如何招到加盟商還能管理好?絕味成功管控10000家的祕訣

絕味11年,到去年為止,做到60億零售,工廠出貨達到30億,今年能夠增長40%。但其實,絕味算不上嚴格意義上的餐飲,它是一個特色食品。

而我今天談的,就是特色餐飲和輕餐飲連鎖店的發展方式。

如何招到加盟商還能管理好?絕味成功管控10000家的秘訣


做連鎖難不難?很多人問我,他要做連鎖、快餐。我說如果今天你想進餐飲吃這口飯,我建議你到你的家附近找一個店開是可以的,但你想做像肯德基這樣的就不要進來了。


做連鎖餐飲,至少有6道關口,就一個人一樣,小學、初中、高中、大學、大學畢業,每一個關口稍微不留神就失敗了。

絕味為什麼選擇加盟模式


從根本上而言,關於鴨脖這門生意的認知,決定了“以加盟連鎖為主”會成為絕味的第一戰略選擇。

如何招到加盟商還能管理好?絕味成功管控10000家的秘訣


1、跑馬圈地大時代


公司在第一階段的核心戰略訴求是儘快跑馬圈地完成全國佈局、渠道深化,以期完成市場教育並在行業增長時期搶佔份額。

截至2018年6月末,絕味在全國30個省份門店數量達到9459家,其中絕大部分為加盟店。


目前,絕味門店已經覆蓋國內眾多二三線城市,規模效應初見成效,且獨佔鰲頭,成功晉身國內滷製品行業中門店數量最多的,也是唯一的全國性品牌。


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如何招到加盟商還能管理好?絕味成功管控10000家的秘訣


為什麼要迅速把體量做大?很大程度上是因為絕味深深懂得做連鎖類的企業必須快速擴張,通過規模化複製,提高和供應商的談判能力,從而提升毛利率和淨利率。


通過財報可以發現,絕味這幾年淨利潤的增長速度快於營業收入的增長,一方面來源於企業對於費用增長的控制,另一方面就是隨著加盟店的快速增加,採購量擴大,企業對上游生產廠家的議價能力增強,同時其應收/預收/應付等財務指標在同業對比中也驗證其在供應鏈中處於相對強勢地位。


對上有議價權,對下有規模性,這對於一個企業來說,無疑是最大的利好。


2、絕味盈利能力真的低於周黑鴨?


此外,我們覺得選擇加盟模式與一個創始人的胸懷、格局也有關。


在社交媒體上,一直有人抨擊絕味的盈利能力,說十家絕味的店才能抵得上一家周黑鴨。


如何招到加盟商還能管理好?絕味成功管控10000家的秘訣


加盟模式是用利潤率換取增長速度:總部獲得的噸價和利潤率相對較低,但相應可獲得更快的門店擴張速度。


詳細研究就會發現,絕味直營門店的毛利率與周黑鴨相當,甚至略高一些,約65%-70%。


如何招到加盟商還能管理好?絕味成功管控10000家的秘訣


因此,絕味不是做不到,而是選擇不這麼做——跑馬圈地總要馬兒跑的起來,不讓利於加盟商,讓馬兒吃飽,怎麼圈地?

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如何招到加盟商還能管理好?絕味成功管控10000家的秘訣

如何做好加盟連鎖模式


如何招到加盟商還能管理好?絕味成功管控10000家的秘訣


1、選好加盟商


在加盟商篩選方而,公司擁有完整的評估體系和方法,對加盟商的經驗、能力、實力、理念、店鋪資源和合作意惠等六大方面採用面談、市場調查等方式進行綜合評判。


在開店前,公司會根據成熟的門店選址方法,綜合考慮周圍商圈、人流量、消費習慣、消費水平等條件,參照公司對門店選址標準進行審核,幫助加盟商找到最佳的開店地點,並通過合理的門店規劃形成新店與現有門店的良性競爭格局。


此外,公司會根據統一的門店裝修標準和配置要求加盟商聘請第三方施工隊進行門店裝修..

還會對加盟商門店經營人員進行產品知識、設備操作、銷售技巧、門店日常管理、經營理念、實際銷售技巧等方面的系統性培訓,要求所有經營人員和直營門店的員工達到相同的標準和服務。


2、做好加盟商的日常管理


若加盟商在日常經營中未能嚴格遵守公司的管理要求,將對公司的經營效益、品牌形象造成不利影響。


絕味在加盟商一體化管理體系建設上,主要做了以下工作:


(1)完善加盟商培養機制,通過特殊政策的扶持,重點培養戰略型加盟商

(2)完善加盟商的評估與分級管理、加盟商管理體系制定與實施、加盟商准入和退出的管理機制、加盟商服務與固定核查機制、門店層級核查制度

(3)加強針對加盟商及其員工的培訓,進一步提升加盟商整體運營能力

(4)四級加盟商委員會體系有效緩和各方利益衝突

(5)精細化管理,加強監督,及時淘汰管理差營收低的門店

(6)建立全國的加盟商委員會 ,加強加盟商之間的交流,進行資源共享

(7)成立樣板旗艦店的同時,扶持加盟商開二店乃至多店


其中有幾個點值得我們展開講


(1)公司在全國成立四級加盟商委員會體系,最底層以60-70家店成立戰區級加盟商委員會,在省級、大區級(即華中、華北、華東等大區)、全國分別設置另外三級加盟商委員會。


這一體系幫助緩和公司與加盟商利益衝突、優化公司管理。各級加盟商委員會的成員由本級加盟商選舉,參與公司對加盟商的管理。


如果某一加盟商出現違規,首先對其進行管理的是加盟商委員會而非是公司。這種措施將加盟商的利益與公司利益實現了捆綁,有助於解決公司利益與加盟商利益不一致的問題。


除此之外,公司在對其分、子公司考核時,公司將30%的打分權重賦予加盟商委員會。加盟商委員會與公司相比更接近加盟商,對加盟商的日常業務開展情況更加了解,能夠協助公司更好地對加盟商進行管理,減輕公司的管理壓力。


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如何招到加盟商還能管理好?絕味成功管控10000家的秘訣


(2)優化加盟商隊伍,主動引導優勝劣汰,鼓勵加盟商做大做強。


加盟商做大做強一方面能夠減小公司管理壓力,另一方面亦可將加盟商做大做強的經驗推廣,提升公司加盟商整體實力。


公司70%的收入來自擁有2家以上門店的加盟商;擁有10家以上門店的加盟商有82個,僅佔公司加盟商數量的2%,但銷售收入達5.02億元,佔公司同期銷售收入的23%。


2015年,公司開始對加盟商進行精細化管理,淘汰管理差、單店低的門店,多重舉措保證加盟商隊伍的穩定和有效運作:


a.加盟商分級管理:公司將加盟商分為四級進行管理,根據門店的定期檢核評分,結合加盟商的銷售業績進行評定,根據評定結果進行不同層次的獎勵政策,以鼓勵加盟商規範運作、做大做強,從而保持、提高公司產品的市場佔有率;


b.建立全國加盟商委員會:定期舉辦加盟商論壇,旨在加強加盟商之間的經驗交流、資源共享以及加盟商與公司的溝通;


c.成立樣本門店:2017年,公司在每個區域成立樣本門店,用來做門店擺貨、人員培訓;


d.扶持原有加盟商開新店:公司承諾不同加盟商開設的門店周邊一定範圍內開設直營店,或允許第三方開設其他絕味連鎖加盟店,這一安全距離一般為1公里,在同一區域開新店一般都是同一個加盟商,一般來說1個鎮1個加盟商。


與此同時,這能從統一的視角清晰瞭解不同加盟商處於經營中的哪個階段,針對不同級別的加盟商輸出不同的管理和特殊資源,有了更透明、平等的持續合作基礎,以電視廣告為輔,網絡營銷為主,獨具戰略前瞻眼光,提前佈局網絡營銷,做精做細網絡營銷渠道,有效地壯大了加盟商實力,從而推動絕味發展。


(3)全方位培訓機制提升加盟商管理能力。


通過全方位的培訓機制,公司幫助加盟商提升其經營能力和對於公司的認同感。公司的培訓機制實際上使加盟商團體成為公司的人才儲備池,而通過培訓培養的優秀加盟商對業務層面有更多的瞭解,走上公司管理層後對公司的業務能夠產生更多幫助。


(4)門店管理與監督機制


如何招到加盟商還能管理好?絕味成功管控10000家的秘訣


絕味實行准入制,對加盟商優中選優,優先面向大加盟商,提升加盟商的整體素質。開店後,各地分公司安排專人日常巡店,主動監管。


通過拓展營運能力升級,實施QSC項目、CSC項目、門店改造等方式,升級門店質量、服務、形象水平,提升門店管理水平,打造一流體驗的門店品質。


賺錢就是硬道理,加盟商投資回收期快,對總部很是服帖,於是在渠道話語權上,絕味具有優勢。


如何招到加盟商還能管理好?絕味成功管控10000家的秘訣


我們從公開的財務信息可以看到,絕味相對加盟商地位較為強勢,應收賬款餘額規模一直控制在合理水平之下,2018H1,絕味應收賬款餘額為568萬元,而煌上煌應收賬款餘額為2.07億元。


(5)人們對連鎖業態容易抱有一個偏見,即在食品這種東西上,直營能提供更高的質量保證,因而給消費者更好的體驗。


然而這個直觀感覺可能是錯的,直營與加盟其實並無一定誰優誰劣的區分,放在全球市場上看,麥當勞以加盟為主,星巴克以直營為主,都做得很好。


絕味通過冷鏈生鮮日配到店,公司實行統一採購、統一生產、統一配送的模式,確保了各加盟店食品的衛生安全。


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3、做好供應鏈


總部公司在加盟連鎖這個業態中應負擔的工作是:

其一,完成產品/服務的標準化,這是加盟模式的基本條件;

