親戚買房又雙叒叕被媒體關注了，繼央視《經濟信息聯播》、北京晚報、騰訊新聞之後，法制週末也對親戚買房推出的二手房砍價師進行了報道，以下是報道內容：
中國房地產市場的銷售普遍存在著恐慌式策略，無論是新房還是二手房，新房市場在銷售時讓客戶至少排三次隊，甚至會讓客戶排五次隊，對市場不瞭解的客戶排著排著就會有點慌了
二手房砍價師的經驗是，他們有時候會把客戶壓住，讓客戶不要著急簽約。他們希望不僅僅是幫客戶砍價，還希望利用經驗，幫助客戶在合適的時間點買到更划算的房子
2018春季房展親戚買房展臺
“你知道這個房子前面剛好有遮擋，會影響採光嗎?”
“不知道啊。”
“中介沒有告訴你嗎?”
“沒有。”
“你自己沒發現嗎?你們之前看房都是什麼時候看的?”
“我老公是晚上去看的，我是中午12點左右去看的。”
“這兩個時間點都很難發現室內採光受影響。基於這種情況，我們一會兒跟賣家談時，可以把房屋價格往低於市場價格的方向談。”
這樣的對話，發生在5月3日上午，於燕(化名)和購房者吳女士一家之間。對話地點，是北京某小區附近的一家咖啡廳。
於燕當前的身份，是一名二手房砍價師。她此前為北京某大型房產中介公司的商圈經理，深知中介為了促進成交而慣常使用的種種套路。十年的中介從業經歷也讓她對房地產市場有了比較透徹的瞭解，如今她在利用自己的經驗，幫助購房者反中介的套路，讓購房者能買到更加划算的房子。
吳女士看上的那套房子，賣家報價430萬元，同小區最近成交的一套房子售價在426萬元，由於最近北京房價有上漲的趨勢，吳女士最初的預期成交價格在428萬元。但在於燕的幫助下，該套房屋最終成交價為420.5萬元。
推出中國第一批砍價師
蔡照明希望，每個買房人都能有一個業內“親戚”，教他買房經驗，避免被套路，在談判時砍價師也不會向賣家表明身份，而是稱自己是客戶的親戚，免得對方有顧慮。
這樣一來，原來購房者進行價格談判時是中介和賣家對買家這樣的2：1的格局，因為有了砍價師的加入，談判格局就變成了2：2。
“親戚買房就是看到廣大的買房人在整個買房過程中，始終處於被動、‘再不買就上漲了’的恐慌情緒中，才推出中國第一批砍價師。”蔡照明補充道。
二手房砍價師畫像
什麼人在做二手房砍價師?
而蔡照明自己，是國內知名的地產專家，曾在地產企業擔任高管，他稱自己為地產業的“逃兵”，從甲方“叛逃”到了買房人一邊。
蔡照明把這種付費方式叫做效果分成。
“公司會把佣金的50%付給砍價師，而且砍價師還有底薪，所以他們的收入是很可觀的。”蔡照明透露，通常一個砍價師一個月的成交單數為十幾單。
客戶和砍價師之間會不會對於“多砍部分”的認定存在爭議?
