文｜朱曉培
拉勾進入第五年，許單單已經變了一個人。
拿天使投資的時候，拉勾的計劃是做職業社交的。但做了三四個月，效果很不好。許單單就想換個方向做招聘，但其他的創始人一開始並不願意，覺得招聘網站多土，做社交多有前途。
回頭看，這一定程度上和他們的出身有關。他們來自騰訊，在騰訊商業化和產品分的很開，除了遊戲、廣告等部門，其他人的眼裡只有產品，沒什麼錢的概念，認為做個厲害的產品才是唯一重要的。
如今，拉勾網開始大量的引入人力，做人工的職業顧問和獵頭的工作。許單單覺得，這是一個趨勢，簡單粗暴的流量獲取時代已經過去了，即使是細分領域也需要越挖越深。就像美團做外賣，需要不斷去維護幾十萬的商戶，也需要去管理幾十萬的外賣小哥。
拉勾網也開始大大方方的談賺錢，許單單說，2017年，拉勾其實已經基本實現現金流平衡了。當一個創業公司開始盈利，人的自信心就不一樣了，有了雙腳站在地上的踏實感。
許單單最初是有些“飄”著的，因為之前在騰訊和投資機構做分析師，傾向於指點江山說實話，動不動就批評別人。但等自己真的做企業之後，發現知道怎麼做，和能做出來，是完全不同的兩回事兒，人就越來越謙虛了。
但真正促使許單單改變的，還是在湖畔認識了一幫傳統的實幹家。
前程無憂於2017年9月完成對拉勾的D輪投資，這樣一家聽起來有些老派的、誕生於互聯網早期的公司，在移動互聯網時代依舊保持著淨利潤率30%以上的盈利能力，深入接觸後，前程無憂的商業運營能力，令拉勾重新審視自己的管理。而和湖畔的同學，比如西貝的賈國龍在一起，他們談的不是創新，而是如何讓客戶體驗更好，是如何讓員工成長，如何讓員工賺到錢，同時公司也能盈利。 “給我震撼的，恰恰是這樣腳踏實地的人。”許單單說。
拉勾網進入第五年，許單單說：是時候要像一個生意人了。他明確的把IPO當作一個目的，覺得明年差不多就可以啟動了。
把公司盈利放在推進日程上
《商業與生活》：看你朋友圈，感覺你現在樂觀很多，比較積極入世。
許單單：你還觀察挺敏銳的。最近這半年公司狀態還是有不一樣的。
《商業與生活》：哪裡不一樣？
許單單：比如，我們就會把盈利放上日程了。到今年7月份，拉勾網就五年了。前幾年，我們沒怎麼考慮賺錢這件事，全靠融資，好像互聯網創業的人都這樣，靠融資不斷的發展，快速做大。雖然也知道賺錢很重要，但並沒有把公司盈利這件事情，當成一個特別重要的事情。
我希望把IPO放上重要的日程，所有的事情都要從IPO來倒推，看我們還差什麼東西，還能做什麼事情。這樣下來，很多的行為，就要更積極，更加關注細節。
《商業與生活》：對賺錢與否的看法變了？
許單單：我現在覺得，公司如果不賺錢，它不是一個健康的公司，回到本質，還是要做一個健康的，可持續發展的公司。盈利才能讓改變世界的夢想有基礎達成。
《商業與生活》：但總有創業者認為，晚一點兒盈利，可以做更大規模？
許單單：有時候，大佬們說的和做的是兩回事兒。大家還是會做很多很接地氣的賺錢的事，比如今日頭條有10000多個電話銷售。
你會發現，成功的公司都是賺大錢的，比如騰訊阿里谷歌蘋果，都是富可敵國的公司。盈利之後，你才更能做創新。另外，公司能盈利，一定程度上也能給團隊信心，我們做的是成功的公司，不然老靠融資，心裡不踏實。
《商業與生活》：靠融資會一直擔心下一輪融不到。
許單單：如果靠融資活著，可能為了短期的目標，讓很多動作變形。我們拉勾網這幾個創始人，都是騰訊出來的，騰訊的土壤太好了，而且騰訊又把商業化分的很清。商業化就是遊戲那夥人、廣告那波人做的，他們腦子裡面想的全是錢，但其他部門的人，就沒有錢的意識，馬化騰也從來不對外談錢。所以，騰訊出來的人，都容易追求產品第一，而且有點兒把它當做唯一了。前幾年我們也是這樣的，就把商業化這件事情放的比較慢。但是好在，招聘這件事情商業化天然不需要特別艱難的探索。互聯網裡你叫得上名字的公司，都是拉勾網的客戶。
