一個賣房的女人:“銷售應該這麼做,拿下!”

很多人,尤其是企業老闆對“銷售”都存在一個誤解:

他們認為銷售是人人都可以乾的,但事實上,銷售崗位的專業性絕不亞於任何一個其他的專業工種。

不難發現,我們身邊做得好的銷售人員身上,或多或少都具備一些品質。這些品質單獨拿出來看,或許很普通,你我他都可以擁有,但真正能把它們集合到一起的人卻是鳳毛麟角。

今天,我們以一部日劇《賣房子的女人》為例,向大家展示優秀的銷售人員,都應該具備哪些品質~

一個賣房的女人:“銷售應該這麼做,拿下!”

你可能沒怎麼看過日劇,但應該在網絡上看過一些日劇的臺詞截圖,日劇的最大魅力就在於:講述最真實的生活故事,傳遞最正的三觀。2016年播出的10集日劇《賣房子的女人》就是這樣一部乾貨滿滿的良心劇。

普通人看完這部劇會覺得酣暢淋漓,銷售人員看了這部劇,不說銷售能力會更上一層樓,但至少也會有醍醐灌頂般的頓悟。

《賣房子的女人》的故事很簡單,一個充滿了混吃等死、能力不足的廢柴的房地產公司分部,迎來了總部派來的新主任,一位號稱“沒有她賣不出去的房子”的銷售天才三軒家萬智,然後教科書般的賣房故事就此展開……

一個賣房的女人:“銷售應該這麼做,拿下!”

三軒家的厲害之處在於,各種各樣奇怪的、不同價位的、別人覺得根本賣不出去的房子,她都能在很短的時間內幫他們找到合適的買主,讓對方滿意地付錢,開心地搬家,並且客戶對她都是交口稱讚,零差評。她的口頭禪還有一句是“拿下“!

最重要的是,三軒家不是為了拿下而拿下,不是為了賣房子而賣房子,她的每一次售賣,都是在為客戶的人生負責。

一個賣房的女人:“銷售應該這麼做,拿下!”

從三家軒的身上,我們可以總結她作為房地產銷售員的一些優點:

一、氣場要足並且自信

從三家軒第一次出場,就能看出她是一個氣場很足,非常自信的人。對於銷售人員而言,這一點很基礎很重要。

某一集裡,公司裡有兩個“混吃等死型”銷售被派去接待一個明星主持人,結果兩個人直接被要求換掉,原因就在於他們表現出的倉促和不自信。客戶買房,其實買的是他的下半生,如果銷售人員自己都不自信,客戶又怎麼能把這麼重要的事情交到他們身上呢?

所以,要想做好銷售,一定要建立一個自信、幹練的形象。

一個賣房的女人:“銷售應該這麼做,拿下!”

二、她每天自我激勵

她經常自己都說“沒有她賣不出去的房子”,其實這是一種心理暗示與自我激勵。

平時我們做銷售也要這麼心理暗示,如果沒有推薦出去產品,可能是因為方法不對呢。心理暗示其實非常重要,它會推動我們不斷去努力,去接受挑戰,最終達到目的。

一個賣房的女人:“銷售應該這麼做,拿下!”

三、她專業知識強(學習能力強)

在給客戶介紹房子的時候,只要客戶問到的問題,她都能以一個很專業的角度來解答,給到客戶想要的答案。專業度會給銷售加分很多,也會增加別人對你產品的信心,有利於後續的成單。

真正專業的銷售人員,哪怕重新跨入一個新行業,也會在短時間內惡補學習,讓自己快速成為“專家”!

一個賣房的女人:“銷售應該這麼做,拿下!”

四、她行動能力強

她說幹就幹,包括對下屬也是,那句“GO“看起來很搞笑,但是確實就是這樣的,想到了就要立刻去執行,就要立馬去做,否則一直拖延,最後結果也不會好。


五、她有認真走心的思考(反思分析總結)

她遇事不光是努力,而是認真和走心地思考。賣一個房子,首先她會想哪些人需要這個房子,大概目標人群是哪些,該怎麼設計單頁,去哪裡發傳單,以及如何跟客戶溝通交流。

在同事眼裡,她是一個怪人,但是她確實是在為解決問題而思考,一切都是以目標為導向。

比如,本來上億元的凶宅降價到1000萬日元賣掉,本來整個營業課的人都覺得賣不掉,可她願意接受挑戰,主動說自己來賣,然後在短短兩天之內就賣掉了。

她是怎麼賣掉的呢?本來做的現場銷售,來了一對夫妻,他們一聽兇殺案就嚇壞了,立馬落荒而逃。顯然,這類用戶雖然能出得起1000萬日元,但他們只想貪小便宜,聽到兇殺案就嚇壞,顯示不是這個房子的目標客戶。

所以,三軒家改變了策略,專門把傳單發到醫院和殯儀館裡,那些人見慣了生死,自然也不會害怕……

一個賣房的女人:“銷售應該這麼做,拿下!”

