純乾貨!後疫情下樓市回穩,社區商鋪滯銷問題與解決建議!

當前已進入後疫情時期,全國已基本復工復產,但是負向消費影響依然還在,正向需求尚未痊癒,尤其是實體業受到很大影響,而社區商鋪同樣如此。無論是個體戶經營因延遲開業虧損很大,還是店鋪轉讓困難而導致空置率極高,而一手商鋪銷售更是舉步維艱,成為熱點。

社區商鋪本應是個例外,屬於小區生活的“剛需”,且具備背靠社區、客流穩定、場景開放等優勢,本應是求大於供,但是為何會滯銷呢?

於此,筆者近期在天津、濟南、成都、哈爾濱、泉州等城市出差時,順便就社區商鋪進行了調研分析,發現社區商鋪滯銷難賣,除了大環境市場影響之外,其選址、配比、產品、價格、形象包裝等也存在一定困難,現逐一總結與建議。


純乾貨!後疫情下樓市回穩,社區商鋪滯銷問題與解決建議!


一、選址

商鋪多數附屬於住宅社區,而調研中的幾個項目要麼靠近江、湖,要麼靠近高速、鐵路、隧道,要麼靠近山體、斷頭路等,其通達性較差。當然,這是涉及到前期拿地策略,極有可能是中小房企拿地的無奈之舉,現在木已成舟,確實無法改變了。但是,若交通不便、道路不通、很難積聚人流,輻射能力弱,消費人群少,自主經營虧本。且售後不易出租,投資回報率低。


純乾貨!後疫情下樓市回穩,社區商鋪滯銷問題與解決建議!

於此,針對這些位置的社區商鋪,筆者建議三種辦法:

1、營銷措施上給予價格優惠。只要價格便宜,還是有客戶願意掏錢的;

2、先招商製造社區商業氛圍。先租後售,帶租約銷售,給予一定的市場培育期;

3、引流是關鍵。建議有條件的房企主動引流給已自主經營的客戶以經營信心,比如給社區人員派發消費券等。同時,也讓其他客戶看到房企的扶持政策,以及未來投資或經營的信心。


純乾貨!後疫情下樓市回穩,社區商鋪滯銷問題與解決建議!

二、配比

調研中發現,好幾個項目的商業硬性指標相對偏高(多數超過10%),在設計上為了用足面積,在銷售上想著商業貨值最大,於是出現了以下四類個性化產品:

1、獨棟商業:至少2-3層,每層面積較大(超800平),多數難以分割產權。這樣的產品在前期用於項目營銷中心,但在後期肯定是要賣的,要想尋找這樣能夠接受超大面積、超大總價的意向大客戶實在是很難。

2、純三層商鋪:一樓只有一個小通道以電梯或樓梯直達二、三層,其銷售難點在於面積大、總價高、昭示性差、導流性弱。

3、單鋪多連體:除了一託二,還有一託三,而且還是一層面積較小,二、三層積大。大家都知道的,商鋪的核心價值在一樓,而二、三層商鋪價值相對較小,即便是贈送,也是性價比很低。現在已購買的,要麼空置,要麼改辦公或居住了。

4、內街:呈對稱式,有“十”字型、“U”字型、“一”字型,為了滿足商業指標和易於銷售而創造的“作品”,但社區內街不成規模,人流量少,且商業價值真的不是太高。


純乾貨!後疫情下樓市回穩,社區商鋪滯銷問題與解決建議!

對此,筆者提供針對性兩套解決方案:

第一:用途轉化。

1、 獨棟商鋪:除了尋找餐飲、娛樂休閒等業態的大客戶之外,還可以改辦公、商墅產品。如果體量夠大的話,還可以考慮做公寓或快捷式酒店。

2、 純三層商鋪\單鋪多連體:有條件的還是要做垂直電梯,除了餐飲、娛樂休閒等業態外,還可以做辦公、公寓(層高5米的還可以做LOFT)、倉庫等。


純乾貨!後疫情下樓市回穩,社區商鋪滯銷問題與解決建議!

第二:主題包裝。

內街相對外街來說,昭示性差、人流量少,這樣需要差異化的主題包裝以吸引業主來逛,除了常規的休閒座椅之外,還要設置有趣味性的景觀小品、網紅打卡等,或者設計美麗的櫥窗。

其實只要一個要求:情景主題要有“特色”,氛圍小品主要有“風情”。比如:港式風情、紳士廣場、秘密花園、女王餐廳、午夜巴黎、摩登家庭等注重細分領域。


純乾貨!後疫情下樓市回穩,社區商鋪滯銷問題與解決建議!

