ofo,走向何方?

為什麼ofo叫ofo呢?很多人猜測它是不是跟O2O有關。答案其實很簡單,你看它長得多像一輛自行車!

2014年春節,ofo創始人戴威在青海支教期間,在net.cn上註冊了這個域名。

“我希望全世界任何人在任何角落,當我告訴他ofo像一輛自行車時,他永遠不會忘記ofo是一個跟自行車有關的、跟低碳、環保、健康出行方式有關的一家公司。”

事實上,那時候的戴威還完全不知道自己究竟要做一個什麼樣的公司。

ofo創始人戴威

2016年11月4日,互聯網科技圈年度盛事——PingWest品玩年度數字嘉年華HAY!16(HAY是一種“時代精神”的縮寫)在北京中關村舉行,ofo共享單車創始人兼CEO戴威在會上發表的演講,引發圈內人士普遍關注。

在題為《共享經濟的新戰場》的主題演講中,戴威分享了開創共享單車行業、創立ofo並逐漸成為風口企業的一些故事。而對於自行車起源發展和共享經濟這一新興行業,他也說出了自己的思考。

ofo的勢頭

短短一年,ofo共享單車的勢頭越來越猛了,成為投資者追捧的炙手可熱的項目。和兩年前的滴滴出行之於程維一樣,戴威拿著的也是一手好牌。

和其他品牌不同的是,ofo主要服務大學生出行。大學生可拿自己單車與ofo籤共享合約,ofo對這些自有單車進行統一改造,並添加相應的視覺標識,再公開投放使用。共享自有單車的同學獲得終身免費使用ofo單車的福利,有時還能得到100元的補助。

目前ofo甚至拓展到了校園裡的電動車領域。在ofo的單車裡,共享單車和ofo自主投放單車的比例是1∶3。

ofo共享單車於2015年上線,是國內首家以平臺共享方式運營校園自行車性地提出了“以共享經濟+智能硬件,解決最後一公里出行問題”的理念,目前已覆蓋北京、上海、武漢、西安等地的高校。

創業一週年,ofo已經擁有數十萬的師生註冊用戶。

之所以選擇自己最熟悉的市場,從高校點燃這把火,也許並不是刻意為之。ofo團隊費了洪荒之力,才拿下第一個學校,以致於它的創始人戴威感嘆道:“第一個分享共享單車的人是偉大的。”他後來知道,這和共享用戶的心理有關。

2016年10月,繼滴滴出行成為ofo戰略投資者之後,ofo又獲得1.3億美元新一輪融資,小米、中信產業基金以及投資過Facebook的尤里·米爾納都赫然在列。

2015年9月7日,ofo在北大上線,掀起第一場黃色風暴,10月底走出北大,進入其他校園,開始在北京和上海等幾個地方的城市區域投放。

ofo針對學生,收費是一小時五毛錢,非學生則是一小時一塊錢。當時戴威到處融不到錢,只好從自己的天使股東那邊借了500萬元,開始在高校市場攻城略地。

直到2016年年初金沙江創投入股ofo,才徹底改變了ofo戰戰兢兢的局面。拍板的投資人就是投資了滴滴打車、餓了麼等明星項目的金沙江創投合夥人朱嘯虎。

ofo團隊原計劃2016年3月進行融資,沒想到年前就簽署了協議。那個時候,ofo共享單車一天已經有一萬多單,覆蓋了五所學校,也已到了融資的時候。但一切還是來得比預想的要快。

此後,ofo共享單車邁進發展快車道,緊接著獲得真格基金、天使投資人王剛等A輪及A+輪共計融資2500萬元人民幣,然後又獲經緯中國領投、金沙江、唯獵資本跟投數千萬美元B輪融資。2016年下半年,ofo再次獲得滴滴、小米、順為等資本的進一步投資。

如今,戴威的團隊已發展到300人,總部位於中關村一個商住兩用寫字樓內。由於快速擴張,辦公環境顯得有些擁擠,和滴滴出行早期的態勢頗為相像。

此前滴滴出行一直在思考“最後三公里”的交通解決方案,因為專車和出租車實際上解決的是三公里以外的出行方案。滴滴出行CEO程維和總裁柳青在與戴威深度交流之後,很快就敲定了投資。滴滴認可ofo不單單是因為這個項目,而是這個團隊在充分思考如何更好為客戶服務。

