面對超級會員新時代的來臨,你的餐廳需要做點什麼?

如何利用老會員刺激消費?

1)讓一名老用戶再次下單的成本低於獲取一名新用戶的成本; 研究發現老用戶持續下單比例提升5%,企業的利潤率能提升25-95%!

2)一位對產品滿意的老用戶會成為影響推動潛在新用戶的種子; 調研顯示,朋友推薦的轉化率是其他推廣方式的4倍!

簡單地講,老用戶的核心價值是:

買買買——買更多的產品

傳傳傳——讓更多人知道

老顧客管理的本質是與用戶建立聯繫!

而讓用戶願意跟品牌保持聯繫的解決方案只有一個:跟品牌鏈接對用戶有價值。 如何與老用戶建立聯繫?

總結為三招:

以利驅之:優惠返利

以趣鏈之:社交貨幣

以情聚之:品牌忠誠

1)以利驅之的弊端 老用戶留存運營中經常提到的一個概念是“客戶忠誠度計劃”,最簡單直觀的理解就是積分。

2)以趣鏈之的難度 所謂“以趣鏈之”,是指品牌通過社交媒體持續提供“讓老用戶願意關注、有分享動力的內容”。請注意,我這兒的“趣”,未必是“有趣”,也可能是“炫耀、彰顯個性、抒發心聲”。

3)“以情聚之”才是老用戶管理的最高境界! 說起這種能夠讓用戶主動聚集成線下或者線上社群的品牌,最為人津津樂道大概是蘋果和哈雷。

說到這兒,我想亮出我的兩個激進觀點:

1)任何可以打動新用戶的新產品、新推廣手段、新優惠政策、好內容,都有理由打動老用戶,

2)與其花時間琢磨如何留住老用戶,不如研究如何改進與用戶朝夕相處的產品,力爭做到從產品、包裝、文案、銷售到物流,力爭都有亮點,不斷推出更多的好產品、好政策、好內容,這是做好顧客管理的終極手段。

如何培養會員成為你的超級用戶?

社交裂變刺激活躍度堅實基礎

許多餐廳通過支付、點單、登錄wifi等途徑直接與公眾號進行捆綁,達到大量擴充會員的目的。但這種會員由於來的輕易多半成為了“殭屍粉”、“牆頭粉”。

這時利用互聯網,用成熟的社交關係刺激用戶是最為有效的方式。比如大熱的錦鯉抽獎、趣味小遊戲、特色吃法等等,都能引發朋友圈無數轉載。通過內容和福利,觸發用戶身邊的連接點,進而將用戶的整個關係網絡打通。在轉化率以及留存率上去彌補拉新後的短板,加固提高會員壁壘。

短期內引導高頻消費培養習慣

優惠福利是最能刺激用戶購買的一種手段,若配合有效期的適當縮短,就能以短期高頻的方式潛移默化地培養用戶來店消費的習慣。

面對超級會員新時代的來臨,你的餐廳需要做點什麼?

拼團方式在拉新和促舊上效果十分明顯

在消費的同時拉動更多的用戶參與,以低價刺激用戶的活躍度,提高黏性,帶來更高的復購率,同時讓顧客拉顧客,帶動二次客流及消費。

通過特權將差異最大化

超級用戶的體現就在於VIP的最高身份感,專屬的低廉價格、專屬的特殊服務、專屬的排隊通道、專屬的特色活動、甚至於專屬的回饋禮物等等。

面對超級會員新時代的來臨,你的餐廳需要做點什麼?

漢堡王曾為會員打造專屬餐廳

擁有專屬車位、餐盤、漢堡盒子、餐桌、定製紙巾

打造會員專屬店成本過高,但如徵集菜名這樣的小活動卻可以舉辦,一旦被徵用,會員將永久免費享用這道菜。

開闢零售化端口

零售化其實是餐飲品牌突破邊界的一種新嘗試。新的消費場景,讓品牌反覆出現在消費者的生活中,認同品牌帶來的身份感。

麥當勞“開心樂園餐”裡的玩具,早已成為品牌象徵,賣出量甚至高於玩具巨頭。而星巴克的杯子還能引發代溝熱潮。

品牌賦能的最大體現在於,當一個品牌能夠代表一種生活方式時,就有了溢價的能力。西貝賣食材、賣廚具背後所體現的也是好食材、品質生活的概念。

拓展更多業態和領域,塑造品牌個性,提高品牌辨識度,以更全面的方式討好消費者,籠絡更多的超級用戶。

面對超級會員新時代的來臨,餐廳該如何調整自身策略?

在一般情況下,能引起人們注意的內容:

1. 或者是與我相關

2. 或者是與眾不同

3. 或者是社會熱點

當我們用極致暴力的方式表現產品某個特性時,屬於“與眾不同”,容易引起用戶的關注。

極致暴力法的玩法是更換使用場景。比如,安全套通常的使用場景大家都知道,可是杜蕾斯硬是用它來做防水鞋套了。從某種意義上,這也是一種安全套防護性能的極限測試。

更換使用場景,突出表現產品某種功能特性,這種與眾不同的做法,也容易引起受眾的關注。由此我們又可以嘗試一下從產品本身轉移到場景,去製作內容。畢竟當進入場景後,素材空間就大了很多。

· 場景延伸法

產品的使用場景,是特別值得深入做功夫的。

做美食看起來好像內容創意很多,但是如果是做某個特別具體的小品類,比如方便麵?是不是會覺得屬於比較low、內容創意空間比較小的呢?

看看如何把方便麵吃出法餐感覺。

面對超級會員新時代的來臨,你的餐廳需要做點什麼?

是不是很佩服?是不是覺得跟前面杜蕾斯的場景切換有異曲同工之處?

看完這些,現在還覺得方便麵很單調無聊,只能說價格便宜量又足嗎?

· 掛靠熱點法

如果場景上仍然找不到內容創意的思路,那麼就再擴大,去尋找社會熱點與產品特性或產品使用場景的關係。不行就強聯繫吧。通常採用的都是諧音、寓意的幾個招數。

除了產品本身,還可以追根溯源,挖歷史、說原料、扯工藝。

無聊的話題,需要包裹上有趣的外衣,這是內容創作者的能力所在!

如果產品實在扯不出花樣,那就說人吧。

· 寫人敘事法

做網紅啊!不要想起網紅就是大長腿美女,寵物和胖大叔也可以滴。你可以說創始人、用戶、核心開發人員、合作伙伴的各種故事...

用他們的語氣說人話,從他們的視角說產品講故事,也很好啊。

總之,好的營銷內容,或有趣,或有情,或有用。

餐廳要更著手於優質會員的吸引和沉澱,努力轉換超級用戶,不斷佈局調整自身策略。未來餐飲業的競爭無疑會愈來愈大,會員營銷也必將是另一個刀光劍影的戰場。


分享到:


相關文章: