文/調皮電商 木芯
調皮的話：
現在，企業做直播很火熱，到底哪些經驗值得借鑑呢？我們特意跟一個調皮電商的會員深入聊了一下，他們前段時間做了一次瘋狂的嘗試，效果很好，正在做直播的企業，不妨來聽聽他們的故事：
請欣賞：
老劉忙是丹麥品牌小鳥音響電商運營，從去年開始就對直播感興趣，但因為產品是非剛需、高客單價、低復購率特點，一直沒想好怎麼切入。
疫情爆發後，小鳥音響的線下店陷入停滯，業務影響巨大，企業展開自救，嘗試新的營銷方式，從2月20日開始在天貓做店鋪直播。
之所以選擇天貓，是因為有天貓店的基礎，直播還是有流量的。當時就是用手機直播，0投入，平均一天7-800的觀看，平均觀看時長3分多鐘。
老闆看到這個數據後，算了一筆賬：
線下店那麼大投入，一家店一個月的進店數也就千人左右，平均與銷售的有效交流時間也就是幾分鐘。比較之下，銷售在線上直播中能達到的品牌宣教效果是乘數級的，投入只有人力。這件事是可以認真做的！自此下定決心要做直播，直播成為公司一把手工程。為了讓大家動員起來，儘快消除內部阻力，小鳥提出做一個48小時（3月6日18時-3月8日22時）不停機的直播挑戰，有30多名員工主動報名參加。
此時恰逢天貓38女神節直播排位賽，為了搶佔排位，小鳥的48小時直播挑戰做了如下安排：
1、提前活動預熱。直播間、公司各渠道、公司全員轉發活動海報，預熱內容包括開始時間、活動優惠（雙十一力度）、活動獨家權益。
2、排位賽0點開播。這個開播時間很重要，排位賽的數據從0點開始計算，而0點時其他人都還沒開播，小鳥0點開播搶佔了第一波公域流量入口，“笨”鳥先飛，早起的小鳥有“蟲”吃。
果然，當天上午10點左右，小鳥就衝上了家電榜第2名。作為一個小眾品類（音響）的小眾品牌，在家電大類裡衝到這個位置非常不容易。當然，後來隨著大牌紛紛開播，小鳥當天的最終排名降到了27位。
因為這個絕佳的展示機會，當天小鳥直播間觀看量和粉絲增長都是平時的10倍，加購是平時的7倍，銷售額也相應提高到平時的6-7倍。
事後小鳥內部總結：
天貓直播排位賽這種活動還是有流量紅利的，一定要抓住。並且一定要研究清楚排位分值的統計方法，比如這次38節的排位分值有三個指標：新增粉絲關注，觀看時長（超過4分鐘），購買金額（按成交金額一塊錢一個助力值）。
直播時就應該根據這三個指標有意識地做互動，比如關注領紅包，到觀看時長領紅包，這些工具在天貓直播後臺都非常完備，要用好用足。這樣才能快速積累直播間分值，拿到好的排位和公域展示位置。
在轉化率方面，老劉忙發現，以前“進店-下單”的兩個關鍵環節，在引入直播後變成了“進直播間-進店-下單”三個步驟，但是因為天貓的直播流量有強烈的購買傾向，雖然多了一個環節，從整體轉化率上看是沒有太大變化的。
也就是說，直播間代替店鋪，成了新的重要入口。
只要是從直播間進店的人，就是非常精準的顧客，比普通的進店流量轉化率高很多。
案例情況彙總
▲品牌：小鳥音響（丹麥品牌，客單價1000-1200）
▲直播投入：人力（線下銷售疫情期間轉線上），1000元購買兩個攝像頭
▲直播效果：天貓排位賽家電榜第2名，直播間觀看、粉絲10倍增長，加購7倍增長，銷售額6-7倍增長
▲直播心得：天貓排位賽是有紅利的，一定要抓住！0點開播搶排位，根據分值計算規則做好直播互動
▲意外收穫：通過全員參與直播，公司內部選拔出一批潛力帶貨王。日常主播從2人增加到4人，還有一批日常可支援的。
未來會加入激勵政策，也就是銷售提成，這個公司因為有直營店體系可以直接接入。
