01
寫在前面
如今的阿里，時不時會成為媒體的討論熱點，阿里能夠從一個被大家定義為“傳銷”的公司，到現在互聯網巨頭，在它成長的路上經歷了哪些關鍵時刻？
接下來要說的，可能是你以前不知道的細節！
02
誠信通
阿里巴巴最早啟用了兩個域名，一個是 Alibaba.com.cn ，一個是 Alibaba.com 。前者內部習慣上叫「中文站」，後者在內部稱為「國際站」。
最早的阿里巴巴網站，其實是一個 BBS 加上一個首頁，產品雛形確實比較簡陋，現在看起來不可思議。但是，在那個年代，算是比較有效的形態。
兩個網站中的中文網站流量更大，用戶主要是國內中小企業的業務員和部分老闆。國際站是個英文站點，主要面向國際用戶。
這兩個站點做的都是 B2B 的生意。在中國互聯網的草莽年代，誠信是個大問題，但是也給阿里巴巴帶來了商機。
中文站的收入來源之一是賣「誠信通」。其實就是賣一個「執照」。買了「誠信通」服務，阿里給你做第三方認證，主要是核驗一下公司的營業執照一年 2300 元。這個業務在當時佔營業收入 20%~30% 。
銷售方式主要是通過銷售打電話。今天，有人說阿里早期本質上是個電話直銷公司，這話也不算錯。
當時阿里的電話銷售團隊佔公司員工數一半還多。小俠的一個同學在2013年的時候還在誠信通的客服部打電話賣誠信通，跟賣保險的工作內容差不多。
03
中國供應商
當年的額阿里另一個收入來源是「中國供應商」的服務費。
這項服務推出其實比誠信通還早。從最開始一萬多年費起步，等到 2005 年前後的時候，已經是 6 萬到 8 萬之間，客戶數量差不多 1 萬出頭，這就是幾個億人民幣的收入。
從銷售模型上看，免費客戶，誠信通客戶、中國供應商客戶，形成了一個銷售漏斗，不斷進行高淨值轉化。
儘管這樣，當時整個互聯網都不相信阿里巴巴這家公司能賺錢，都說這肯定又是在吹牛。
聽過“中供系”，對中國供應商會有一定的瞭解。
簡單的說，中國供應商的服務就是賣流量。
買這個服務的，是做出口生意的中小外貿企業。這些企業沒能力在國外宣傳自己的東西，阿里說，你交一筆服務費，就可以把你的產品介紹放到網站上來，我們幫你在國外宣傳，老外就能看到。
採取的產品形態非常簡單，就是給企業一個專門的頁面（從技術上看還不如個人主頁複雜），可以放上去一些商品介紹，而且，還有數量限制。要想上傳更多，可以買更高一檔的服務。這個服務，在內部簡稱「中供」，在當時佔營業收入的 70% 左右。
阿里收了「中供」的服務費後主要是在海外做廣告，買流量，做 SEO，當時阿里可能是中國互聯網公司在海外拿到最多流量的。
當然，這些總體上花不了多少成本，只要做到客戶覺得有效果，有海外商家詢盤，做到一個正反饋，達到某種平衡就夠了，不會無限制的去買流量做廣告。至於網站流量什麼，一直都不大，不用投入太多軟硬件成本。阿里可能是把流量價值變現得最好的公司。
中供的客戶客單價高，只通過電話銷售的話術沒法奏效，還需要銷售一個一個去線下拜訪客戶。這些銷售團隊紮根長三角，東南沿海，硬生生拿下了中小企業外貿客戶市場。
當時阿里的 COO 是李琪，做技術出身。阿里從規模很小的時候，就上了 CRM（自己開發的），要求銷售必須詳細記錄客戶拜訪的信息，做不到就罰款。從這一點看，阿里能成功也是有其必然性。即使是到了今天，又有多少銷售型的公司能抓住 CRM 的價值？
04
找一群素質一般的人做對的事
阿里銷售之所以這麼強，主要是找對了一群素質一般般的人。並不是不尊重這隻團隊，而不過是實情而已。
