不剪不燙不染,美業“黑馬”Mr.JUDY能否成功複製星巴克模式?

年輕女性把自己的朋友分為3類:洗了頭才能見的,不洗頭就能見的,以及洗了頭都不想見的。

這雖然是一個流傳於網絡的段子,但也可以從側面反映出:洗頭已經成為年輕女性衡量社交關係的一把尺子。相比於化妝,洗頭對形象提升的自我暗示更加明顯。

非常現實的問題是,女生洗頭普遍太麻煩了,不僅費時費力,而且在吹乾的時候,非常考驗手藝,往往吹不出滿意的造型。

不剪不燙不染,美業“黑馬”Mr.JUDY能否成功複製星巴克模式?

為了解決女生洗頭麻煩的痛點,王健霖創立了美髮沙龍品牌Mr.JUDY。由於不提供剪髮、和燙染服務,因此將它描述為"即時美麗新物種品牌"。

01

跟著星巴克,搶用戶30分鐘時間

85後女性,因為工作和社交等原因,每年約化妝100次。洗頭的頻次也不會低,但很多女生因為怕麻煩,於是降低了洗頭頻次。李冰冰曾在節目中表示,另一半最不能忍受的缺點之一是不愛洗頭,Anglebaby也透露,曾連續5天不洗頭。

此外,去理髮店洗頭也成為了越來越多女性的選擇。在洗頭床和技師的幫助下,不僅能縮短洗頭的時間,而且能順便做個吹風造型。

但是,僅有服務就夠嗎?

在講求消費體驗的今天,很多創業項目都在"體驗"二字上找到機會。在專業的皮膚管理中心出現前,傳統美容院也有皮膚管理項目,但皮膚管理機構通過升級體驗和垂直服務,依然成長為千億級體量的賽道。

Mr.JUDY從洗頭切入,並不斷強化這一服務標籤,其小程序直接命名為"洗個頭發"。

如何吸引顧客進店,從理髮店搶生意?

消費場景的搭建顯得至關重要。在這一環節,星巴克為Mr.JUDY提供了重要的參考和幫助。

作為全球知名咖啡連鎖品牌,星巴克在經營過程中探索出了自己的選址策略。在選址時,尤其重視有效客流、明確目標客戶、成熟的商業環境。

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Mr.JUDY將星巴克視為自己的對標品牌,原因有三點:

1. 目標客群與星巴克消費者高度重合:都是年輕的白領群體;

2. 都在搶佔用戶的碎片化時間:咖啡是休閒消費,而洗頭也可以利用30分鐘完成洗吹造型;

3. 客單價高度相似:Mr.JUDY洗吹造型的價格直接比對星巴克,首單定價33元。

基於這些因素,Mr.JUDY採用了與瑞幸咖啡相似的打法--星巴克在哪裡開店,它就去哪裡開店。

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Mr.JUDY品牌創始人王健霖先生表示,公司的選址都在寫字樓,"一定要讓寫字樓裡的女性只需花5分鐘就能走到店裡"。

女性可以花30分鐘時間,在Mr.JUDY放鬆的同時,獲得一個最佳的造型。另外,拜訪客戶之前,也可以來Mr.JUDY快速整理儀容。

一位Mr.JUDY的顧客小黃就表示:由於每天加班到很晚,回家洗頭的話浪費時間,於是選擇在Mr.JUDY洗頭,順便還能享受頭部按摩,放鬆一下。

除了便利性顯著提升外,Mr.JUDY還希望通過產品和設備來博得用戶好感,於是全店選用了巴黎卡詩和戴森沙龍系列產品。在服務細節的提升上,門店配備了9種飲品,供顧客免費享用。另外,Mr.JUDY的店面裝修都偏向於時尚、簡約,戴森吹風機、明亮的燈鏡,都是用戶樂於分享在社交平臺上的元素。

02

裂變玩法,讓流量大爆炸

在流量紅利殆盡,增長普遍乏力的大環境中,Mr.JUDY決定採取裂變的營銷方式去切下理髮店和星巴克的蛋糕。

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根據王健霖介紹,當新客結算時,為了讓她覺得37元錢花得值,門店會送她一張"3人同時免費券"。顧客自然會藉機請同事和朋友來洗頭,這樣一來,門店接觸的客人從1個變成了3個,完成了流量的提升。