六、她為人誠信

比如,那對來看凶宅的夫婦問,為什麼房子這麼便宜,她並沒有隱瞞真相,而是一五一十地把事情說了出來。正因為沒有隱藏,反而多了更多的信任,她不會想要說為了賣房子而賣房子,她夠正直。

七、她充分的準備

她會為了達到最終賣房的目的而去搜集各類資料,她都能夠精確地蒐集到,並且牢牢地記在腦海裡,就像一個行走的數據庫。

在電視裡,你至少可以看到十幾個鏡頭,拍的是她獨自一人還在辦公室裡噼裡啪啦敲擊鍵盤,查找資料的身影。

比如,為了賣房,她可以大半夜地去看房,可以記住最狹小的路線圖,可以記住客戶說的一些重要的話,並反覆思索,直擊他們最柔軟的地方。

比如,庭野開車去見客戶,他還要查找地圖,浪費了很長時間,她二話不說,就能把路線全報出來,簡直就是一個活地圖。

比如,客戶的親戚朋友名字,發生的事情,她都能記得非常清楚。

在做銷售的時候,其實也是這樣的,只有把客戶的特徵牢牢記在心裡,才能夠精確地戳到他們的痛點,最後促成他們成交。

一個賣房的女人:“銷售應該這麼做,拿下!”

八、她不以貌取人(良好的個人素養)

只要是對買房或賣房感興趣的,她都不會放棄,而且會順著這個線索主動出擊,抽絲剝繭,最終達到目的。

比如,之前白洲在公園遇到的一個拾荒老爺爺對白洲說他想買房子,白洲直接覺得不可能,而三軒家只是聽到了那麼幾句,就覺得這是一個大機會。(當然也取決於她前期做的功課,從那個老爺爺的長相她判斷是某電器公司的會長)後來,還買了啤酒等去跟老爺爺談心,非常平等地看待每一個客戶,客戶就是上帝。只要對方有需求,就是自己要服務的人。

並且,她很好地發現了這位老爺爺一直眷戀母親做的白米飯,就憑這個,可以把原來1.5億日元的房子賣到3億日元,因為在對方心裡很值。

所以,我們也要打造出一種讓對方很值的感覺,不能把自己的產品做low了。當然最重要的是,要走進對方內心,讓他們覺得物有所值,那麼他們就會買單。這個需要在平時不斷滲透這些理念,最終讓對方認可,這一點非常重要。

一個賣房的女人:“銷售應該這麼做,拿下!”

九、她很有禮貌(良好的教養)

不光是她,整個日本人給人的感覺都非常有禮貌,在這部劇裡,我看他們感謝客戶或者道歉都是90度鞠躬的。

禮貌永遠是一個人最重要的通行證,永遠不要忘記自己為何而來,來這裡,永遠不能忘記自己的初衷。賺錢是一方面,更重要的是,贈人玫瑰,手有餘香。為了自己的熱情,也是為了能幫助更多的小夥伴。


十、她的銷售話術技巧好

劇中有個小校對和大記者都說要買房,但臨門一腳的時候都想要放棄:

一個省吃儉用,好不容易存了一些錢,覺得買房的話,自己存了這麼久的錢都要沒了,很心疼;

另一個雖然工資高,但是為了維持自己的形象,一直是月光狀態,沒有錢付首付,每月還款覺得壓力太大。

三軒家為他們描述了未來美好的景象,通過鼓勵和舉例子來激勵她們。並且給那個小校對推薦了2樓的房子,還便宜了500萬,對小校對來說是非常划算的。

最後,小校對和大記者都擁有了自己想象中的房子,過上了有底氣的生活。

所以,話術同樣重要,當然肯定是真心實意的。鼓勵像劇中的她們買房一樣,想要改變自己就要從自己的腦袋開始投資,而任何投資都是有成本的,所以要敢於為自己投資!

一個賣房的女人:“銷售應該這麼做,拿下!”

十一、她適當“逼單”

第一集就上演了,一對墨墨跡跡的老夫婦可以在庭野那裡看七八次房子,但回回都說不買或者找這樣那樣的理由。

但是三軒家一出馬,立馬就搞定了。她先是假裝在廁所打電話,說這個房子其他人定了。結果那對夫婦也是厲害的,直接說是假的,想騙他們簽約。

可是三軒家就厲害了,一開門,“群眾演員”直接就位,而且演得非常逼真。直接把那對夫婦嚇到了,馬上就完成了簽約動作。哈哈,這個看一次就佩服她一次。

所以,怎麼說呢,就算不“演戲”產品也要設置一定的優惠期限,沒有了就真的沒有了,錯過這村就等著後悔吧。這樣,可以推動那些猶豫和墨跡的人快快下決定和付款。

一個賣房的女人:“銷售應該這麼做,拿下!”

十二、她專注自己熱愛的工作

她從心底裡熱愛這份工作,應該說是事業。在參加相親會的時候,她就說了,她的興趣是賣房子,興趣可以推動一個人走得更遠!

要永遠熱愛自己熱愛的,不要對這個事情失去興趣。所以,自己也要一直前進的路上。

十三、她很善良和真誠

這是一種非常可貴的品質,永遠都不能失去,保持善良和真誠的人,很容易自帶親和力光環,讓客戶覺得相處舒服。讓人不反感,才會有後續的一系列跟進工作。

工作也是生活的一部分,如果是為了工作而去改變自己,那太累了。三家軒可以說是完美的銷售人員榜樣,並且她的優秀品質不光有助於工作,對於生活也是充滿了正向激勵。

希望三家軒的例子,能給大家帶來一些思考和啟發,《賣房子的女人》也著實是部好劇,感興趣的朋友不妨上網搜索看看。


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