市場是聰明的，但是永遠有波動。
因為市場聰明，所以長期的價值的以彰顯。
因為市場波動，所以對觀察者和思考者帶來機會。
最近的在觀察蔚來汽車的時候，就看到了這樣的一個機會：
拼多多 = 京東加蔚來
蔚來汽車在我之前的三篇文章中已經有過非常詳細的討論，15億美金市值的蔚來汽車是一個賠率和確定性都比較高的好機會，有興趣的可以進入我的專欄查看。
既然蔚來只是京東和拼多多之間的一個零頭，今天就主要說說拼多多和京東。
京東和拼多多是不同的電商生意
有一個明顯的誤區，很多人把京東，阿里和拼多多相提並論。
雖然從消費者體驗上來說，這三者沒有太大的不一樣，都是購物者選購商品， 完成支付，最後由物流交付的閉環過程。在專業人士眼中，這當中還是有巨大的區別。
阿里，拼多多的核心電商本質是“在線市場”(online marketplace)。
阿里的平臺上有B2B（1688），F2C（天貓），F2B2C（淘寶），C2C（閒魚），但本質上來說是平臺生意，靠的是流量。
拼多多雖然是以小B2C為主，但是本質上也是一個平臺生意。 無非就是客源結構和商品結構和其它電商平臺有所不同而已。
打個好理解一點的比方，如果阿里做的是一二線城市的品牌館商城，拼多多就是現代版的趕集。不同的場景，同樣的商業本質。
商城的模式，在於3個要素：琳琅滿目的商品，川流不息的客流，科技賦能的低交易成本。
這三者形成良性循環，帶來飛輪：
（1）更多的商品帶來更多的客流；
（2）更多的客流帶來更多的商品需求；
（3）更大的規模促進技術投入，帶來規模效應，實現更低的交易成本。
所以電商是阿里的基石，阿里更多的基於平臺和客流進行客戶價值的挖掘。
而拼多多還在平臺發展的路上。
京東不是純粹電商平臺的生意，京東是中國最大的線上分銷商，他的對標，是傳統的線下分銷商。
京東的商品以自營為主，交付以自營物流網絡為主。
分銷的生意要素，在於優質優價的商品結構和低成本的交付能力。底層的核心看點是商品，客流和技術賦能的供應鏈。
中國的分銷之路，歷來是成本極高的。難度在於中國商品需求多樣性，造成單品成本居高不下。地域遼闊，物流交付成本高企。所以在以往的商品從企業走向用戶之路，一直是成本極高。
一旦有了大一統的市場，將形成一個良性循環。京東的做法是：
（1）高效率的供應鏈帶來更優質的客戶體驗，更強的黏性。
（2）更多的客戶，帶來更多的商品需求。
（3）更多的商品需求帶來更強的廠家議價能力和顧客的低成本體驗。
京東和拼多多有不同的成長路徑
京東的成長和優勢建立於購物和物流的完整閉環體驗， 核心是供應鏈效率。
京東早期的主要品類是3C，對於京東的崛起作用極大。在京東商品品類從3C向其他品類擴張時，自建物流的作用極大，客戶有愉悅的購物體驗後，黏性極強。
因而，京東的物流一直是其最重要的核心資產，京東送貨快已經深入中國人的心中。
過去多年的融資用途上，京東一直在不斷建設和強化物流，而最新的數據顯示，京東物流已經完善的支持了自身向更多低線市場的覆蓋和快速交付，而且，還可以作為服務向外界輸出賦能。
據公開數據統計，2019年上半年頭部物流企業（順豐、三通一達、百世）所佔的市場份額已達78%，現在京東物流已經可以和“三通一達”並肩。
效率提高一直是個辛苦生意，需要長期的積累。 但是好處在於，一旦建立，護城河相當寬廣。對顧客和商家的黏性極強。持續的獲客需要基於供應鏈的完善和下沉， 相當於是一個“結硬寨，打呆仗”的生意。
好處在於，對於京東來說搶地盤並不那麼容易，但是一旦觸達就具有強大的黏性。
通過這樣的打法，京東自上而下，從高價值客戶開始建立基本盤並往低線觸及。
好處是穩，但是在很多人看來，就不夠快，不夠性感，不夠有想象力。
回顧京東成長之路，展望未來的話，京東的未來會建立在：
- 持續的品類擴張。 除了3C，日化，消費品。還有更多的品類可以期待，包括健康，在線旅遊和金融這幾個高價值品類。