從2015年開始做商業化，現在快三年了，每年收入都有一倍以上的增長，去年也基本做到現金流平衡了，今年就要追求盈利。
《商業與生活》：還有什麼促使你們追求盈利嗎？
許單單：有一次，和我們的投資人弘道資本張逸龍聊天，他說你們五年了，
應該學會做一個生意人。以前是小企業，現在要用大企業的眼光來看待自己了。他開玩笑說，我們太書生了不是生意人，在一個企業，要學會做一個生意人，賺錢是不可恥的。合縱連橫的時代，細分領域需要深挖創新
《商業與生活》：去年9月D輪融資，為什麼是前程無憂領投資？
許單單：其實當時談了挺多，有資源戰略投資方，有財務投資方，團隊最後還是選了前程無憂。
其實前程無憂，就是人力資源領域的騰訊。3Q大戰後，BAT都去投資其他公司了，現在它們是中國最大的VC，幾乎所有的小巨頭背後都有BAT做股東。比如騰訊原來自己做拍拍，後來投資京東就放棄做電商了，轉過來賦能京東，在微信裡給京東導流。
在人力資源領域，用戶數最多、資金最多的公司就是前程無憂了，它也借鑑BAT的平臺戰略，通過投資形成生態，賦能生態裡的企業。
同時我們發現，如今大量傳統公司，比如平安、藍月亮、美的、恆大，都在飢渴的吸收著互聯網人才。我們的生意就是把互聯網人才推薦給企業，企業給我們付費。而前程無憂擁有海量的傳統企業資源，這個數量級是拉勾的上百倍，這是一個巨大的客戶池。
前程無憂有約60萬付費客戶，如果拉勾能夠藉助他的資源，除了自己的銷售隊伍售賣拉勾產品，也可以讓他們代理拉勾的產品，讓他的客戶向拉勾付費，同時，我們銷售也可以售賣前程無憂的所有產品。那我們的收入就會更快速的上漲。所以，比來比去覺得前程無憂最適合。
《商業與生活》：同行之間的投資，容易讓人想到併購。
許單單：確實，投資併購這件事兒，其實也說不清楚。大家更關注的是公司的獨立性，以及獨立發展的空間，不同的公司不一樣。所以只能等我們自己發財報，自己上市了。就是讓時間來證明。
你看過去一年，搜狗的大股東其實是搜狐騰訊，上市的時候，王小川只有5%左右的股份，但是搜狗依然是個獨立的公司；閱文集團上市騰訊是佔80%多的股東，愛奇藝也上市了，你看這一大批公司，今天的這些小巨頭，全都擁有大公司的投資，但並不妨礙這批公司的獨立發展。反而因為大公司的戰略資源，做得更大。
就像騰訊投資滴滴，滴滴又投資OFO，我們和前程無憂業務本質上是不重疊的，前程無憂要從頭幹互聯網招聘這事兒，也幹不過我們。
我覺得，今天的時代，到了一個合縱連橫的時代。說白了，也是因為流量紅利在減少，大家開始在裡面挖深度，拉勾恰好是在互聯網招聘這個領域挖的深了。
《商業與生活》:O2O最火的時候，都嚷著要顛覆線下。你想過拉勾要去顛覆所有的傳統招聘公司嗎？
許單單：這個倒沒有。因為拉勾就是做垂直的，我們就是做互聯網行業的。
前程無憂，獵聘之類的IT版塊，他們有很多行業，IT這一個行業就佔了25%以上收入。我們就是招聘裡面的最大品類，就像當年的京東是淘寶的3C品類。整個行業的發展，就是不斷的把一個小品類，變成一個獨一品類的過程，在這個細分品類挖掘越來越深。我覺這是一個趨勢，簡單粗暴的流量獲取時代已經過去了。
《商業與生活》:挖得深越來越重要？
許單單：第一就要合縱連橫，然後第二就要挖的深，邏輯就是這兩條。
2016年底，我們做了一個業務，內部叫交付，現在改名“拉勾獵頭”業務。這個業務和傳統獵頭的區別就是，比獵頭更便宜，更輕量級。我們有100多人的職業顧問，他會一對一的對接優質候選人，陪伴他們整個尋找新機會的過程。
這和過去的招聘體驗完全不一樣，比如過去整個互聯網投簡歷，平均要投十四五個簡歷，才能有一個面試，但是在職業顧問推薦下，每個人都有面試機會，而且都是他心儀的公司職位。
這就是挖的深。所有的行業走的路徑基本上都是一樣的，必須一定程度上切入到線下，不然的話，你就沒有生存的空間了。
