所有的商業促銷活動變的越來越難了,越來越不好做了,越來越沒效果了。但我們由不得不去做促銷,因為在物質嚴重過剩的買方市場,促銷還是一個相對靠譜的營銷手段。做促銷可能有機會,不做就根本沒有機會。從這個角度來說,我們非常有必要來研究一下,促銷為什麼失效了,我們如何重新的規劃我們的促銷行為?
促銷失效的原因我想到了下面幾個方面,現在和大家分享一下:
1、促銷方式司空見慣,習以為常
現在我們每天都接受著各類商業活動的洗禮,司空見慣的促銷方式早已習以為常,根本不能獲得客戶更多的關注,很難再激發起我們的興趣。
2、沒有塑造價值,讓人感覺你的促銷不值錢
雖然我們在精心的策劃促銷活動,投入了大量的人力物力財力,但如果沒有把價值塑造好可能所有的努力都前功盡棄。
3、沒有戳中目標客戶的痛點
客戶想要的是品質,你給他說的是低價;客戶想過要的是性價比,你給他推薦的是高端;客戶想省事兒,你給他的使更多的選擇……沒有做詳細的市場區分和定位,不對路戳不住痛點的促銷搞得在熱鬧都沒用。
4、給客戶的信息太多,選擇太多
我們實體門店經常犯的一個毛病就是,好不容易做次促銷,做個宣傳頁,恨不得把所有的優勢所有的產品都寫上,生怕錯過展示的機會。然並卵!一次的宣傳活動一個賣點就夠了,超過3個,大多數人一個都記不住。
5、沒有成交動作或者急於成交
這是兩個極端,前者認為只要我的產品好就能成交,促銷搞成了展覽會;後者認為只要我抓住客戶就能成交,促銷成了談判會。鬆弛有度的現場氛圍,是必須的,好酒也怕巷子深不等單;好貨不愁賣,不能逼單。
其中首要問題是如何讓客戶參與,沒有客戶參與下面的就是一句空話,讓客戶積極參與可以從下面幾點開去考慮和嘗試:
觸達
觸達就是要把營銷的信息傳遞到目標客戶,
觸動
觸動,是我們的宣傳文案宣傳行為,能夠給我們的客戶帶來利益或者擊中了客戶的痛點,讓客戶想了解你。觸動需要我們必須對客戶有深刻的瞭解,文案和行為要有代入感,站在客戶的視角來思考和設計,宣傳文案和宣傳行為。
鼓勵
促銷的宣傳文案和行為觸動了客戶之後,需要鼓勵客戶的參與,讓客戶嘗試著去改變,去傳播。這需要促銷文案和行為上加上必要的引導動作。
促銷活動失效,原因是多方面的,但一個促銷活動的促銷文案和促銷行為,很大程度上決定了能否讓客戶傳播和參與,尤其是現在互聯網時代的到來,網絡傳播越來越成為主流的時候。科學的設計營銷方式和營銷文案變的更加重要。今天就分享到這裡,歡迎大家持續關注我們的精彩案例!