為了留住顧客,當顧客第三次到店後,在結算時店員會告知顧客,如果辦次卡的話,今天的服務就可以免費。對於這些愛美、繁忙,收入又不低的女性來說,她們能來3次,說明對服務本身是滿意的,因此大多數會買次卡,成為Mr.JUDY的會員。

成為會員後,就擁有了一種特殊權限--可以給任何新人免單。於是會員會發動身邊的同事、朋友都去洗頭,因為自己能帶給她們切實的好處。這種權力感,能激發更多人成為會員,能讓會員跟樂於去分享這種服務。

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不剪不燙不染,美業“黑馬”Mr.JUDY能否成功複製星巴克模式?

2018年下半年品牌成立後,Mr.JUDY目前已經在北京已開業門店及待開業門店達20餘家,單店月客流超過1500人次。2019年雙11當天,Mr.JUDY累計訂單接近1.5萬,其中洗頭服務突破1.3萬人次,護理超過1600人次。

在流量優勢的加持下,Mr.JUDY迅速成為資本眼中的香餑餑。

2019年11月,微影資本宣佈,完成了對Mr.JUDY的1500萬元Pre-A輪投資。

相比於美業數百元甚至上千元的獲客成本,Mr.JUDY的獲客成本很低,而且通過

用戶的裂變,節省了其它渠道的營銷費用。

1. 降低成本

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門店面積定為40~60平米,把空間儘可能讓度給服務功能,砍掉傳統的收銀臺。

每家店配置4~5人,把一些可以標準化的服務,比如按摩、頭皮檢測交給機器去完成,技師專門提供吹風和造型服務。

2. 拓展品類

從洗頭切入後,Mr.JUDY很快就發現了不少顧客的頭皮、頭髮問題都很嚴重。越來越多的女性長期面臨頭髮毛躁、掉髮等問題。

基於此,Mr.JUDY目前已經拓展出了洗吹造型、頭皮管理、護髮等服務。通過洗吹造型快速構建流量池,而頭皮護理和護髮,以及產品零售則負責提升門店利潤。

Mr.JUDY的護髮套餐包括極速補水、卡詩特效護理等,單次消費區間為160~450元;頭皮管理套餐則包含強護精華8次、卡詩安瓶8支等,單次消費區間為130~330元。

3. 聯合醫美機構,擴大規模,流量變現

在2019年11月中旬召開的美沃斯國際醫美論壇上,王健霖又透露了一個新的盈利方向。

在創立Mr.JUDY之前,他是9家美髮店、5家美容院的股東。在醫美風潮來襲時,他們陸續開了三家診所。因為有生美輸送流量,前兩家診所的生意還不錯,但第三家的生存艱難。

時至今日,渠道獲客成本仍然是醫美機構揹負的最大壓力。

見證過醫美機構對於流量的渴求後,王健霖表示,由於Mr.JUDY用戶愛美、消費能力高的特性,是醫美機構潛在的消費群體,為雙方進一步合作提供了可能性。

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醫美機構也可以以投資的方式擁有一家或幾家Mr.JUDY門店,但是門店運營權歸Mr.JUDY所有。醫美機構可以通過投資的門店為自己導流。

據瞭解,Mr.JUDY門店內會佈置4~6塊屏幕,組建專門的媒體展示區。為到店顧客推送醫美機構的相關服務和營銷活動。

中國有4個超一線城市,15個一線城市,30個二線城市。接下來,Mr.JUDY準備繼續跟著星巴克的步伐,在超一線城市開出300家店面,在每座一線城市開店60家,二線城市開店30家。

王健霖表示,Mr.JUDY門店在運營12~18個月後會進入成熟期。頭皮管理和護髮服務的轉化率可以提升到30%以上,店鋪的盈利空間也可以相應地提升(在6~12個月,門店稅前利潤可達30%~40%)。

當Mr.JUDY在各大城市落地後,它能成為醫美機構的救命良藥嗎?能否複製星巴克的成功模式?


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