三、設計

比較常見的,有兩類設計硬傷:

1、住宅底座的社區商鋪如果沒有設置轉換層的話,其商鋪經常有很多柱點(承重牆),以及結構不方正,導致使用率低。這類商鋪相對畸形,不僅是客戶不喜歡,就連現場的銷售人員也不滿意,但是我們的設計師就是不接地氣地畫出圖紙了。


純乾貨!後疫情下樓市回穩,社區商鋪滯銷問題與解決建議!


2、單體商業沿街店鋪為了消化商業面積,導致店鋪開間小、進深大(少則15米,多則21米),成了展示面小的狹窄過道型店鋪。這樣的鋪子,客戶怎麼用呢?

對此,筆者建議還是設計調整,除了網柱不能變動之外,其他還是儘量想辦法調整。

比如:進深較長的店鋪,看看是否可以多開一個門通社區內。


純乾貨!後疫情下樓市回穩,社區商鋪滯銷問題與解決建議!

無數實戰經驗告訴我們,在設計上最暢銷最讓商家滿意的店鋪設計尺寸為:

1、面積控制在20~50

平方米為宜(30平米左右最受市場歡迎),最大不要超過200平方米(投資者一致認為面積不要超過100平米);定向型大鋪(如超市)等劃鋪面積不過1000平米。

2、根據經營業態進行規劃,進深以8-10米為宜,最大進深不要超過15米;

3、開間以3-5米為宜,與進深的比例以1:2為宜,最好不要超過1:3

4、最常見單鋪開間與進深關係是:4米X8-12米。


純乾貨!後疫情下樓市回穩,社區商鋪滯銷問題與解決建議!

四、價格

存量商鋪除了位置、結構導致滯銷外,還有面積與總價。

商鋪銷售不像住宅注重單價,而是套總價。即便是單價不算太高,但套均面積整體偏大的話,會導致總價偏高。一般來說,省會城市社區內超過200萬/套的商鋪去化速度都是很慢的。

對此,筆者只有一個建議:商鋪提前銷售。

不要等到成為現鋪的時候再來定價與銷售,應該提前至與住宅同期蓄客與銷售,這叫賣“預期”。

一般來說,區域、地段均好的商鋪賣現狀,價值真實可見,視為“金鋪”。反之,則賣未來,名叫“潛力鋪”。

實戰經驗證明,賣預期不僅有利於縮短你的整體銷售週期,而且最終實現的價格有可能比預期還再高一點。


純乾貨!後疫情下樓市回穩,社區商鋪滯銷問題與解決建議!

五、包裝

這次還看到幾個已入住至少2年的項目,其商鋪仍然還有30%的滯銷。

據實地調研,發現其問題在於:片區不成熟、入住率低、人流少、氛圍差,尤其是視覺上的體驗感較差,包裝過於簡陋或生硬。


純乾貨!後疫情下樓市回穩,社區商鋪滯銷問題與解決建議!

如果商業體驗氛圍不足,導致場面冷清,肯定會影響客戶購買經營或投資沒有信心,畢竟現在社區商業已邁入“美而精”時代。

對此,建議不要以為是“現鋪”銷售,就放鬆對整體街鋪的管理與維護。比如:

可按5年為單位,更新商業街門頭、入口設計、夜間亮化裝飾、綠化景觀、雨棚、櫥窗包裝等,輸出美式生活價值觀,不但提升項目的成熟度和價值感,還能將項目希望傳遞出的美式生活場景,栩栩如生地呈現了出來。


純乾貨!後疫情下樓市回穩,社區商鋪滯銷問題與解決建議!

其實上述問題主要還是前期規劃問題,集中在那些開發經驗不是很足的中小企業,因此需要引起房企的高度重視與經驗總經,畢竟產品銷售的成功關鍵在於前期,而前期的定位與規劃是否準確佔比70%。

在現實生活中,社區商鋪以提供便捷高效的生活而深受居民青睞,是社區必不可少存在,因此房企在追求開發利益的同時,也要好好規劃設計與經營維護,如果能夠邀請營銷人員前置參與與介入其中的定位與設計,那就更完美了。


分享到:


相關文章: