“很多人認為，銷售就是喝酒，銷售就是搞關係，銷售就是把對方的利益捆綁在一塊，其實不是這樣的”——題記
上一篇文章，我談到了銷售的八個步驟，很多人看了表示贊同，也有不少讀者看完之後反映，這文章比較傾向於門店類型的銷售，對於一些業務類型的銷售就沒什麼作用的。
我覺得這樣的反映很對，我剛畢業的時候，認為銷售只有一種，就是門店銷售。於是看了很多關於門店銷售類型的書，從偉大的銷售員喬吉拉德開始看起，看完之後甚至去服裝店實習，鍛鍊技能。
可畢業後，我在一家電子公司做銷售時候才發現，銷售還有一種叫業務型的銷售，這類銷售，除了銷售產品，還得有點公關的能力，還要有類似偵探獲取信息的能力，這類銷售除了要求有銷售技巧，還得會做人，因為這種銷售的工作通常需要一段很長的時間去談判、公關等等。
我們的經理經常跟我們強調：銷售最主要的要求是要學會做人，人做好了，就有長期的業務往來關係，收入不愁。
什麼是懂得做人呢？
這裡的做人，我覺得更多的是指“高情商。”
一個高情商的銷售，無論是在職場，還是客戶心目中，都是一個很受歡迎的人，也很願意和他一起合作。
正好，這兩天我讀了一本書，叫做《銷售就是玩轉情商》，副標題是“99%的人不知道的銷售秘訣”，作者是金文，他結合自己的銷售經驗，再從世界上一流的銷售大師那裡吸取銷售技巧，然後寫成這本書。我看完了之後，深深地被折服，這理念與我這些年做銷售的心得不謀而合。
所以，今天就為大家解讀這一本書，希望給做銷售的你提供幫助。
銷售就是玩轉情商，那麼什麼是情商呢？
“認知自身情感的能力，以正確的方法去判斷所感受到情感，並且知道這種情感產生的原因。情商能夠幫助到產生情感的原因是什麼，知道這種情感對自身以及他人所產生的影響，然後為了獲得最好的結果，對自身的情感反饋做出調整。”馬雲說，世界上成功的方法很多，都不盡相同，但是，失敗的方法就那麼幾條。這對於銷售來說，也同樣適用，就是世界上成功的銷售方法很多，但是，失敗的也就那麼幾條，同樣，不具備有情商的銷售，也只是那麼幾條。
什麼樣的表現是沒有情商呢？
1、自己唱獨角戲。
就是在面對客戶的時候，不停地說話，完全感受不到客戶的情緒，比如喜歡還是討厭，用我們的老話說，就是缺心眼。
2、容易激動。
這是新入行的銷售特別容易犯的錯誤，當發現客戶有點意思的時候就容易激動。有些客戶就是特別熱情，無論對誰都胡侃一通，特別是東北的客戶。這樣的客戶容易調高銷售人員的期望度，導致判斷失誤，甚至把一個月的業績都壓在他身上。
3、容易讓步。
客戶一有異議，就讓步，比如價格什麼的。急於讓步，這是沒有情商的體現，這讓客戶覺得你不專業，從而產生不信任感。
4、經常做無用功，找不懂決策者。
做銷售最重要的是做對事找對人，很多銷售不成功，往往就是找不到關鍵的決策者。如果找不到對的人，你會發現，儘管關係做盡，卻沒有效果，處處碰壁。
5、容易放棄。
一旦遇到客戶提出質疑，就放棄這個客戶，殊不知，這是最好的解釋機會。
那麼什麼才是有情商的銷售呢？
有情商的銷售能做到面對客戶不卑不亢、像合作伙伴一樣、像專家一樣跟客戶聊天，跟客戶談判。
那麼如何才能做到這樣呢，通過以下四點。
1、保持學習的心態，願意改變自己，有一個學習的心態，願意去尋找更好的表達方式。
掌握一套銷售方法，讓你一時吃香，但是，擁有一個學習的心態，會讓你一直吃香。李嘉誠到了80歲這樣年紀，還在保持著學習，何況我們這些普通的銷售呢？所以，有一顆學習心態，是具備情商的第一步，這樣一來，可以從學習當中發現自的不足，有一顆學習的心態也證明自己希望通過學習來尋找更好的表達方式。
2、保持銷售渠道暢通。
保持銷售渠道暢通，也是一種情商。
做過銷售的人是不是有這麼一種經歷，每次到月底的時候，為了衝業績，對以為成交的那一兩個客戶軟磨硬泡，結果都沒成交，相反，有一些沒什麼希望的客戶卻成交了。
這就是銷售渠道多的效果。所謂東邊不亮西邊亮，不必要在同一顆樹上吊死。
銷售渠道多了，客戶也就多了，那麼自信就來自這裡。
3、到魚多的地方去釣魚。
很多人做銷售的人都相信一句話“沒有賣不出去的東西，只有賣不出東西的銷售員。”其實，這是一句培訓人員洗腦銷售人員的話。
如果銷售是一場釣魚活動，那麼去一張有魚的池塘裡釣魚好，還是去一個沒什麼魚的湖泊去釣魚好？
很明顯，都會選擇前者。
這句話的意思就是，銷售，要看產品，看市場。產品對了，市場有了，那麼就是有天時地利了，就差人和了。
4、冷靜地判斷商業機會。
很多銷售聽到客戶抱怨他們的供應商的時候，就跟著抱怨，然後拍著胸膛表示自己不會出現那樣的情況，並且希望替換供應商。
這其實是一種沒有情商的表現。試問一家合作了幾年的供應商，哪裡能說換就換？所以，這時候一定要冷靜判斷情況。
這時候銷售可以這麼跟客戶說：“更換供應商是一件很重要的事情，希望你好好考慮。剛好，我也是做這一行的，我可以給你提供一些比較專業的建議讓你參考。”
5、提高表達能力。
銷售的本質之一就是溝通。一個好的表達能力就助力於溝通。什麼是好的表達能力呢？就是說出來的話有畫面感。
如何做到說出來的話有畫面感呢？就是多用場景描述代替數據。比如說，當你每天醒來，看到身邊有一個這麼漂亮的傢俱在你面前，是不是會覺很開心？
6、提高好感度的情商。
銷售就是做人，就是讓客戶對你產生好感，這將會事半功倍。如何提高好感度呢？首先，做真實。一個人如果真實面對他人，他人也會很真實面對你。其次，就是需要學會傾聽，多聽少說，永遠的王道。
7、不要害怕談錢。
談錢傷感情。這是根植在人們心目中的一種信念。可是，銷售就是要賣產品呀，一個公司的產品能夠賣到好價格，全靠銷售。
這時候，銷售要明白，你和客戶之間，不是買賣關係，是一種合作關係，是一種互利互惠的關係。
以上就是提高銷售情商的技巧，希望對您有幫助。
好了，今天的讀書分享就到這裡。
歡迎關注即刻讀書，為你解讀1000本職場類書籍，一同成長。
