覆盤過去，在財富管理行業裡，渠道似乎是一個特殊的存在。
對於一名理財師來說，手中握有的渠道越多，勝算越大。
只是，當風聲不停，站在一個時代洗牌的路口，這條路又會指向何方呢？
風起於青萍之末
“渠道”一詞，原意通道，現在指產品的營銷流通路徑。
一個財富管理行業的渠道經理，顧名思義，就在於拓展理財產品的銷售渠道。這一職業的誕生，與非主流金融機構早期的“先天缺陷”——缺乏自己的銷售渠道，有著莫大關聯。
時光倒退到風雨呼嘯的2008年。
那一年，金融危機爆發，國家出臺了“四萬億”刺激計劃，旨在對實體經濟提供支持。一時之間，“投資熱”興起，各種投資產品雨後春筍般冒出。
可資金從哪來？哪裡能獲得客戶？
脫穎而出的，是商業銀行。
在那個互聯網尚未普及的時代，網點遍佈全國、最受老百姓信任、擁有絕對渠道優勢的商業銀行是各大資產端機構爭相想要合作的對象。
那段時間，通道業務得到了爆發式擴張，理財作為儲蓄的替代快速興起。
一種“理財產品-通道業務-非標資產”的業務模式在銀行中開啟，大量理財資金通過銀信、銀證、銀基、銀保等通道業務，流向房地產、地方融資平臺等領域的非標資產。
伴隨著這種業務模式，銀行代銷產品開始在各大堂屢見不鮮。
最早期的非銀行渠道經理，主要職責就是跑網點。
上至總行、分行，下至一級支行、二級網點，他們周旋於各銀行網點客戶經理、大堂櫃員之中，窮盡洪荒之力，說服銀行代銷自己的理財產品。
表象工作是銷售，但實質更像宣傳，從產品到企業品牌、再到投資者教育，應有盡有。
在一眾信託、基金等渠道經理的不疲奔跑中，銀行代銷佔據了半壁江山。
這成為了2008-2012年間金融市場上的一道矚目風景線。
各大資產端機構不是未曾動過念頭“自立為王”，嘗試弱化對銀行渠道“上癮”般的高度依賴。但時代的約束之下，種種客觀因素似乎決定了銀行代銷核心地位不是輕易能撼動的。
在銀行代銷的理財產品中，產品分為兩種：走過報備程序的和私下售賣的。
後者為行業內的一條潛在的利益鏈埋下了暗樁。
一般而言，銀行官方代銷的理財產品審批程序較為嚴格，需要支行推薦到分行、再報備至總行，借款項目和借款人資質也會經過審查，整個程序耗時二至四周不等。
當一些產品官方代銷走不通時，“飛單”也就隨之而生。
所謂飛單，即銀行工作人員賣不屬於銀行的理財產品，從中獲得佣金提成。
一些資產端通過找關係，走飛單，由銀行員工私下代銷理財產品，一般銀行客戶經理有2%至3%的抽成。重金之下必有勇夫，這漸漸成為了行業內的一種潛規則。
利誘大潮中，甚至出現了不少一級支行主動“飛單”，銀行也收取一定佣金。一條隱秘的利益鏈就此打開，借銀行渠道銷售產品這一流通方式在那幾年如火如荼。
浪成於微瀾之間
直到2012年，這種“上癮”般的銀行渠道依賴，才日漸式微。
2012年，金融市場進入了“泛資產管理”階段，同質化業務在信託、券商、基金子公司之間漸起，可選擇產品的越來越多，競爭越來越激烈。
那個時候的信託，已經成為了僅次於銀行業的金融第二大支柱。
可樹大招風，存在感太強，暴露的問題自然也多。
2012年，投資人楊某一紙訴狀，狀告某行天津一支行違規銷售。
這一風波源於楊某不知情下買了銀行飛單的信託產品。
那一信託計劃早在2007年成立，為期一年卻被銀行以各種理由多次展期，直到2012年最終終止，虧損幅度達51%，而楊某並不知自己已購，也未授權他人代簽，甚至不知存摺密碼。
無獨有偶，這類事件在那些年迭出不窮。
於是，隨著銀行陸續被爆違規發售信託理財產品或遭遇兌付危機，針對當時最熱的通道業務的一場監管颶風也開始了。
