“招生都是從被拒絕開始的。”
這是很多K12培訓機構諮詢師的共識。
在招生簽單的過程中，遭遇家長的回絕，是一件再正常不過的事情。
想要緩和交流氣氛，促進招生成單，每一個教培行業的諮詢師都應具備這樣一項技巧——學會提問！
有一種觀點認為：在招生諮詢活動中，招生人員的提問能力與績效成正比！
在提問時把握相關技巧，必能有助於我們更好地完成招生工作——
01
敏感問題需緩衝
當我們問到一些敏感的問題，比如：“您能夠接受的學費是多少呢？”
關於這一類問題，對方很可能會選擇逃避。
這就要求我們在提問之前，先製造一個緩衝空間——也就是先表明答覆後的好處。
按照這個思路，上面的問題就可以考慮這樣提問：
“為了幫您的孩子挑選一個最適合的課程，可否讓我知道您能夠接受的價位大約是多少呢?”
當然，這樣問，對方不合作也是有可能的，除非我們與對方已經建立了信任關係。
但不可否認，製造這樣的一個緩衝空間會讓溝通更加自然，也讓對方看到了利益所在。
02
刁難問題需反問
如果我們遇到一個自己並不太清楚或者不方便答覆的問題，此時採用反問，會讓我們更為主動。
比如，家長問：“你怎麼看待雙師講堂的開展？”
假設我們知道，則能夠很專業地與他交流，但假設我們不知道，我們是不是就說：“真對不起，這一點我不知道。”
如果這樣說，我們的專業形象將會受到影響。
所以，在遇到這類狀況時，我們無妨反問對方：“家長，聽您這樣講，我想您對這一方面肯定有很深的研究，您如何看待雙師講堂呢?”
再舉個例子，當對方問你：“你們的學費怎麼這麼高呀？”
假設我們無法直接答覆對方，可反問：“家長，我知道您很重視教育，那您期望收費多少能夠接受呢？”
這就像是在打太極，需要諮詢師多一點靈動性，從反問中找到解決問題的突破口。
03
開放式和封閉式問題合理運用
開放式問題一般是用什麼、哪裡、何時、怎樣、為什麼等關鍵詞來問問題。
它的優點在於：加快交流進度；引導對方說話；獲取更多信息等長處。
比如：
“你是通過什麼途徑瞭解到我們學校的？”
“你為什麼覺得學XX課程比XX課程要簡單呢？”
“談談你對XX課程的觀點？”
封閉式問題一般是用能不能、是不是、會不會、對不對等關鍵詞來問問題。
它的優點在於：阻止對方滔滔不絕；澄清、確定問題和內容等。
比如：
“明天你能來參與我們的試聽講座嗎？”
“可以先預付50%的學費嗎？”
“你想報名XX課程嗎？”
開放式和封閉式問題在招生中所起的作用是不同的，打聽對方需求與愛好的階段，我們需要獲得更多的信息，所以，開放式問題一般來講會比較常用，不過，我們不能過度依賴開放式問題，最好是兩者搭配運用，並構成邏輯。
04
有時，沉默是金
在電話諮詢中，可能會遭遇短暫的沉默。
這是因為有些問題對方需要考慮，我們這時就需要耐心等一等，千萬不要沒等對方開口，自己又接著說起來。
假設我們發現對方的確是不願意答覆這個問題，那我們就可以進一步交流。
保持沉默是我們招生簽單的一項技巧，尤其是攻單階段，我們必須要耐住性子，等候對方開口答覆。
05
切忌一句多問
“家長，除了費用你還有其它問題嗎？你還是怕孩子學不會嗎？”
這種提問方式，大家千萬不要在諮詢中使用。
交流的準則是：我們應該一個問題一個問題地問。
原因是對方一方面可能記不住你的第二個問題，另一個方面即便他們記住了，也可能忘了答覆你，何況，你的提問是依據對方的答覆來進行的，而不應是預先設計好的次序，否則會打破交流的節奏。
若遭遇拒絕，我們不應“退避三舍”，而應“知難而進”。
涉及到諮詢過程中的問法和技巧，多總結、多發現、多學習，摸索出一套適合的方法，招生工作才會更加順利。
