銷量的寶貝里面佔了40%左右，就是說你搞三四個銷量，又幹掉了一半已經有銷量的競爭對手），比如前面的泡沫粒子抱枕，我們不管從PC端還是手機端都可以看到，有7人收貨的寶貝就排的很前面，說明這個關鍵詞下面，我們要拿到比較好的流量機會，就儘量突破7個銷量以上。
當我們店鋪突破了前期的銷量，有了一定的基礎銷量後續該如何操作，才能獲得更多更穩定的流量，這些就要等運營系列後續的文章了，這一篇主要是解決寶貝銷量破0的問題。
給新手的建議
看到這標題會點進來看的，我相信有不少的小賣家甚至新手賣家，渴望獲得能馬上改善店鋪現狀的速效救店丸，但可惜，現實中沒有這樣的東西，要做好一個店鋪，需要學習的東西越來越多，做淘寶變成越來越專業的事，可以說這是好事也是壞事，好事是門檻高了，如果你能力變強，就等於系統自動幫你過濾了大量競爭者，壞事就是要不斷學習，不斷試錯，需要花費太多時間，沒多少自己的時間。
一個新手要學習系統的淘寶知識，建議先從淘寶大學學起，裡面有大量視頻，也有圖文，都簡單易懂，特別是淘寶大家APP，裡面有個新手專區，都是視頻教學，讓你學會最基本的淘寶操作。把基礎知識理清了，再去派代學習，派代上主要看那些標為乾貨的和回覆數量較多的貼子就可以了，不是一定要看最近幾個月發佈的，最近三四年的都可以看看，裡面一些過時的工具或技巧過濾掉就好了（可能有人會說，新手哪懂分清哪些是過時了的信息，我建議新手可以這樣，不是很肯定的操作，只學習其中的思路就行）。當然也不是什麼貼子都有用，等你看到一定的數量，自己形成認知，自然就懂分清哪些是可行的，哪些是無意義的。
還有，學習的時候，最好一個知識點一個知識點去學習，比如這個星期你專門研究學習直通車，把直通車弄明白了，然後花兩天時間研究主圖怎麼製作和優化，再花幾天時間研究做客服的術語……把淘寶比較重要的幾十個知識點一個個弄懂，然後你就算懂淘寶運營了。（一定要邊學邊把好的圖文內容複製或截圖到一個文檔，形成自己的知識庫。）
之後就要在日常運營推廣過程發現問題，總結規律，再實時學習淘寶最新變動，一段不短的時間後，你就差不多可以算一個合格的淘寶運營或淘寶店主了。
作者運營阿伯
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