管理的進化和進階
《商業與生活》：這半年多，焦慮嗎？
許單單：最焦慮的時候，就是前程無憂剛投資完了的那段時間，主要是公司的人心的問題。大家老擔心你是不是以後就不獨立了。
那時候我會很焦慮，所以開各種會，把具體的把事做出來，給大家證明拉勾只是D輪戰略融資，繼續獨立發展壯大。這半年下來，前程無憂一個人都沒來，我們的業務和管理都是完全獨立的，和以前一樣的，沒有任何變化。
《商業與生活》：都質疑你的時候，其實你是沒法靠語言自證的。
許單單：你講的道理是正確的沒有用，每個人都堅持他自己的看法。那時候，員工擔心是前程無憂是同行，外面再有其他競爭對手造謠什麼的，就容易被競爭對手趁機挖牆腳。
我覺得時間能證明一切，但也要及時的和核心高管進行深入的溝通，讓大家明白我們真正的願景是什麼。
原來是我們自己慢慢走的，現在突然來了前程無憂這樣一個收入加速器。我們付費的客戶一萬不到，但前程無憂有60萬個，如果這60萬個裡有10%向我們付費，那我們的收入也翻好多倍。這樣的話，鎖定了企業客戶，加上我們絕對強勢的用戶份額，就能慢慢的把互聯網行業上下通吃。今年一季度的業績，比去年翻了一倍以上。
《商業與生活》：在跟他們的接觸中，有學到什麼嗎？
許單單：我原來以為他們是比較古板的，是一個很老的公司，但這半年我和他們接觸的時候，就發現這個公司和我想象的不一樣。
你能夠感覺到他們哪裡做得比較好，比如它的淨利潤率，連續多年都在30%以上。你要做到30%多的淨利潤，又正常交稅，代表著稅前利潤率在50%左右了。
可怕的地方在於，這是一個規模龐大的大公司。一個超級小公司，比如律師事務所，或者小媒體公司都可以有很高的利潤，但是前程無憂是一個光銷售就有五六千人的大型公司。放在全中國乃至全世界的上市公司裡面，除掉個別類型的公司，比如遊戲公司，Facebook，Google，BAT剩下的公司沒有這麼高淨利潤率的。
本來以為它是一個很苦逼的公司，結果你一看，原來人家如此之賺錢，賬上有七八十億的現金，淨利潤率一直很高。它的估值這一年多也翻了一倍，投拉勾的時候不到30億美元，現在50億美元多了。
持續的高利潤，說明它是一個經營管理非常好、業務非常健康的公司。我跟他們學的就是精細管理，尤其是銷售隊伍的精細管理。
回頭看所有的互聯網公司，包括拉勾自己，商業模式看上去很好，市場也很好，但是在管理公司這個事情上，我們是不專業的。我最頭疼的問題，
就是如何能夠留住優秀的銷售人員，前程的經驗是，必須讓銷售能賺到更多的錢。而如何讓銷售人員賺到更多的錢，首先要創造一個公平的機制，其次還要讓人有差異。《商業與生活》：既要公平，又要差異？
許單單：也就是要讓優秀的人脫穎而出，也讓能力不足的人被甄別出來。完善的銷售體系應該是一個系統，比如一個人升級的時候，你既要給他更高的業績要求，同時也要匹配更多的資源給到他。我們以前不是這樣，我們只是提更高的業績要求，但是資源支持並沒有給額外補上。
《商業與生活》：能賺錢的感覺，這讓人很踏實，雙腳是站在地上的，你是這個感覺嗎？
許單單：你的這個形容特別的生動，符合我。因為我之前是分析師，傾向於認為做好戰略就夠了，其實並沒有真正的做過生意或者做企業。
經歷這麼多年的創業，我現在理解，公司戰略固然重要，但是執行出來，更重要。有了踏實的執行作為基礎，更有底氣去做創新，去改變人力資源領域。傳統企業的厚重讓我震撼
《商業與生活》：現在除了湖畔，還有參加什麼其他的創業訓練營？
許單單：沒有了。我覺得湖畔還是挺有幫助的，尤其思維上，給我挺大的改變。
我們班裡面的人，傳統行業居多， 2/3都是傳統行業的，比如西貝莜麵村的賈國龍，他開飯店去年好幾十億的收入，上十億的淨利潤。
我在接觸這些人之前，覺得互聯網是最厲害的，其他行業都不行。你真的接觸了這些傳統行業的老闆，有顧家家居、外婆家、申通物流，很多傳統行業的人。發現他們和我們想象裡的企業家，完全是兩種人，兩種感覺。