- 持續的物流下沉。 京東的物流體系將會繼續進入更多的低線市場，從縣城到村鎮， 比如“千縣萬鎮24小時達”，為後期獲取的客戶提供更好的交付體驗。
- 持續的用戶擴張。從城市客戶走向縣城和村鎮的用戶，這是基於用戶價值的考量，也有用戶體驗的考慮。
拼多多更像是一個低端版的淘寶，拼多多的成功，得益於幾個因素：
- 供應端：阿里巴巴提升品質後留下低端供應（shan zhai huo）的巨大產能和供應能力；
- 需求端：去槓桿及貿易摩擦下的消費降級；
- 獲客能力：最大化的利用了騰訊扶持下的社交紅利和對心理弱點的拿捏把握；
先說供應：
中國是製造業大國，有很多的低端產能雖然已經無法在阿里京東這樣的平臺上出現，但是依然有營銷的預算和銷售的慾望，低端產能的強烈的求生欲，遇到了拼多多的低入駐門檻，於是快速聚集於此，並給人造成了拼多多就是便宜的印象。
創維電視在微博向廣大消費者發佈了一封嚴正聲明，投訴拼多多侵害了消費者和創維品牌權益。
再說需求：
外部的貿易摩擦和內部的宏觀去槓桿情況下，過去的2年確實是對內需提振帶來了很大的挑戰， 也帶來了很多“”消費是否降級“”的爭論。毫無疑問， “拼的多，省的多”，確實迎合了很多消費者的需求。 特別在低端消費市場，三四線城市和中老年客群，佔據了強有力的優勢。
最後值得注意的是：
拼多多營銷能力是最強大的，獲客效率和成本是最低的，可能算得上是最會利用人性弱點的電商。這點非常有意思，可以詳細講講。
拼多多的做法首先是“送錢”，利用的是心理學上的“損失規避” （Loss aversion）。
對於相同一件東西，得到的快樂其實並沒有辦法緩解失去的痛苦，而且，失去所帶來的負效用為得到的正效用的2至2.5倍，心理學家把這種對損失更加敏感的底層心理狀態，叫做規避損失。
簡單的說，同樣的一百元，你在馬路上撿到100元的高興和丟失100元的痛苦，哪種感情會更加強烈呢？
通常，丟失100元的痛苦要遠大於得到100元的快樂，強調得到比強調失去更能正向激勵；
一打開微信群裡的新客鏈接，你就會先得到一個大紅包。
定睛一看，最底下還有一行小字激勵著你：累積到100元就能提現到微信零錢。
至於怎麼累積，拼多多也給你指明瞭：“分享給好友，再領一次現金。”
看到賬戶裡拼多多硬塞給你的白花花銀子，你忍心不要嗎？？？
於是你把鏈接分享到各大群聊，每次朋友點擊都能幫你漲幾塊錢，七八次後你的紅包金額漲到了：
你一看還差五毛就能提現了，於是更賣力的開始轉發，但你忽然覺得不對勁，因為紅包金額開始越漲越慢，原來此時每次好友點擊幫你增長的金額已降為： 0.01元 ！！！
是的，你沒看錯，我的友情就值一分？
開頭那60多塊紅包，和前幾次點擊幾十塊的增額，其實都是幻象，99塊5之後才是動真格的。
每次好友點擊能幫你增加一分錢，意味著你距離提現還差50個朋友。
即便知道真相的你眼淚掉下來，你能及時止損嗎？
這時停下來，剛才這麼多朋友和群聊不就白騷擾了嗎？
於是你明知是套路，明知是騙局，還是義無反顧往坑裡跳，這又是心理學中的一個概念，沉沒成本：
你在一件事上投入越多，便越難以放棄，因為放棄意味著前功盡棄。
現在你知道這幾天收到這麼多的“拼多多騷擾”都是怎麼來的了吧？
當你騷擾了50位好友，人脈耗盡後終於修成正果撞線成功：
說好的提現
然鵝得到確是：兩張“現金券”，並不是之前白紙黑字宣傳的“微信提現”（而且還限時12小時使用哦，驚不驚喜？意不意外？）：
現金變快過期的限制消費折扣券
通過這樣洞察人性的營銷設計， 拼多多以行業最低的獲客成本得到了最大化的用戶基數。
作為市場的新進入者，拼多多選擇農村包圍城市之路無可厚非。在時間和效率最為緊要的互聯網電子商務跑道上得到了自己的一席之地，得到了自己的基本盤。但是，也存在一些問題，比如單一客戶價值不高，黏性不夠，知名度高但美譽度低等。
回顧過了拼多多成長之路，展望未來的話，拼多多的未來會建立在：
