被客戶放鴿子首先要做的不是罵客戶不守信，而是要反省自己哪裡做的不到位，可以從兩方面進行分析：一是客戶不想來，這類佔95%，是我們講解的重點；二是客戶來不了，這類佔5%。
一、客戶不想來 佔比95%
不想來自然有不想來的原因，通過分析，我們得出結論，客戶不想來80%的原因在銷售員，主要有以下3種原因：
01
客戶不相信你
分析：信任是解決所有問題的根本，很多問題看似錯綜複雜，其實無非就是信任問題。你想，如果是你的朋友諮詢你，可能就不會有這麼多問題。所以，銷售員都需要解決的最大、最基礎的問題，就是信任。
方案：一定要記住，用90%的時間去培養客戶對你的信任，而只用10%的時間去和客戶談價格，不要想著一見面馬上就成交，快速搞定客戶，如今這種傻帽不多了。
當你真正贏得客戶信任的時候，邀約和成交都是水到渠成的事情。所以銷售員要做的第一步，不是如何邀約客戶到來，而是先讓客戶信任你，認為你是個負責任、很專業、值得信賴的人，剩下所有的問題都會迎刃而解。
02
處於選擇比對期
分析：客戶同時在2-3家公司進行諮詢，而對手的實力也很強大，甚至比你還厲害。這個階段銷售員比拼的就是感動營銷和價值營銷，誰的服務好，誰更能打動客戶的心，給予客戶內心想要的東西，誰就能贏得客戶。
方案：比如可以告訴客戶，對於同一個品牌的產品來說，關鍵不在於產品本身，而在於這個商家，還有這個商家的實力、信譽、行業口碑、服務、做出的承諾、還有人員的素質、以及這些要素給客戶帶來的長期利益等。
就如同你同時喜歡上了兩個長的一模一樣的孿生姐妹，不管找誰做女朋友，從外表上看，都是一樣的，這時候你要考慮的不是人本身，而是她們的人品、性格、所受的教育，以及所秉持的個人價值觀等。
03
沒完全想好要不要
分析：有的客戶看朋友在使用，但自己沒有明確的目標，動力不強，也只是想隨便問問。
方案：對於這類客戶，銷售員要跟客戶進行深入的聊天，看他內在的真實需求是什麼，你必須知道客戶最想要的是什麼，才能激發他內心的需求動力。
二、客戶來不了 佔比5%
1、時間上安排不了
如果客戶時間上實在安排不來，我們要體諒客戶的難處，另外要及時跟客戶預約下次見面的時間。
2、資金準備不足
客戶可能比較有意向想買，但是資金不充足，這樣你邀約客戶，客戶自然不肯來，這種情況，我們要為客戶提供一個可行性的方案，或是推薦適合客戶但價格稍微便宜的產品，或是允許客戶分期付款，客戶見你為他著想，也就願意赴約了。
3、身體因素所限
如果客戶身體突然不適，來不了，我們要第一時間打電話過去，看客戶是什麼情況，有時身體不適可能只是客戶的一個藉口，如果客戶真的身體不適，這正是我們做客情關係的大好時機，用你的真誠的關心感染客戶，客戶感受到你的實在和真心，下次約時間也是水到渠成的事。
三、如何預防客戶失信
01
樹立自我的權威
讓客戶尊重你的專業和地位，如果你自己都沒有贏得客戶的尊重，只是一味的打電話讓客戶來，勢必會讓客戶看不起你，放你鴿子也是你自己造成的。
02
不要輕易許諾
有的銷售員未來客戶的到來，不惜使用一些誇大的說辭，客戶來了發現不同，失望了，下次就不太詳細了。切忌盲目銷售，實現不了的絕不輕易承諾給客戶，說多了就不值錢了，會貶低自己的價值，讓顧客輕視和不信任你們以及你的邀約許諾。
03
敢於批評客戶
如果你已經建立了客戶對你的尊重和信任，面對客戶的失信，要敢於批評他，告知對方因為他的失信，我們將承受的損失，讓客戶因為失信給你帶來的麻煩而內疚，使用這一策略的前提是你要有一個正面的形象，以朋友的角度去和客戶談這個問題，不要讓客戶覺得你在責罵他。
關於被客戶放鴿子，邀約不來的實戰案例，請記住一個重點，邀約不來，一定是自己有問題，永遠都不要去埋怨顧客，客戶是沒有錯的，是你自己沒有做到位。