銀行無奈之下，還建立了信託公司白名單意圖風控，通道業務漸漸降溫，本是佔比重大的業務，現在被狠狠扼住，雙方都受到了很大影響。
銀行渠道原有的光環漸漸淡去，與之而來的，是同業渠道。
在銀行渠道收緊之後，不少資產端為了募集資金，不得不訴之於那時十分火爆的第三方理財公司。第三方的出現，打破了理財產品大多通過以銀行為主的金融機構代銷的傳統認知。
由它們代銷的產品開始在市場加速式流通。
流到了券商、流到了保險、流到了銀行，也流到了其他三方理財公司那兒。
憑藉著三方營銷優勢，一種同業“新渠道”就此打通。通過渠道與渠道的“穿針引線”，各個理財機構之間無意中形成了一張大網，串聯了起來。
隨著理財從業人員的擴大，這樣一種渠道鏈，很快在財富管理市場上流行了開來。
事實上，絕大多數的第三方財富管理公司都有渠道部。
不僅是三方，幾乎所有的理財公司，主要銷售方式都是2種，“去中介化”直銷與“多層級”渠道。這2種方式為其創造了絕大部分的盈利，而其中，渠道佔比更是不容小覷。
存在即合理
黑格爾在《法哲學原理》裡曾寫過一句經久不衰的話：
“凡是現實的，都是合乎理性的；凡是合乎理性的，都是現實的。”
簡而言之，存在即合理。
任何存在的事物都有其存在的原因。
金融產品流通與商品流通如出一轍，如果要為“渠道”尋找它存在的原因，同樣離不開供給與需求關係，而落在金融市場上，供需雙方無非資產端、資金端二者。
01 資產端：產品供給溢出
從四萬億刺激，到2012年資產管理行業新政頻出，一夜之間，資產管理行業多了不少新玩家，券商、基金、私募、公募……群雄逐鹿中原，市場上“資產端”變得豐富。
可上游供給產品多了，意味著，市場優勢也面臨被分散。
舊時是一枝獨秀，現在是百花齊放，偏偏自己的銷售引擎尚且動力不足，那怎麼讓自家理財產品傳遞給更多客戶，這也就引起了各資產端機構的360度“上頭”思考。
同業競爭激烈，產品琳琅滿目，“狼多肉少”，“渠道為王”便成為了一時盛行的口號。
02 資金端：產品需求多元化
幾十年的沉澱，如今的中國早已不是過去一貧如洗的年代，民間財富累積，漫步街上也能偶遇一兩個億萬富翁，可投資資產規模相當可觀，資金端也一度水漫金山。
可錢多了，富人也思考起了怎麼投資更好。
他們不僅追求財富管理的“量”，也追求“質”，一種多樣化的理財需求悄然盛大起來。
“單一”早已是過去式，客戶想要產品多元化，可一家理財機構或一位理財師，能提供的產品有限，必然無法滿足。這樣的下游需求，無形催促著其他角色開拓渠道，搶佔客戶。
03 第三方：雙重推動
資產端的理財機構，財富管理往往有一種慣性偏向力——偏向“主業”。
如銀行，傾向於把資金留在銀行內；券商，傾向於二級市場；保險，禁止銷售非保險……
相比之下，第三方屬於理財諮詢服務。
既沒有行業合規性要求，又沒有“主業”的桎梏，能博採多家理財產品之長，又能獨立行走於產品和客戶之間，優勢突出，在資產端和資金端都比較受歡迎。
因此，在上下游推動中，“多渠道”就成了三方理財師的一位輔助，擁有越多渠道，執業中獲得的助力越大，越能在市場遊刃有餘。
除個體原因之外，行業大趨向也是一個重要原因。
在野蠻中生長，我國第三方市場尚未成熟，處於一個初級階段。“多渠道”對於目前的第三方來說，還意味著多元化的佣金收入，渠道鋪得越廣，產品流通越快，越容易存活。
久而久之，渠道在整個財富管理行業就成為了一種默認的存在。
渠道眾生相
從四萬億時期銀行渠道的風起，到三方同業渠道的浪成，再到當下絡繹不絕的理財師，發展至今，渠道自成一派風景。但在它欣欣向榮的發展現狀下，也存在著不少問題。
01 行業週期向