很多人擔憂未來會怎麼變。亞馬遜創始人貝索斯的一句話讓戴威頗為認同:“我們更需要看到的是未來什麼不會變。”在資本推動下一路狂奔的戴威並不懼怕未來,他想守住創業的初心。“未來最怕犯的錯是在人的層面,團隊驕傲,不為用戶考慮,失去了為用戶提供服務的初心。”

共享經濟註定是個價廉、走大眾路線的東西。戴威坦率地說:ofo的目標不是做自行車的生產者,而是做自行車的搬運工,他希望大家都把自己的自行車拿出來共享使用。

作為2016年7月剛從北京大學光華管理學院經濟學碩士畢業、年僅25歲的ofo創始人兼CEO,戴威毫不謙虛地誓言:“終有一天,ofo會和Google一樣,影響世界。”

ofo的由來

戴威做ofo共享單車的出發點非常簡單。

大學四年,他一共丟了五輛自行車。每次丟車,都讓人惱火,非常不方便。所以,他就拉著小夥伴們琢磨解決方案:怎麼解決老丟自行車的問題?

一開始,他們想到的解決方案非常傳統,就是每天晚上輪流在校園裡巡邏,希望能抓到偷車賊。後來發現這個做法並不靠譜:“我們不可能靠這種方式把車找回來。”後來他們就想,能不能換個角度?從自行車本身去考慮解決方案,如何有車騎?如何解決騎車難……對這些問題的思考,把他們引向了一個前所未有的領域——共享單車。

戴威和他的團隊

為什麼ofo叫ofo呢?很多人猜測是不是跟O2O有關。戴威解釋道,這個名字是2014年正月十五定的,當時他還在青海支教,在net.cn上註冊了域名,這三個字母組合起來就像一輛自行車。“我希望全世界任何人在任何角落,當我告訴他ofo像一輛自行車時,他就永遠不會忘記ofo是一個跟自行車有關的、跟低碳、環保、健康出行方式有關的一家公司。”

儘管如此,他們還是走了不少彎路。一開始,ofo做的是跟騎行旅遊有關的一個項目,因為團隊成員都是無比熱愛騎行的年輕人,戴威自己也騎過很多長途線路,有的成員騎過川藏線,從成都騎到拉薩2400公里,騎了三十天。

但是,他們後來發現,這是一個比較小眾的非剛需市場,於是又嘗試自行車分期租賃等等多個方向。最終,戴威覺得還是應該從更大眾的角度來切入,那就是共享出行。

戴威是從一個自行車用戶的切身體會,以及自己對自行車的愛與痛中找到了這個潛在的市場:

“一輛車只能服務一個人。從小到大,我們或多或少都買過一輛或者不止一輛自行車,這輛車只能我們自己騎,這就導致了一個問題,我們必須做往返運動,騎出去還得騎回來,如果不騎回來就用不了這輛車,這樣就限制了出行自由。而且如果朋友想借這輛車,你把鑰匙交給他,他還得下去找半天,有很多麻煩。”

“另外一個痛點就是:丟了車也不敢買。有時候騎到地鐵站,怕回來後車丟了。我上大學丟了5輛自行車,在同學中屬於中位數,隔壁寢室一位同學四年丟了13輛。有的是放一個暑假回來,找不見自己的車了。有的是放在某個地鐵站,自己也忘記了。”

這些痛點激發了戴威的思考,最終,他找到了自己想做的事情——ofo共享單車。

“雖然自行車有很多很酷的騎行,包括環法、川藏線,但它的基本屬性是什麼呢?其實是出行,幫助用戶便捷完成從A點到B點的位移,這是自行車作為交通工具的本質,也是出行的本質。”