互聯網人的氣味太接近了，大家都是談創新，但是你和賈國龍一起，他不跟你談創新，他就是談如何讓他的員工賺到錢，如何讓客戶體驗更好，一切的東西以員工開心作為源頭。上週我還帶公司高管一起去觀摩西貝的季度會，學習到了很多激勵的經驗。創新是年輕人的優勢，但是，管理還是要有經驗的，能少走彎路。
我覺得，給我震撼的，恰恰是傳統行業的那些人。互聯網的人，給我震撼比較小，因為過去這麼多年，互聯網的人都認識。
《商業與生活》：其實互聯網只是一個特別小的一個行業。
許單單：對。比如湖畔還有一個同學公司是做記憶棉枕頭，也是一個年輕人做的，規模也超級大，全世界貌似市場份額第一。但也沒人認識他，我加他微信時都不知道他幹嘛的。還有個同學做農業的，肯德基麥當勞必勝客的蔬菜都是他供應的。這些公司的運營都很優秀。
《商業與生活》：也有運氣的成份，你正好是這一屆去了湖畔大學，上一屆互聯網的人就多一些。
許單單：對。真正給我啟發的，其實就是西貝的賈國龍，其次就是好未來的張邦鑫。好未來有200億美元的市值了，管著好幾萬的員工。
張邦鑫管的是知識分子的上萬人，西貝管的是非知識分子的上萬人，人家都管的很好，這種事情是我們不擅長的，互聯網的創業者不擅長的。覺得，跟這些人在一起，找到了一種做事情的樂趣。《商業與生活》：以前覺得做事沒樂趣？
許單單：以前，我以為邏輯正確就正確了。他們是到了一定規模的企業家，依然超級務實。
我們現在也五年了，拉勾也快600人了，會感覺到，把事情做出來是難的，想到是簡單的。如果一件事是10分的話，我覺得想可能佔1，做可能佔9，把它做出來才重要。
你看西貝，也有人模仿，但沒有用，對吧？所以，我現在認為，管理是很難的，管理也是很有意思的。一個idea要真正變成一個偉大的事業，其實靠的是管理。如果想成就事情，那就要在管理上下功夫，在做事情上下功夫。
人不在風口飄，感覺挺好的
《商業與生活》：這一年多，拉勾沒有那麼多聲音了，不像之前有段時間經常出現在媒體頭條。你會有那種不在風口上的那種焦慮嗎？
許單單：沒有。
《商業與生活》：為什麼？是兜裡有錢更踏實？
許單單：你看人家王興也沒有天天出來說，張邦鑫可能都沒有多少人知道他的名字，賈國龍這個名字很多人也不熟。
《商業與生活》：之前你在媒體上特別風光，尤其3W經常上頭條。
許單單： 2015年的時候，恰好媒體都來了，擋都擋不住，也無法拒絕採訪，光環如此之大，但公司的發展挑戰巨大。那個過程中，我就覺得，光環都是虛的。
《商業與生活》：好不好自己知道。
許單單：難不難受自己知道。其實，你也不需要出名，出名有啥用。
成事最重要的源頭還是在人
《商業與生活》：現在，你覺得接下來最重要的事情是什麼？
許單單：我覺得最重要的事情是快速的推進公司規模化盈利。
好未來公司內部企業文化第一條是：凡人畏果，菩薩畏因。規模化盈利是果，優秀的產品和優質的人才，是因。我現在希望拉勾能夠規模化盈利，能儘快IPO，而這一切的源頭就是如何打造一個好的管理機制，吸引更多優秀的人加入。同時真正把產品創新執行到位，能提供獨特的用戶體驗。
《商業與生活》：拉勾做了這麼多年招聘，現在你會看人嗎？
許單單：我覺得還不太夠。對於管理，找到對的人，事情就就完成了51%。
過去我們在招人上面，花的力氣也不夠，很多時候為了發展，為了解決問題，就快速的招。現在，我們就很希望讓拉勾團隊精英化，也做了很多的培訓，在入口上把的更嚴，內部也加強薪酬體系等等，都是為了讓優秀的人脫穎而出，最終建立一個優秀的隊伍。我覺得這就是管理。
《商業與生活》：現在，除了工作，你還有什麼愛好嗎？
許單單：看電影。前段時間的《至暗時刻》，對丘吉爾的痛苦，特別感同身受。沒有終局的成功，也沒有致命的失敗，最重要的，是繼續前進的勇氣。
