如何設計一份保險產品?

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關於如何設計一份保險產品,客說保險來談談自己的觀點。這裡問的是如何設計一份保險產品,這說明已經確定了購買保險的主要人員,也就是投保人、被保險人和受益人等。在這個前提下,我們如何來設計一份保險產品呢?

首先,瞭解保險需求

有購買保險想法的客戶大多會有自己的一些考慮,雖然因為對保險專業知識的不瞭解或者知道的比較少,它們的考慮可能很不成熟,但是這也是他們根據自己的實際情況做出的考慮,也是值得我們瞭解和參考的。至少這些想法能夠說明客戶的需求和意願在哪些方面,我們也好根據客戶的這些想法來進行針對性的說明或者說服工作,從而引導客戶正確的保險理念,為客戶樹立正確的保險觀念,也為我們後面的方案設計做好準備工作。通過了解保險需求和溝通保險理念首先要和客戶達成思想的一致,特別是一些比較固執的客戶,我們更應該先做好需求的瞭解和理念的溝通,不要急於推薦產品,因為只有理念通了,才能使雙方交流起來比較順暢,不會產生牴觸情緒,這樣才能避免造成被動的局面。

其次、掌握客戶家庭的財務狀況

瞭解了需求溝通了理念之後,要進一步瞭解客戶的家庭財務狀況和主要的收入來源情況。不同的財務狀況和不同的財務來源都會對保險計劃有不同的要求,保險從業人員最專業的地方就是能夠根據客戶的財務狀況設計出專屬的保險計劃,這樣的計劃是根據客戶的情況量身定做的,充分考慮客戶各方面的情況,一方面減輕客戶資金壓力,同時又最大限度地提高客戶的保障係數。這樣的保險計劃是最能打動客戶的,但是設計難度也比較大,要對客戶的情況做到非常瞭解才行,要了解客戶的真實財務情況有時候並不是很容易,畢竟,睡也不想把自己的家底全盤托出給一個外人,所以這就要求一定要取得客戶的信任和重視。客戶怎麼才能信任和重視你呢?那一定是你的專業和你的為人打動客戶才行。

再次、選擇保險產品,做出保險計劃

有了前面兩步,需求瞭解清楚了,理念也溝通了,財務狀況也清楚了,接下來就該根據客戶的這些實際情況設計保險計劃了。保險計劃一定是一個全方位的組合方案,儘量能夠讓客戶享受到足夠全面和足額的保障,這個具體要看每個公司產品和客戶情況來決定,這裡就不多說了。有一點,現在的保險代理人都是分別屬於每個公司的,只會瞭解自己的公司產品,而每個保險公司的產品都不可能每個產品都有優勢,只會在個別產品上有優勢,所以,從這點上來說,選擇一些代理公司進行不同公司產品的組合計劃可能更理想一些。但是在當下的保險行業狀況下,這樣的計劃做起來比較複雜麻煩,不太容易實現,但是,相信以後隨著保險業的不斷髮展和完善,保險代理人可以獨立代理各家公司產品進行銷售,這才是保險行業發展的應有狀態,期待這一天早日到來。

最後、溝通保險計劃,結合客戶需求修改確定保險產品方案

組合好保險計劃後要把計劃詳細的和客戶進行講解,聽取客戶的意見和想法,並在必要的地方做出修改和完善,或者對客戶進行進一步的講解和理念的溝通,儘量讓客戶的所有需求得以滿足,所有疑惑和疑問得到解答和解決。最後再確認客戶沒有異議的情況下確定保險方案並拿出投保文件進行簽字,這樣一份保險產品計劃就做好了。

以上是客說保險關於如何做一份保險產品的回答,不知道提問者是否滿意,如有不同意見或者疑問可以留言或者私信交流,保險是大愛的行業,現在社會上大部分人都認可保險,但是真正認識保險的人還是比較少,特別是保險行業的推銷模式和營銷氛圍,深受詬病,讓更多的國人不願意接受和認識保險。好在現在已經有一部分保險代理人開始自發的轉變,而且這部分人越來越多,相信很快保險行業會發生比較大的變化,也希望保險業能能夠儘早迎來來自於頂層的變化,推動保險行業儘快的向更良性的方向可持續發展。

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老劉很樂意與您分享保險方面的知識。通俗點說,需要是問出來的,只有只要充分了解客戶的需要,才能根據他的情況設計出合理的產品。



問需求即想解決什麼問題

如果客戶說,看到朋友圈發的各種籌,都是生病籌錢的,想買個保險來解決這個問題。那他需要的就是醫療險、重疾險、意外險和住院津貼一類的。年金理財類就不用推薦了。如果客戶說,想存點錢老年的時候用,那他需要的就是年金理財類的保險。


