外貿企業幾乎是受到各種營銷方式衝擊最大的群體。
十幾年裡不斷變化，令人眼花繚亂，外貿老闆心累，外貿業務疲於跟進。
但是，這也是沒有辦法的事情，相隔這麼遠，要做好營銷，跟客戶做好溝通，肯定是利用各種手段，越高效越有效。
營銷一定要使用多種手段
畢竟生意的本質還是人與人的溝通。
B2B業務的複雜性要求B2B企業要展現的東西很多，除了產品本身以外，專業性，服務能力，服務精神都是至關重要的展現維度。
所以，文字描述也從原來最基本的幾句話，慢慢的變得更加複雜，而且版式多樣。
力求能展示清楚所有能影響客戶決策的方面。
可是文字一多，就會讓人產生壓力。
我們從以色列一家科技公司買過一組數據，他們用網站熱力圖工具（代碼必須在被分析的網站中）跟蹤過超過600個英文網站的產品詳情頁面客戶閱讀流失率，曲線圖如下：
內容比例與跳出率
大家可以仔細的分析一下這張圖片，然後自行解讀一下，X軸是網站的內容比例，Y軸是跳出率。也就是到底有多少的比例閱讀了你產品詳情頁面上的多少內容。
也就是雖然我們寫了很多，但是絕大部分客戶根本沒有看完。
再看一下視頻的完播率，這個數據是純產品視頻，也就是沒有任何的腳本創意，沒有任何的修飾的純產品廣告視頻：
純產品視頻完播率
2分鐘，不同的語速不一樣，但是2分鐘能夠表達的東西，換成文字圖片是非常大的篇幅！
我們稍微加一點趣味性，互動性，再看完播率：
趣味性視頻的完播率
一下子高了很多，所以加一點趣味，我們就能表達太多太多東西，而且客戶還能真正的看下去。
我們再分析一下直播，下面的數據來自於某b2b行業直播平臺（非國內平臺），也是通過購買獲取到。
首先說明，這些b2b直播者的腳本都是經過了精心的創意和訓練，如果沒有任何腳本，創意和訓練，肯定達不到這個數據：
直播時長與跳出率
通過上面的文字，視頻與直播的對比，其營銷效果一目瞭然。
解決了應不應該做直播的問題，再解決能不能的問題。
直播分為硬件和軟件。
硬件就是直播設備
視頻設備：自動對焦，高分辨率攝像頭或者是可推流攝像機，一定可以使用交流電，如果直播時間比較長，直流電未必滿足條件；
數量根據你想同時展示的場景而定，例如同時展示三個場景，移動來不及，就至少需要三套；如果加入一對一場景，還需要一對一的攝像頭若干個；
如果直播區域光線不足，還需要有補光設備；
音頻設備：直播時，如果需要展示公司形象，應該有一個展示形象用的話筒，哪怕是個擺設；
展示形象
需要有一託多的無線領夾式麥克風，鏈接手機或者攝像機，因為如果要做產品演示，沒辦法騰出手裡拿著話筒；
一對一場景中，肯定是耳帶式麥克風和耳機一體最好；
上面的硬件在淘寶京東一搜一大推，看大家的承受能力而定。
軟件就相對複雜了，核心是人和流程
直播肯定是互動式效果最好，也就是至少兩個人，一個串場和烘托氣氛的主持人，一個專業人員，如果專業人員不會英語，還需要有翻譯。
如果把所有腳本都做好，無論是主持人和翻譯，都不需要有很強的交流能力，英語口語較為標準就好了，現場可以準備提詞板，以免忘詞。
而流程的掌握則是核心，裡面會包括核心的腳本內容，這個文章昨天發過了，大家可以找來看（點擊進入）。
這一次，擁有小語種外貿人員的外貿企業會非常佔優勢，哪怕是臨時僱用，腳本寫好，FAQ寫好，翻譯一下，基本上可以應付大部分場景。
然後是場地選擇和選品
如果你們公司核心實力極強，場景選擇就要多樣化，樣品間，車間，實驗室等等，都可以作為直播場景；如果是中小企業，樣品間肯定是有的，進行一定的裝修整理即可；
選品是個偽命題，b2b行業的很多產品都是大路貨，大部分企業的研發能力也比較弱，沒辦法研發出讓人眼前一亮的產品，如果選品方面沒辦法有所作為，那麼就把專業性，服務能力和服務精神打造出來。上面提供的文章已經提及，不再提。
最後一點就是長期性
現在大量的b2b平臺都有了雲展會功能，相信大部分的營銷公司也會慢慢的跟上。
完成廣交會這一步後，鑑於直播的強大的營銷效果，和可能形成的風口，肯定是需要長期進行的。
而最好的直播呈現方式是獨立站，也就是企業的官方網站。
官方網站
上一篇文章中我們對比了b2b和b2c的直播的差別，得出結論：B2B直播營銷的最終目的雖然是也是成交，但是直接成交很難，更重要的是客戶信息留存和客戶跟進。
這樣，獨立站的直播營銷模塊必須具備四個基本功能：
1.基本直播功能： 搭建方式我們已經寫了一個文章（沒有攤位的企業如何利用直播營銷風口）。
2.信息訂閱功能：也就是我們通過各種方式進行客戶邀約的時候，讓客戶先行訂閱直播，留存信息，基本信息包括郵箱，聯繫人姓名，當然如果再多一點可以包括公司網站，公司名稱等信息。這些信息的留存有助於我們背景調查可能到場的客戶，在直播中可以加入很多針對性的場景，以便更有利於打動這些客戶。
3.行為軌跡分析功能：例如GA，客戶看過哪些頁面，在哪些頁面停留時間比較長，等等，分析這些行為軌跡，能夠讓客戶更加立體。
4.一對一即時溝通功能：直播過程中，客戶可能想跟我們的銷售人員直接溝通一些細節，但是，如果沒辦法打通最快捷的方式，每多一步就多一層流失，網站上一定要存在一對一的及時溝通工具，而且最好是視頻聊天功能，一定要展現在客戶全屏看直播的頁面中。
這些功能開發的成本不會很高，適合於大部分中小外貿企業。
每次新營銷模式的出現，都會有一幫人抓住紅利期，而其他的大部分人觀望卻錯過了最好的進入時機，希望這一次B2B企業能夠真正重視，少觀望，多行動。