一個共享單車的思路就這樣蹦到他們眼前。

幾乎每個投資者都會問戴威一個問題:共享單車的市場究竟有多大?戴威通常會酷酷地甩過去一個數字:中國有潛在3億次短途出行的需求。

市場很大,蛋糕也很誘人,但並不好啃。

“當時我們覺得2000人,每人騎自己的一輛車那就是2000輛車,但如果大家都共享出來,每人就可以騎2000輛車,在任何角落我只要發現車就使用它,到目的地停在那兒就不用管了,特別方便,2000輛就算丟五六輛,也不影響大家的使用。”

ofo共享單車在北大上線後一炮打響,第一天200單,第二天500單……很快北大的訂單就漲到了4000單。是不是隻有在北大才可以運行這個模式呢?戴威很快開始朝其他高校擴張,進入人大、北航等五個學校。在一所新的學校再次啟動這個項目時,戴威發現,如果每個學校、每個城市都需要“從零到一”走一遍這個過程,那是非常困難的。

“第一個共享用戶是一個非常偉大的人,因為他把自己的車拿出來給所有人用;第二個人稍微好一點,因為已經有一輛車了,再拿一輛車大家一起用,但也是非常難的。”所以從第二個學校開始,戴威在每所學校先投入一批小黃車,大概300輛,他想告訴用戶:“我雖然不擁有一輛車,但使用一輛車有多麼方便。”

“第一個共享用戶他可以拿自己的一輛車換得301輛車的使用,我們覺得他的共享意願應該會更大一些,所以我們開始了小黃車的嘗試,效果非常好,不斷有同學加入我們,更多同學來使用車。”

所以ofo給自己的定義是“科學的增量+存量的盤活”。

“中國整個城市自行車的保有量應該是在4億輛,算上電動車可能超過6億輛,存量非常大。如果我們合理投放……比如50萬輛甚至500萬輛,也只佔到存量的1%。其實增量達不到那麼大,卻很可能造成社會的困擾和問題。但是如果我們能通過1%的槓桿撬動了儘可能多的社會存量,這才是未來的方向和趨勢。”戴威認為,“一切的產品、技術、運營都將回歸為用戶提供好的出行服務。”

“自行車能夠帶來便捷的出行,500米到3公里,或者到5公里這個距離,自行車是最好的交通工具。雖然我們用的是最普通的自行車,但還是希望幫助用戶最便捷地找到車,包括我們的運營、包括我們的技術,都是在解決這個問題。”

ofo的戴威

2013年,戴威曾在西部一個閉塞的小鎮上支教一年。這段生活對他影響很大,其中之一就是讓他更加熱愛自行車。“我們當時認為自行車是最偉大的交通工具,它可以讓我們通過自己的努力達到最遠的距離。”戴威說。

2012年9月,戴威在讀大四,並且已經被保研。他沒有和父母商量,便決定去青海支教一年,回來再繼續自己的研究生學業。他到了青海大通回族土族自治縣的一個鎮上,當了一年中學老師。

這一年過得非常艱苦。大通縣偏僻又寒冷,冬天最低溫度零下25度,沒有暖氣,一天伙食費只有3塊錢,幾乎每天的食物只有一樣:土豆蘸鹽巴。

為了改善伙食,他和幾個支教老師買了自行車,每到週末就騎車進城“找肉吃”。他們從鎮上騎一個多小時到縣城,然後再騎兩個多小時才能到西寧。到了西寧,就去找肯德基。有一次他一個人吃了150塊錢的肯德基,因為“餓慘了”。

2014年11月,回到大學之後的戴威發現,學校的創業浪潮起來了。他有點心動,恰巧一個同學在一位90級北大師兄的天使基金裡實習,一次吃飯時,他跟戴威說,這個師兄的基金剛募資到1.5億美元,想找一些年輕人項目投資。當時戴威正想把青海騎行的經歷做成一個旅遊產品,組織年輕人騎自行車去青海、臺灣等地。於是他就去見了這位師兄投資人。

第一次見面,戴威聊的是自己支教的那些事兒,也不知怎麼就打動了這位師兄,他當即決定投100萬元。戴威當時有點詫異:我還沒介紹自己的項目呢!回來討論時大家還說:這個人不會是個騙子吧。後來,他多次去找這位師兄討論自己的創業想法,每次都被他犀利的問題問得很難受。問題一個個迎刃而解,他也拿到自己的第一桶天使基金,開始ofo的創業之旅。

但是這個騎車旅遊項目做起來比想象中艱難多了。到2015年4月底,他們總共做了四五個旅行團,幾條線路,賬上只剩下400多塊錢。戴威開始睡不著覺。他跑遍了市面上能找得到的幾十家基金,希望能拿到投資,但沒有人看好這個項目。那是資本市場正火熱的時候,錢非常多,但就是沒有人投他們。

100萬元就這麼燒光了,戴威既內疚又不甘心。反思自己失敗的原因,他發現:這個項目太理想化了,完全是自己預設的一個想法。當時他看到孫陶然寫的《創業的36條軍規》,印象頗深。孫陶然說,創業一定要解決真需求,不要做偽需求。怎麼區分真需求偽需求?用中文不太好區分,但用英文就很清晰:偽需求叫want,真需求叫need。want的東西,用戶不一定會掏錢,need的東西,用戶一定願意掏錢。“

所以need的東西,才是我們應該切入的事情。”

人們need什麼呢,自行車出行就是其中之一啊。2015年5月,戴威決定朝自行車共享這個方向上試一試。他硬著頭皮又去找那位投資人師兄,佯裝底氣十足地對師兄說,“我們找到了新方向,現在自籌了100萬資金,但還缺100萬,你能不能再借我100萬?”師兄考慮了片刻,告訴他:“雖然我不太看好你這個自行車共享,但經歷了失敗,你們的團隊也有了成長,我給你錢,估值再給你漲一倍。”

戴威自己當然沒有籌到100萬元,他用這100萬元資金啟動了ofo共享單車項目。如果沒有這個100萬元,也就沒有後來風靡高校的“ofo小黃車”了。

到2015年10月底,ofo在北大一天的訂單已經達到3000單了。戴威覺得這次需求是抓對了,於是有了複製擴張的想法,但心裡還是很忐忑,害怕重蹈覆轍。他又一次冒險去找那位師兄天使投資人,故技重施,說自己籌到250萬元了,能不能再借250萬元?

沒想到,這次師兄覺得這事兒有點靠譜了,給其估了值,痛痛快快借給他們250萬元。和上次不同的是,這次戴威的確自籌了250萬元。ofo拿著這500萬元,開始了從一個學校到另一個學校的複製和擴張。

ofo的擴張之路

改變命運的時刻是2016年的1月30日,一個普普通通的日子。ofo客服接到一個電話,說是某某基金想投資ofo。她把對方電話記下來,寫到一個小紙條上交給戴威。戴威當時並不知道對方是誰。到了晚上,他禮節性地回覆:“感謝關注,有時間我去給您彙報。”

當時春節臨近,大家都準備放假回家了,戴威心想,不可能有投資人還在上班談項目。沒想到不到一分鐘,對方就秒回了短信:“明早十點,國貿三期56層見。”這個投資人就是後來投資ofo的金沙江。

這的確是ofo發展中最重要的節點。拿到金沙江的錢後,ofo真正意義上的擴張就開始了,此前的債務壓力也通過債轉股全部抵消了。此外,金沙江的進入還給ofo帶來許多意想不到的資源。

2016年5月,一家比較有名的基金找到戴威,他們給ofo很高的估值,並且催著他簽字。戴威第一次遇到這種情況:“被投資人逼著簽字。”那幾天,他又失眠了。

他最終放棄了這家機構,和經緯創投簽訂了投資協議。“我們最後放棄了更高的估值,選擇了經緯。因為我覺得金沙江可以幫我們從一些成功者的視角看問題,而投資過‘快的’的經緯可以從另外一個角度給我們啟示。”

上線一週年的時候,ofo在全國發起了“5·27”校園騎行活動。作為一位重度騎行愛好者,戴威希望通過這個校園騎行活動,讓更多大學生愛上共享單車代步的自行車。“用ofo提供的單車上課、運動、約會,所有的ofo車輛都是全體師生共享的,如果每所大學都能培養起這種生活方式,不僅環保、便捷,也是一件挺美好的事情。”戴威說。

ofo的優勢

共享單車突然就火了起來。短短一年多,有六七家企業殺進共享單車領域,可謂競爭激烈。據Fellowdata的數據,截至2016年10月,ofo單車市場投放量為7萬輛,摩拜單車為2萬輛,優拜單車達8萬輛。

對於ofo來說,也許競爭並非壞事。和ofo同屬於“無樁派”的摩拜單車從2015年6月開始先後申請了27件發明,實用新型和外觀設計專利,新型無鏈式傳動裝置,一掃即開的智能鎖和實時定位防盜系統,都透露出濃濃的科技味道。在這場沒有硝煙的戰爭中,ofo也必須不斷提升和創新。ofo最新發布的升級版ofo3.0也使用了實心胎、三角型把立、可調節座椅、前後雙抱剎系統等,在安全性、耐用性、功能性、設計感上全面提升。

目前,ofo的自行車覆蓋了200個學校,在20多個城市有團隊,訂單超過2000萬,每天的使用次數超過50萬,用戶量超過200萬。200萬的用戶數雖然看起來不大,但是這些都是付費用戶。每個用戶最少要付20元才能使用我們的服務。“最近我們每天現金的收入已經超過100萬元,當然這是不含押金的數字,要是再算上押金的話,這個數字會更大。”

拿到1.3億美元融資後,戴威主要做了三件事:吸引更多優秀人才加入ofo團隊;軟硬件升級,投入更多資金到自行車研發中去;投入更多車輛提供服務,實現高密度投放。在他看來,共享單車之所以能賺錢,是因為自行車使用價值遠大於本身價值。

有人預計,未來的共享單車之所以能賺到錢,是因為它的毛利比較高。ofo的毛利有多高?

2016年9月開始,ofo用戶量和使用次數出現了一個較大的增長。車輛日均使用次數基本在五六次,在新的城市甚至突破十次。每輛車大概能帶來5-10元的收入。ofo自行車的成本不到300元,若按照十二個月報廢來算折舊的話,每天的折舊不到1元。每個運維人員大概負責300輛車,一天薪水100元,平攤到每輛車上,一天的成本也不到1元。“總體算下來,我們的毛利大概在70-80%左右。”

目前市場上的共享自行車主要分為以政府公租自行車為代表的“有樁派”和以摩拜、ofo為代表的“無樁派”兩大類。從經營思路上來看,無樁派也有細分,主要為以摩拜為代表的“重資產”模式和以ofo為代表的輕資產共享模式。

用手機App就能輕鬆地使用ofo小黃車

“我們的目標是不做自行車的生產者,而是做自行車的搬運工,我們希望大家都把自己的自行車拿出來共享使用。當然在最初的時候,大家可能誰也不願意這樣做,所以我們才做了小黃車,通過這種先期投入‘教育’用戶,同時也增加可共享用車的數量。等到共享用車的數量增加到非常大的數量級別,那時候大家的共享意願就會增強了。遠期而言,我們仍然希望用戶能把自己的車拿出來共享。這是我們和其他競爭對手最大的不同。我們不想生產車,我們想做的是連接車。”戴威說。

在最近的一次論壇上,戴威談到ofo的四大優勢:“首先是數據優勢。目前我們平臺的服務人次超過2000萬次。未來我們的平臺會成為一個非常聰明的系統,因為我們知道騎行者每個小時,每分鐘在每個地方,他對短途出行的具體需求。對於這種調配需求,後進競爭對手的實現效率就沒有我們高。其次是我們認為自己有供應鏈的壁壘。目前我們和全球30%的供應鏈簽訂了排他協議。第三是品牌勢能。現在我們只要五毛錢一元錢就可以獲得一位用戶,後來者要進入這個市場,則需要三塊錢五塊錢才能做到這一點。第四是規模優勢。我們的用戶、自行車還有資金,在這個行業裡是佔有優勢的,我們可以和其他對手展開競爭。”

寒冬來臨,共享單車領域的競爭進入了第一個嚴冬,大大小小的玩家躍躍欲試。如何切割這塊剛剛出爐鬆軟的“戚風蛋糕”,要想確定誰是最後的贏家,似乎還為時過早。

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