剛做銷售沒多久的小王一臉惶恐地走進了我的辦公室，看著愁眉苦臉的小王，我急忙問到：“是不是那個項目出岔子了？”
“岔子倒沒出，不過客戶下週三開董事會做最終決策，我心裡沒底，想和你討論一下。”
我心裡咯噔一下，一個大項目到現在這個階段：如果你覺得是你的，未必是你的；但如果你覺得不是你的，一定不是你的。
“最近客戶中有沒有人突然給你提出你解決不了的問題？”我連忙問到。
“你怎麼知道？”小王很驚訝，“最近他們技術中心的一個副主任，提出來想用Oracle的數據庫，你知道我們的產品只支持微軟的數據庫。不過我已經解釋過了，他也沒再提出其他的異議。”
我知道有麻煩了，客戶這時提出這樣的問題，往往並不是要一個解釋，而是要找一個剔除你的理由。“客戶反覆和你確認過價格嗎？”我緊接著問到。
“沒有，我報完價後，只和我確認過一次，問問我們還能不能降。我說可以。客戶就沒再糾纏。”小王似乎不明白我為什麼這樣問。
這個信號更危險，這說明客戶根本沒把你的價格當回事，因為他們壓根就沒打算選你。 “你多長時間沒見他們高層了？”
“他們高層都很忙，兩個月前見過他們一位副總，副總讓我多和他們的信息部門溝通，之後就再也沒有見過。報價的時候，我試圖和那個副總聯繫一下，但是他太忙了，實在沒時間見我。”
“客戶中有沒有人明確地表達過一定選你？”我追問到。
“沒有吧，他們只是說，我們很不錯，他們會重點考慮。”小王答道。
“從現在情況來看，你肯定沒戲了！他們只是把你當成參考，而不是一個備選供應商，你唯一的作用就是來證明你的競爭對手做得多麼好。”我嘆了口氣。
“那太氣人了！原來我連個備胎都不是..."小王憤憤不平。
在競爭激烈的大項目銷售中，一個很大的難點，就是如何判斷自己在客戶心目中是第幾位候選人。
大部分情況下，銷售人員總是搞不清自己是老幾。原因也很簡單：人都會選擇性地傾聽，面對客戶時，總是能記住對自己有利的地方，而忽略那些潛在的風險。
偏聽不但容易使我們過分樂觀，輕視對手。更重要的是，它會誤導我們制定競爭策略，用希望去代替策略。
客戶讓幹啥就幹啥，認為事情只要按照客戶的吩咐，順其自然地發展下去，訂單自然就會是自己的。而這往往會造成致命的結果。
那要如何才能準確判斷自己是客戶的選中的供應商，還是隻是一個備胎，甚至連備胎都不是，只是個陪太子讀書的呢？
可以問自己三個問題，客觀回答，然後再進行對照。
1．有沒有突然的異議？
這裡的異議，是指在項目後期突然出現的、你的產品解決不了的問題，或者乾脆就是對價格的不滿。
客戶如果想排除一個供應商，最簡單的辦法就是通過價格或者產品。
他們通常會說：“感謝你們參與，你們做得不錯，但我們選擇了另外一個供應商。如果你能夠價格更低或者某些功能滿足的話，結果可能會不同。我們將在任何未來的需求中考慮你們。”
如果真的相信了這種託詞，下次失敗的肯定還是你。所以當突然的異議出現時，你一定要小心了，那十有八九是客戶準備幹掉你了。
2．是不是反覆與你討論價格？
客戶通常在兩個階段關心價格：一個是初始階段，這時候主要判斷要不要讓你進來，如果你價格很離譜，客戶就不會再勞神陪你玩了。
第二個當然是最後階段了，如果客戶認為你是第一候選，詢價的方式會和第一次有很大區別。他們會把另外兩個問題綁在一起和你討論價格：精確的需求和可能的風險。
之所以如此，一方面是因為這時的客戶已經對自己需求和你的產品都比較清楚了，很容易確定那些東西要，那些東西不要。
另一方面，客戶已經開始做實施的心理準備了，他們當然想價格低一些，但是又擔心價格低會帶來更多的實施風險。
所以，他們會傾向於不帶來額外風險的前提下，和你談價格。
3．老大是否出面了？
這裡的“老大”泛指客戶高層，並不一定就是老闆。
和價格一樣，客戶的老大也通常會在第一和最後一個階段出現。首次出現是表明這個項目的重要性，象徵意義大於實際意義。
如果在最後這個階段出現，一般只會接見最有希望的供應商（領導都忙，往往沒有時間一家家地談）。之所以如此，是因為有些事只有他能做決策，想不出來也不行了。
所以，如果你能在這個階段能夠見到高層，說明希望很大了，否則就岌岌可危了。
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