問經濟能力

保費的科學支出佔家庭收入的5%至20%,這個沒有統一的標準,具體還是要看客戶對保險的需求程度。但至少我們要了解客戶的基本經濟能力,不然客戶只想支出5000元來購買保險,你設計個繳費2萬的產品,他不好意思說自己沒錢,就會直接拒絕你了。


問身體情況

身體健康情況與否涉及到是否如實健康告知。特別是購買保障型的產品時,客戶的身體狀況直接決定能否順利投保你推薦的產品。比如客戶有乙肝,有些醫療險產品是直接拒保的,你就不用費力推薦,直接跳過,挑選適合他的產品即可。這樣客戶也會覺得你很專業。



總之,做好一份適合客戶的保險產品,要多發問,只有充分了解客戶的需要和客戶的基本情況,才能配置出適合他的產品,沒有任何一個產品是包打天下的。這個和看病一樣,同樣是感冒,還分熱感和冷感呢,區別了情況,才能對症下藥不是。


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這個問題可以分兩部分,如何給設計一份保險產品,和設計一份保險產品的注意事項。

我們先來看第一部分

如何給設計一份保險產品?

1.明確需求

其實很多人不知道自己應該買哪種保險,市面上的保險產品很多,有重疾險、醫療險、意外險、壽險、分紅險等等。但對你來講,適合的才是最好的。

如果你是25歲以下的單人貴族,那就建議你買意外險、醫療險和重疾險就可以。重疾險可以買消費型的,這樣你的保險槓桿率會很高,用很少的錢撬動很大的保障。

如果你30歲到50歲左右,步入中年,上有老下有小。那你的保險除了意外、醫療、重疾,還要加入壽險,也可以考慮補充分紅型保險。這樣選是為了讓你有更加充足的保障,因為你家庭的責任更重,意外和醫療不變,重疾險可以換成長期的,最好是保終身的。壽險有很多種,定期壽險、終身壽險、投資連結型壽險、年金險和萬能型壽險等。純保障就買普通的定期壽險或終身壽險就可以。

如果你已經步入退休階段,有些險種再買就不合適了,比如重疾險,如果之前沒買那現在也就沒必要再買了,因為容易出現保費倒掛的現象,就是你交的錢最後比你獲得的保障的錢還多。建議你就買意外險和醫療險。再加一個防癌險,癌症目前依然是大病裡面高發的疾病之一。很多公司的防癌險都是主要針對老年人推出的。

2.計算保額

你的保額來自於你對家庭的責任,比如說,單身時,可能你只對父母有責任,如果對父母的責任計劃是50萬,那就保額50萬。如果你有老婆和孩子的話,那就要預估出你對老婆和孩子的責任,需要多少錢來保障他們未來的生活。把你需要承擔的責任可能要花的錢,加起來大概就是你要買保險的保額。

一般大概的估算是你年收入的10倍,比如你年收入為10萬,那保額就應為100萬,如果你年收入為20萬那保額就是200萬,以此類推。

以上是兩種不同的算法。責任保額和公式計算的保額可以作比較,選擇適合的就好。

3.計算保費

建議你買保險的的錢不要超過你年收入的10%,一般7%-8%就可以,比如你一年收入10萬,那就不要超過1萬,一般7千到8千就很充足了。

4.組合搭配

比如根據你的情況選了意外險、醫療險和重疾險,你以外直接隨便選一家公司的對應產品就可以了嗎?NO,沒這麼簡單,你還要根據保額和保費的情況作出相應調整和搭配的。不管意外險、醫療險還是重疾險,價格都是有高有低的,而且同一個險種保障範圍也各有小差別。

你要通過前面計算出的保費和保額,不超出預算的情況下,挑保障最全、最適合你的。一般保障期限越長保費越高,有分紅比沒分紅的保費高,終身的比定期的保費高。選擇適合的保費就好。

設計一份保險產品的注意事項

1.健康告知

被保險人必須是健康的,不然到時候不給理賠很麻煩。

2.免責條款

有些特殊情況是不給理賠的要講清楚,比如2年內自殺,酒駕,犯罪等。

3..猶豫期、等待期、寬限期

猶豫期一般是10天或10個工作日,猶豫期內退保是沒有保費損失的,等待期重疾險一般是180天或90天,醫療險一般是30天,意外險和壽險一般是承保後次日生效。等待期一般越短越好。寬限期一般是60天或2個月,就是說第二年保險要續費時,可以寬限60天晚交,但合同裡的保障依然有效。


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