第三方的產品供應大部分都來自於資產端。
這就已經從源頭上為渠道畫下了一個“大行業”的牢籠。
跟隨著大行業步伐，渠道同樣呈現出週期性。
當整個金融行業向上，資產端的產品供過於求，渠道的價值也隨之水漲船高。而當整個行業向下時，產品物以稀為貴，渠道不值錢，在還沒有進入渠道前，就到達了客戶手中。
而目前的市場，正在進行著一場供給側改革。
不再是以前的規模為王，行業在慢慢向一種精耕細作的模式靠近，產品以質量為優，供應量相對疲弱，市場上亟需渠道流通的產品在減少，這給渠道帶來了一定的壓力。
02 產品同質化
當一種金融產品具備排他性、壟斷性的絕對優勢時，渠道其實是很廉價的。以一種極強的口碑度和社會認同效應，它們甚至不需要第三方渠道介入，就能被客戶一搶而空。
然而，現實的市場真相是，產品高度同質化。
同質化意味著，產品本身競爭優勢弱，市場上類似的產品多，可替代性強，因此，產品的議價能力轉移到了渠道上。資產端想要擴大產品流通，只能藉助於渠道。
這無意之中彷彿成了一柄雙刃劍。
一方面，日益豐富、同質化的產品無處流通，讓渠道價值凸顯；另一方面，一些有瑕疵、風險較大的劣質品也混入了層層渠道之中，給行業埋下了不少隱患。
03 購買力下降
近幾年的財富管理，堪比一個草莽時代。
早些年的紅利讓很多人看到了商機，各種理財公司平地而起。他們中的多數並不具備專業或管理能力，只是妄圖趁機在市場“走紅”中分得一杯羹。
結果，違約不斷，爆雷滾滾的市場讓不少客戶聞之變色、風聲鶴唳。
怕踩雷、也怕被割韭菜，即使理財需求旺盛，但客戶的整體購買力卻不高，甚至下降。
根據數據顯示，受市場波動影響，2019年高淨值人群對儲蓄及現金的配置從2017年的18%上升至24%，而銀行理財、信託產品則分別由2017年的26%、13%降至12%、9%。
市場魚龍混雜，高淨值人群投資再次趨於保守，至於那些在層層渠道中流通、底層結構撲朔迷離的產品，客戶更是表現出了猶豫與規避，渠道之間的流通受到了一定影響。
04 “新渠道”漸起
舊日銀行渠道時期，“飛單”帶來了產品流量與佣金，也帶來了金融糾紛。
現在，借三方為上游代銷資產之便，一種類似於飛單的“新渠道”在理財師之間漸起。
有的客戶甚至主動尋求“新渠道”，希望能有多元服務。
對於理財師來說，客戶利益第一，單位利益第二，個人利益第三，用自己的人脈資源為客戶提供一個更好的理財規劃服務，這本應該是一種友誼的建議。
但有人是為了滿足客戶需求，也有人是為私人牟利，兩者意義截然不同。在國內行業尚未成熟、理財師執業受限的情況下，這種“新渠道”有利有弊，不能一概而論。
路在何方？
2019年，馬雲告別互聯網江湖，留下了一代大佬的傳說。
但26年征程，互聯網帶來的“信息革命”不會因誰的告別而停止。互聯網的初心，是一個去中心化的底層結構，在這個平臺上，人人共享，信息公開而透明。
雖然現在的互聯網，信息依然存在孤島效應，只要依仗著自己的渠道，憑藉著與同行、客戶之間的信息差，甚至不需要其它，理財師就可以在這個市場照樣如魚得水。
可當有一天，科技平臺把所有的渠道以及產品信息整合之後呢？
以往的信息差不再，所有信息皆一目瞭然。
再加上監管；
再配上產業轉型；
……
當那樣一個階段來臨，渠道的空間將會被壓縮；
純代銷，扮演著傳統中間商角色的財富管理公司，將難以為繼；
靠渠道為生，等著信息差坐吃山空，無自身優勢的理財師，也將難以為繼。
亂象叢林，適者生存。
財富管理行業本就風雨飄零，如果不能建立核心優勢，再眼觀八方的渠道，也難以承受得住科技的淬火，一個綜合的理財服務方案遠遠比某一款特定產品更受客戶青睞。