本刊專稿
2015年的3月分，我新換了一個工作，行業還是化妝品行業，只是從一個品牌跳到其他公司的另一個品牌。
新到的品牌在市場是也是一個比較強勢的品牌，消費粉絲眾多，客戶們都比較支持，但是在我到的那個市場，因為前一個市場人員的能力和做人方面有一些缺陷，導致了兩個比較重要的結果
1，市場銷量低，店鋪店員不願意銷售我的品牌
2，客戶對公司頗有怨言，對公司不信任（前市場人員名聲不好）
針對這種情況，我做了一些分析。
1，店員不願意銷售產品，原因是什麼？
以前給店員承若的產品獎勵，沒有兌現
其他競品給的獎勵更高
2，客戶對公司有怨言，對公司不信任
前任市場人員欺詐客戶，用莫須有的政策，誆騙客戶回款
針對這些情況，當時我的應該怎麼做，怎麼能快速的讓客戶信任我，而不是因為公司上一人的錯誤而排斥我。這是我的總目標。
我分析了這些東西之後，我想了一個辦法。
1，在首次去拜訪客戶的時候，我用自己以前的關係，知道該客戶都做的有哪些品牌，剛好其中有一個負責該客戶市場的一個品牌的經理跟我特別熟悉。好，我給他打電話，問他什麼時候出差到該客戶那裡，要求他跟我一起去。結果就是，在某天，我跟我朋友一起到他客戶那裡，在我自我介紹過後，讓我朋友再介紹一下我的過往和為人。剛好該客戶也聽說過我，所以大家聊的還算可以，晚上吃喝按下不提。第二天到店裡，因為咱通過初步的借力打力，並且有好朋友給咱做背書，客戶對咱有了一定的信任，我是發揮自己的優勢，給客戶聊店鋪管理，怎麼提高客單價，怎麼提高員工的工作積極性，庫存應該怎麼管理等到各個方面，讓客戶在內心深處知道咱是多麼的專業，並且讓客戶知道能從咱這裡獲得什麼。
對於店員的問題，我隨身攜帶了事先跟公司申請的產品獎勵的一部分，給店員帶過去，雖然她們沒有拿到全部的獎勵，但還是有了一點點的小驚喜，在這個過程當中，我用了一個小妙招。我給店長的獎勵100%的兌現了，並且，還跟店長說，本月的銷售你只要達到某個數字，下個月還有多少的獎勵。店長很高興。效果也是絕佳的，我提高了店長的獎勵，壓縮了店員的獎勵，但是最後得出來的結果是，店員在店長的督促下，銷量節節高攀，最最重要的是，店長也是一個非常厲害的銷售人員，大單幾乎都從她的手裡開出來，所以給她更多的獎勵其他店員也沒有怨言，只會讓自己更努力的賣貨
2 在告別了客戶之後，我在腦子裡想，客戶對我的信任還可以，但還是不夠特別特別的信任，怎麼快速的讓客戶信任自己，我就想到了老大要求送的小禮物。回想了之後，發現客戶買了一輛新車，奧迪A6，但車內的味道還沒有完全散去。好，想到就幹，在回程的路上，咱在淘寶上直接定了一個炭雕，佛炭雕（他奶奶的，當時不懂啊，不過客戶也不懂，好幾月後我想起來了，趕緊又買一個雕花炭雕，給親手送過去，放車上，佛炭雕放到辦公室）送給客戶。兩天後快到的時候，給客戶發了一條短信，說了一下炭雕的好處，並祝他的生意興隆，身體健康，客戶直接給我打電話過來，表示感謝，並且主動提到，這個月要定多少貨。哈哈，當時心裡那個樂啊。
3，第二次拜訪客戶的時候就簡單了，直接就是煙熏火燎，酒池肉林，不過都是客戶對咱的關心，給咱定酒店等等，各方面不一而足，咱也回報了客戶更有價值的東西，親自準備了一個小時的店鋪銷售技巧客，特別是針對消費者心裡這一項，給他們做了一個醍醐灌頂的演講。因為不是專業的培訓人員，培訓的東西不夠調理話，但是最後在詢問店長的時候，店長說我有很多東西是說到點子上了。那就好，只要她們有收穫，能引起他們的思考就夠了。這次見到了客戶的孩子，孩子鬧著說想要一個智能手錶，咱偷偷記下，當晚就在淘寶上定了一個四百左右的智能手錶，太貴咱也承受不起啊....