- 進一步的獲客能力。雖然受到了微信的限流，但是拼多多依然在獲客上有出奇制勝的手段。
- 進一步的品質提升。預期會看到更強的品牌開拓力度，更多品牌館上線拼多多。
- 進一步的提升客單價。 雙11百億補貼的對象為什麼不是農產品，而是iphone11？就是衝著自身購物籃和品質的提升，衝著友商的基本盤來的。
拼多多和京東的市值到底合理嗎？
最近拼多多和京東的市值差距越來越接近？到底誰會勝出？
嘗試從用戶價值視角來看可能就會比較簡單。
拼多多497億美金市值，活躍用戶數4.4億。從單客戶價值對市值的貢獻來說，就是113美金。意味著考慮到折現，市場覺得拼多多的每一個用戶會在企業生命週期內給企業帶來不少於113美元（790元人民幣）的淨利潤。
京東489億美金市值，活躍用戶數3.2億。從單客戶價值對市值的貢獻來說，就是152美金。意味著考慮到折現，市場覺得京東的每一個用戶會在企業生命週期內給企業帶來不少於152美元（1070元人民幣）的淨利潤。
這樣看就會簡單一些，市場認為拼多多和京東的客戶價值的差距，是113美元和152美元之間的差距。大約是34%。
事實上，拼多多公佈的客單價是50元人民幣，而京東的客單價是行業平均的3倍以上。其中plus的會員客單價達到600-1000元，是拼多多的10倍。
另外有個角度看，中國互聯網市場還在中場，拼多多和京東都在擴張用戶，假設最終都能全覆蓋互聯網人口的話，這個用戶數是有天花板的。如果按阿里巴巴的最新用戶數8.6億作為天花板來算：
拼多多497億美金市值，終極活躍用戶數8.6億。從單客戶價值對市值的貢獻來說，就是57.8美金。意味著考慮到折現，市場覺得拼多多的每一個用戶會在企業生命週期內給企業帶來不少於400元人民幣的淨利潤。
京東489億美金市值，終極活躍用戶數8.6億。從單客戶價值對市值的貢獻來說，就是56.8美金。意味著考慮到折現，市場覺得京東的每一個用戶會在企業生命週期內給企業帶來不少於398元人民幣的淨利潤。
估值的因素，除了客戶life value，還需要考慮時間和確定性。
不得不考慮的是，京東已經連續三季度盈利，並有每季度百億量級的研發投入擴展護城河。
拼多多雖然還沒有公佈最新季報，但是在可以展望三季報中用戶數量和客單價在強勁的市場投入下會有大幅度的增長。
但是，在可預期的將來還沒有盈利的時間表。展望商品品質提升和用戶可支付能力的匹配也是矛與盾的關係。
小結
中國市場有足夠大的體量，有足夠的廣度和深度留給拼多多和京東。
無論是拼多多的現代版趕集，從農村包圍城市的自下而上打法。
還是京東的現代版貨郎，先摘西瓜再採葡萄的自上而下打法。
都會讓雙方有足夠的市場空間，各自安好。
作為用戶，充分的競爭讓用戶有更多的選擇，在需要品質的時候選擇品質，需要價格的時候選擇價格，需要便利的時候選擇便利。
感謝拼多多，也感謝京東。
作為投資者，拼多多和京東的市值曲線在此刻交會，會在將來有著不同的延展。
何去何從，聰明的投資者自然有自己的眼光和認知。
市場最終會做出選擇。
文末彩蛋
為了感謝您的閱讀， 文末分享兩個小彩蛋，來自於我對拼多多的研究心得：
拼多多最值得買的是兩個品類，一個是農產品，一個是品牌館。
農產品，是因為拼多多的基因，深耕於低線市場，用戶也是商家，能夠提供最接近地頭的供應。
品牌館，不是因為品牌對拼多多更加看好，而是拼多多的百億補貼（羊毛）。 是類似於Costco開業時的茅臺酒，是職業套利黨不能錯失的最大的市場（薅羊毛）機會。
最後，感謝劉強東，感謝黃崢這樣為社會創造價值的企業家。
祝中國電商企業發展越來越好，這也是眾多消費者和投資者的福祉所在。
作者山哥V散是資深消費品醫藥及互聯網思考者，曾有資深的從業經歷，也有不錯的投資業績。
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