“從事砍價師工作和從事中介工作的感覺也不太一樣，之前都是被客戶呼來喝去的。但是現在每一單隻要成交，客戶都特別感謝。”於燕說，職業轉換後，客戶對自己的稱呼也從“小於”變成了“於老師”。
通過“反中介套路”砍價
在中國的二手房市場上，賣家相對而言還是比較強勢，尤其對於一些稀缺房源，在房價上漲期間，賣家甚至可能坐地起價，要讓他們自願降價，並非易事。
也有中介認為，現在的買賣數據都是公開的，購房者在談判之前都可以上網查看同類戶型的銷售數據，市場比較透明，二手房砍價師的存在感覺更像噱頭。
對此，蔡照明的答覆是，在二手房市場上，中介是有著一定的套路的，這些套路客戶不知道，但砍價師知道，破掉這些套路，一方面能讓客戶更理性和冷靜，另一方面也能把價格談下來一部分。
“比如有些套路會讓買家感到恐慌，讓買家以為房子很快就賣掉了，最終以一個較高的價格簽約。中介會故意先帶買家看一套已經被預定的房子，過幾天，告訴買家房子賣了;然後再帶買家看一套同樣被預定的房子，過幾天再告訴買家房子賣了。幾次三番之後，買家就會覺得恐慌，會覺得再不買就買不到了。”蔡照明說。
在蔡照明看來，中國房地產市場的銷售普遍存在著恐慌式策略，無論是新房還是二手房，新房市場在銷售時讓客戶至少排三次隊，甚至會讓客戶排五次隊，對市場不瞭解的客戶排著排著就會有點慌了。
蔡照明說，他們有的時候會把客戶壓住，讓客戶不要著急簽約。我們希望不僅僅是幫客戶砍價，還希望利用我們的經驗，幫助他們在合適的時間點買到更划算的房子。
親戚買房有一個客戶從去年4月開始看房，該客戶每看一套房子都覺得非買不可，但砍價師一直建議客戶再等等，直到去年12月底，砍價師才建議該客戶簽約，而經過去年一年，二手房市場價格出現了不同程度的下滑，該客戶也少付了不少錢。
“有的中介會製造各種麻煩阻礙買賣雙方見面。我們會要求直接見業主，不給中介留出‘鋪墊’的空間。”於燕說。
兩個故事折射談判經驗重要性
蔡照明認為，除了靠反中介套路砍價外，二手房砍價師自身的談判經驗也很重要。
有一個賣房者是做生意的，起初談判時賣方態度很堅決，堅持報價，一分錢都不少。
等他說完，砍價師先問，房子有沒有按揭，有沒有抵押。聽說這房子是按揭且還有抵押，砍價師就明白，這個賣方是缺錢的。接著聊下去，就問他是做什麼行業的，聽到他說自己是做傳統行業的，砍價師大概判斷了一下行業景氣度，知道這個行業當時發展存在問題。再看當時賣方的時間點，砍價師判斷這個賣方的公司臨近發放工資，對付款週期的要求很高。
而正好客戶可以全款，這個條件對於賣方來說是很有吸引力的。將這些都聊完以後，砍價師打出全款的牌，最終砍掉了30萬元。
蔡照明講的另一個故事是，一位高校教授賣房子，在談判時，該教授大談自己對房地產市場的看法，認為自己房屋所在的區域有很好的前景，試圖通過自己的學識形成壓倒性優勢。
砍價師聽他說完，提出了一個疑問：“我看您這個房子已經掛牌很久了，而每一次調價都是往低調，為什麼您的行為和您的想法不一致?”這麼一來，直接戳破了對方試圖營造的氣場優勢，下一步的談判就順暢了。
砍價師會和中介串通嗎
“我們這邊的砍價師最高的砍價記錄為72萬元。”蔡照明透露。
對於這個質疑，蔡照明說，他也思考過這個問題：僅北京的房產中介就超過10萬人，砍價師要想做局，必須先認識中介，然後再認識房主，這樣的幾率非常非常低，與中六合彩差不多。“另外，從我們的作業流程來看，也沒有這樣的時間和空間，因為是買房人帶著砍價師到現場去的，之前並不知道是哪套房子、哪個中介和房主。”
“事實上，我在招聘的時候，對應聘者要求的第一條就是立場要好，是真的想要為買房人做些事情，而不是上來就談錢。因此，並非任何人都能做二手房砍價師。”蔡照明說。
在知乎上，也有人提出了類似疑問。其中，有砍價師在回覆中稱，買房人如果仍然不放心，完全可以不告訴砍價師房源的具體情況，讓砍價師到了談判桌上以後，才知道客戶對應的經紀人和房源。