馬雲也曾開玩笑說「街上只要會走路的人，不是太殘疾, 我們都招回來了」。
首先是，要控制人員成本，如果都啟用高學歷的，早就倒閉了。
再有一點是，當時行業裡，做得好的銷售人員，大多有阿里巴巴不能忍受的問題，比如要回扣。這樣的「聰明人」阿里是不想要的。
阿里為什麼要價值觀，要塑造公司文化，這樣的一群人，不進行整齊劃一的思想改造是沒法讓公司運轉下去的。
阿里的公司文化建設，有很大一部分是學習了 GE。這跟關明生的加盟有直接關係。關在 GE 工作過十多年，把 GE 管理上優秀的經驗帶到了阿里，某種意義上，也起到「教練」的作用。在當時的互聯網公司裡，還是很超前的。
▲關明生
阿里收購雅虎中國，可以說震驚了整個行業。當時媒體都不懷好意的說，怎麼可能是雅虎中國被收購，明明是雅虎收購了阿里巴巴，阿里巴巴這是出於面子上的好看，說是收購了雅虎的中國業務。
這個收購解決了一個什麼問題呢，就是孫正義的軟銀從淘寶退出了部分股權，淘寶變成了阿里巴巴的全資子公司。軟銀從這筆交易裡套現了 3.6 億美元。
現在評價這個收購，有的結論是不準確的，比如，有人說阿里從此得到了雅虎中國的技術和人才，從而為淘寶、支付寶的騰飛奠定了基礎，這是純屬胡扯。
客觀的說，技術和人才都得到了一些，但實際起到的作用有限，在雅虎中國折騰搜索的那幾年裡，不少「聰明人」不看好雅虎和阿里，被挖走了很多。後來進入到阿里體系裡的，也就是廣告團隊（阿里媽媽）實打實的拿到了一些人才。
05
淘寶誕生及兩個未解之謎
對淘寶而言，現在仍然有兩個疑問沒能得到好的解釋：
第一個就是馬雲怎麼會有這個神來之筆，決定創建淘寶網。最初給他靈感或是啟迪的是誰？是馬雲自己？還是孫正義？
第二個問題是，淘寶創建初期，為什麼要搞得如此神秘？阿里現在會把淘寶的創建講述得非常有故事性，然而，如果當初不秘密進行，會怎樣呢？
同樣是淘寶創建的這一年，還有一個不得不提的時間影響了阿里巴巴，那就是「非典」。阿里巴巴巧妙地把「非典」對阿里巴巴的影響變成了某種敘事，甚至變成了「史詩」。
其實，現在想起來，那一年的互聯網公司，哪一家沒被非典影響呢？只有阿里巴巴，把這個事件變成了公司文化的一部分。
當然，支付寶對淘寶的助攻也是功不可沒。為了解決信用問題，阿里祭出了「擔保交易」。
支付寶和淘寶互相促進，在那幾年迎來了指數級的增長。
外界對支付寶最大的疑問是，支付寶靠什麼賺錢？
依靠利息賺錢的說法是早些年最流行的說法。然而事實是，當時支付寶沒想好怎麼賺錢，而支付寶的利息，實際上也沒有多少錢，那點留存資金無疑是養活不了支付寶的，而且資金也不能隨便挪用。
等到推出「餘額寶」，才真正的解決了這筆資金怎麼賺錢的問題，餘額寶當然是一次業務上的創新，但這種創新是監管層面給的空間。
問題來了，當時支付寶最擔心的問題不是怎麼賺錢，而是央行什麼時候發第三方電子支付牌照。
那幾年，幾乎任何關於牌照合規的事情，在內部都得嚴肅對待，緊張了幾年，牌照終於發下來了，沒想到，一發就發了一大堆，各種利益關係雨露均霑。好在是，終於鬆了一口氣。
06
如有神助
2007 年，阿里巴巴 B2B 業務，在香港上市。
實際上，在那一年年初公司年會上，馬雲就說過：未來幾年，經濟形勢不好，阿里要過冬了。
可以說，阿里巴巴 B2B 業務選了一個最佳的時間點上市。這是又一次神來之筆。
阿里的故事未完待續，不定期更新，請多關注。
內容整理自：小道消息