4，第三次拜訪客戶的時候，提出給客戶爭取一項大型的活動，促進店鋪銷售業績，好，咱通過一系列的制定活動方案，調配支持人員，增加贈品等到各個方面，最終活動取得了圓滿的成功。最重要的是，我告訴了客戶，活動是多麼難申請下來，事實也確實如此。客戶知道我是真心為他考慮活動期間對我的工作也是全面支持。
5，第四次拜訪，和客戶聊天，通過上次活動的總結，發現客戶的店員在銷售技巧，產品知識兩個發麵同公司的支持人員，還有一定的差距，當時就想著怎麼把這方面提升一下。本來想讓公司的培訓師安排時間到店進行一下培訓，剛好有個機會，總公司百貨部的高級培訓師到了公司，通過咱一系列的死纏爛打老闆，老闆最終同意跟總公司讓高級培訓師去給分銷客戶做一個培訓，算是做試點。結果是高級的專業的培訓師效果就是不一樣，兩天的集訓結束後，咱又要求店長監督店員完成老師佈置的作業，好麼，一個個更專業了。銷量自然上漲。。。。
我關心了客戶的孩子，關心了客戶的身體健康，客戶就開始關心咱的業績了。按照咱給做的半年的活動規劃，客戶一點沒有意見的按照咱的要求全部執行。15年9月分，季度末的時候，去拜訪客戶的時候，自己隨口提了一句，說這個月，公司給任務比較高，估計會全軍覆沒了。在第二天我走了之後，客戶給我打了個電話：小孫，我給公司帳上打了二十萬，你看著跟店長商量一下把貨出了，給你抬抬業績。掛上電話，內心不能平靜，客戶正常的每月進貨任務只有6萬而已，前幾個月不僅月月完成，中間還有幾個月超額完成，這個月直接給咱打20萬，相當於多打了3個多月的款。並且還都要變成庫存放在店內，我怎麼能不感動。結果就是全公司，其他的銷售人員在那個月真的是全軍覆沒，全公司9個銷售經理，咱一個人的銷售額，是全公司總銷售額的三分之一。什麼概念，老闆看咱什麼眼神.....月會開的時候表揚就表揚了10分鐘，獎金也只有我一個人有份....
好，回過頭來，我們詳細的分析一下，在這個過程中，我怎麼用的目標細分將客戶變成自己的朋友。
總目標：贏得客戶對咱的信任
1，第一次拜訪，用借力打力，好朋友做背書，通過專業技能的表述取得了客戶的初步信任
2，第二次拜訪，給客戶送小炭雕，發送炭雕能夠淨化車內空氣，關心了客戶的健康，客戶對咱已經建立了基本的互信感，並且還提供了消費者心裡培訓的額外增值服務。
3，第三次拜訪，給客戶孩子送了智能手錶，孩子一見我，直接說謝謝叔叔，把客戶孩子當成自己的侄女一樣看待，客戶就把咱當弟弟看待了。
4，第四次拜訪，給客戶做了一項大型活動（很難申請的，並且做起來特別累人），銷售額翻倍，銷售利潤翻倍。客戶對咱的信任度已經徹底敞開心扉，甚至店內的規劃，要引進哪些品牌，清除哪些品牌都會同我商量。
5，第五次拜訪，請了總公司的高級培訓師，（這個更難，全在瘋搶，最後還是看在業績面上，老闆給了我一個試點的機會，其他的機會都在商場百貨，）到店，給店員來了一次兩天的系統培訓店員收益匪淺。客戶主動給老闆打電話誇獎我，什麼概念。
6，第六次拜訪，20萬直接砸咱頭上。
通過一次一次的拜訪，我的總目標一直沒有變，我貌似也用了攻心為上的策略，其實當時非常的模糊，就知道要對客戶好一點，多多去關心客戶，不要一直盯著業績去談，那樣不管怎麼談，也談不出來鳥來的。
第二次拜訪後總目標達成了沒有，說達成了也算是達成了，說沒達成也算沒達成，但是還是不停的制定新的目標，讓客戶跟咱的關係綁的死死的，直到最後量變到質變，20萬到了的時候，我知道我已經完完全全取得了客戶的信任，並且超額完成了。
總結：我分別用了借力打力，關心客戶健康，關心客戶孩子，關心客戶利潤，關心客戶員工成長等等的辦法，這每個辦法都是為實現總目標而制定出來的新目標，通過數量級的新目標的達成，最終達成了總目標，也就是客戶對咱的信任。
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