其二,保證優秀的供應鏈管理,這是公司實現更高盈利水平和更快增長的核心。


在加盟模式下,公司的主要下游是眾多加盟商,所以完善並提升產品有效期、管理標準化、配送報送以及信息傳遞等各環節,能最大限度地提高供應鏈從生產到銷售端的整體效率。

周黑鴨採取高鐵+MAP的“一對多”供應鏈模式,渠道下沉必須通過公路轉運,且運輸時間過長,產品貨架期縮短,運費與存貨管理費居高不下。


而絕味的工廠遍佈全國,共倉共配降低物流成本,一對一的供應鏈體系可滿足不同地區的口味偏好,針對性強,能更好地進行渠道下沉和區域擴張。


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如何招到加盟商還能管理好?絕味成功管控10000家的秘訣

2017年的原材料漲價對周黑鴨產生一定影響,從其淨利潤可以看出,而絕味毫無壓力。絕味規模效應初顯,食品毛利率、淨利率穩中有升,毛利率由2011年17.18%提升至2017年35.79%,淨利率由2011年2.92%提升至2017年12.92%。


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從原材料到運輸物流和全程冷鏈,絕味不僅壓縮了成本,還實現了更高效的品質管理,為其經營擴張再添一道保險槓。


4、維持好品牌影響力


“中國馳名商標”、“中國特許經營連鎖120強”(中國連鎖經營協會頒發)、“全國食品工業優秀龍頭食品企業”,這些具有一定權威性的頭銜既是對絕味過往的認可,更有助於其市場形象的建設。此外,絕味積極迎合年輕人市場,在產品宣傳、包裝上都採用了一些流行元素。


5、打造信息化能力


鮮食產品保質期短,考驗供應鏈效率,絕味非常注重管理信息化的建設。在發展初期,便投資0.2億元逐步建立包含供應商和加盟商在內的供應鏈信息化管理體系,0.5億元用於營銷網絡培訓中心。


從原料的採購到門店的銷售,每個環節都處於嚴密的管控之下,通過提升加盟商經營能力及產業鏈信息化程度,改善了整個供應鏈的運行效率。可見,絕味能夠取得今日成就,離不開對細節的把控。

據悉,絕味正建設RMS零售終端管理系統,在部分地區開始運行,實現從工廠原材料至成品及門店銷售情況的追溯。


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6、持續打磨產品


沒有品質過硬的產品,一切都是空談。


絕味一直非常重視新產品的開發,以應對各地差異化的飲食習慣。公司休閒滷製食品已涵蓋了多類肉製品、素食等,形成了“以滷製鴨副產品等滷製肉食為主,滷製素食、包裝產品、禮品產品等為輔”的兩大產品群。

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其中,鮮貨產品包括“招牌風味”、“黑鴨風味”、“醬鴨風味”、“五香風味”、“鹽焗風味”等系列,包裝產品包括“簡裝系列”、“精裝系列”、“禮品系列”等系列,近200個品種的豐富產品組合,能夠滿足人們不同偏好的需求。

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絕味這隻鴨子未來會飛向哪裡


絕味一直堅持“堅持多開店,開好店,提高單店營收”的戰略,看似平淡無奇,其實難度不小,但行之有效。


1、品類突破


參考日本同類企業的發展路徑,傳統食品企業未來成長動力在於品類突破。


以日本相關領域領先企業的經歷來看,傳統食品企業做大主要有兩種路徑:一是通過不斷的品類發掘.

二是通過傳統食品元素與西式休閒食品相結合,推出融合產品.


絕味以鴨脖為招牌,可以採用不同食材考慮不同消費場景下的搭配,品類擴張的空間較為廣闊。


2、產品升級和搶佔高勢能門店


零售的核心要素之一是地段,好的門店位置意味著龐大的流量。絕味已經在大中城市的交通樞紐包括高鐵、機場和核心商圈(包括地鐵商圈、傳統核心商圈)設立180家直營旗艦店,有助於提高公司市場認知度和品牉競爭力,拓寬銷售渠道,提升銷售收入和市場佔有率。


3、新零售戰


絕味的產品可獲得性非常高(社區店、外賣APP):


如何招到加盟商還能管理好?絕味成功管控10000家的秘訣


如何招到加盟商還能管理好?絕味成功管控10000家的秘訣


如何招到加盟商還能管理好?絕味成功管控10000家的秘訣


鮮貨類休閒滷製品符合消費升級趨勢,具有口味刺激性強、單價低的特點,但要想提高復購率,還需意識到消費者會綜合考慮購買的時間、路程成本,因此渠道的廣度與深度是企業的核心競爭力。

渠道密集布點能最大限度地滿足即時消費需求,提升企業的市佔率。


4、積極拓展海外市場

公司在海外的門店佈局將進一步擴大公司及產品的知名度、影響力,對於提升公司品牌形象和傳播公司文化有較大的促進作用,公司產品高端化的品牌形象得以進一步樹立。


5、平臺化戰略

絕味遠期平臺化戰略為構建美食生態,將通過旗下子公司廣泛佈局連鎖餐飲行業。


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