豆豆和黑妞
2019年經濟下行承壓，房地產市場下行企穩。2020年初，新冠肺炎疫情突發，眾生皆停，房地產需求被抑制。隨著疫情逐漸緩解，房企都在想方設法從各個方面加速去化和回款，其中車位是庫存當中相當難去化的一個產品，車位銷售成為地產行業的“老大難”。那麼車位為什麼那麼難賣？
車位為什麼難賣？
看規劃，樓盤車位配比高，車位的配比決定了基本的供需關係。
第一、車位比高、需求量低，導致車位就賣完。
通常情況下，單盤車位比住宅要滿足1：1、1:1.2、1:1.5，豪宅項目要能滿足1:2甚至更高；商業要滿足每100㎡1個車位的配比。其高的車位配比固然要用城市發展的眼光看待，每個三四線城市未來的戰略定位都是核心大城市圈的組成部分，其規劃發展都是向大城市圈靠攏。一邊是超前規劃的車位比，一次性集中供應大量的車位，一邊是未來5-10年緩慢釋放的需求，呈現出目前階段性供大於求的表象，尤其是剛需樓盤，需求不旺、銷售緩慢等特徵更加明顯。
第二、地庫成本較高，開發利潤很大程度都壓在了車位上。
高車位比導致地庫開挖面積較大，有些樓盤滿鋪一層地庫滿足不了，還要開挖兩層甚至三層。北方城市一層地庫成本約3000-3500元/㎡，兩層地庫成本約3500-4000元/㎡，三層地庫要達到6000元/㎡。例如某集團房企做了下屬車位項目的一個財務積存統計，車位貨值/淨利潤的平均值為58%，車位佔利潤比其高；而地庫的建安成本佔總建安成本的25%。
那麼，地庫成本怎麼控制呢？
我們需要從產品定位階段就要開始！車位比我們可能改變不了，但是我們可以在規劃階段做好地庫優化控制單車位面積、提升停車效率、控制地庫面積、減少開挖面積，從而達到節約成本的目
車位為什麼難賣
看需求，客戶對車位的需求又和多方面因素有關。
第一，車位不是眼前迫切所需。客戶對車位完全沒有缺乏感，常見有以下心理：
1、自己連車都沒有，買什麼車位？
2、候鳥型客戶，房子不常住，1個月住四五天，1年在家的時間不超2月，為什麼買車位？
3、房子都沒有裝修、暫時也不住，等住的時候再說吧！
4、街邊車位免費停，租車位也不貴，為什麼要花錢買車位？
5、手上好幾套房，這套房子都打算賣了，為什麼還要買車位？
6、手裡沒錢，買什麼車位？
7、還沒有交房，急什麼，等住進去再說！
缺乏感是所有需求的第一源頭，客戶沒有缺乏感。加上，多種因素影響降低了客戶對車位的需求慾望，車位自然難賣。
第二，客戶購買能力影響對車位的需求決策。
在客戶眼中，車位不是剛需品。所以，更多的客戶是屬於一腳門裡一腳門外的猶豫型客戶，他們會過多考慮購買能力問題。
1、車位比車還貴，費那麼大勁買個車位，不知道值不值，看看再說；
2、剛裝修完房子，手頭緊，沒有一次性買車位的能力；
3、某些剛需樓盤，新婚夫婦或三口之家佔比較高，房貸、車貸、孩子的教育費用等，各項支出難有盈餘，買車位後還款壓力會增加；
4、確實想買車位，可是手上真的沒錢。
買車位不像買麵包，車位屬於大額商品，客戶在做消費決策時週期長、難度大。加上客戶類型多，有“沒錢不想買的、有錢不想買的、沒錢想買的”，解決不了客戶需求痛點與購買能力的平衡點，不能提高車位在家庭消費中的必要性，車位依然難賣。
第三，客戶認知有限，沒有購買車位的理由。
對於業主而言，車位並非住宅。客戶能夠想方設法為房子買單，是認可房子的居住屬性，是生活的必需品。而對於車位，他們認為只是停個車又不能住、又不能放東西，對車位的價值認知不足，缺少買車位的理由或動機。
1、客戶對車位的稀缺性缺乏長遠眼光。
從機動車保有量來看，未來一家多車很正常。回家停車難問題，遲早會成為影響居住舒適度的一大問題。5-10年內，車位的稀缺性會越來越凸顯，而在當下，客戶對未來車位稀缺性卻缺少預見。
2、客戶對車位的投資及升值潛力缺乏認知。
目前的車位就像早期的商品房，客戶對未來的發展趨勢沒有長遠的認知，對使用價值以外的投資及升值概念認知不足，缺少“一定要現在買”的動機
3、客戶對未來城市管理水平認知不足。
長遠來看，城市管理水平在不斷提高，市政管理只會越來越嚴格。違章停車、隨意亂停亂放的管理只會越來越嚴，而客戶目前還並不能深切感知。
4、客戶對車位功能價值外的附加價值認知不足。
車位除使用功能外，其所能帶來的附加價值不容忽視。比如：能幫助業主快速找到車輛、節省時間成本、停放更安全、減少車輛保養成本和損失。而大部分客戶對這些附加價值的認可度還不高。
客戶對車位價值的認知不足，不能觸動客戶做出消費決策，是導致車位難賣的深層次原因。車位為什麼難賣？
看團隊，目前很多項目缺少專業的車位營銷團隊，對車位銷售重視程度不夠。
第一，很多項目對車位銷售的重視程度不夠。
多數樓盤推出車位的時候住宅已經賣完了，能力出眾、有掙錢慾望的銷售精英早已跳槽，人丁零落才想著賣車位，很明顯會拉長銷售週期。
第二、佣金低，營銷經理和置業顧問沒動力。
車位作為大額商品，客戶缺乏購買動機驅動，更需要銷售人員強大的獲客及轉化能力，才能完成交易。如果沒有專業的團隊，如果團隊沒士氣，一切等於零。
對於營銷經理來說，車位因為單價低，對業績的貢獻少，佣金少，但是要賣好，卻非常花費精力和資源，屬於吃力不討好工作，因此沒有動力做好。
對於置業顧問來說，佣金是置業顧問掙錢的主要渠道。1個車位賣10萬塊左右，佣金遠不能和百萬的房子比。況且實操中，賣車位比賣房要難很多，客戶買車位的決策難度也大於買房。銷售難佣金低，置業顧問沒動力，很難衝鋒陷陣。
第三、沒有專業的營銷團隊。
很多車位項目，你會發現賣車位的團隊配置：幾個養老型的、毫無生氣的銷售人員在守株待兔。
面對客戶猶豫、不買車位的態度，沒有專業的培訓及談客能力，銷售員望而卻步。面對潛在的業主客群，銷售員工作積極性不高，沒有深入挖掘需求。面對搖擺不定的客戶，對車位本身認識不足，對車位的投資屬性引導不夠，不能把握客戶心理，不能有效解決客戶異議。很難堅定客戶買車位的決心，談何成交，車位去化極其困難。
第四、車位銷售缺乏系統營銷思維。
車位庫存貨值多，車位難賣，銷售週期長，更需要系統的營銷思維。車位銷售和住宅銷售一樣，也需要形成一個完整的營銷體系。如：蓄客、認籌、開盤、現場展示、差異化定價策略、客戶體驗、全面推廣、活動配合、對客戶潛移默化的情感維繫、與客戶建立信任、銷售人員引導逼定等系統的銷售動作。同時需要協同交警、物業多方管理配合。沒有專業的營銷團隊、沒有系統化營銷的策略及銷售節奏把控，車位難賣不足為奇。
除此之外，物業及市政的管理不到位，沒有給客戶製造出必須買車位的消費場景。
就目前而言，很多項目會出現這些情況：一是市政管理欠缺，不少小區周邊管理不嚴，隨意停車、亂停亂放嚴重；二是物業不管或者管不了，路面、路邊停車管理不嚴等，車可以隨便停，客戶缺少買車位的必要條件；三是物業部門對地庫的管理不善，不重視地下車位的體驗感。比如垃圾打掃和處理不及時、採光和通風不好、導視不清晰、私家車位保護不力、亂停亂放、雀佔鳩巢等，影響業主停車，業主體驗感差，車位價值感欠佳。
總而言之，車位難賣，買方缺少說服自己決策的理由，賣方缺少專業的營銷管理團隊，如果賣方不能主動出擊，掌握主動權，成交只會越來越難。
陳燁房地產
停車位本應是有車一族的標配，然而，現實生活中，小區的車位卻似乎不那麼搶手，很多業主寧肯下班後到處找地方停車，哪怕走很遠，亦或不惜傷害愛車騎上馬路牙子上，甚至冒著被貼罰單的風險把車停在不該停的地方。一方面業主停車不易，另一方面，開發商的車位又不好賣，形成強烈的反差。
為什麼會出現這種不正常的情況呢？究其原因，不外乎以下幾個方面：
1、開發商的車位售價太高，有的甚至高的離譜。一個普通地下停車位，2.5X5.5m，不到14㎡，加上公攤二十多平方米，一般城市都要十幾萬一個，在大城市要幾十萬一個，比房價都貴，在一線城市甚至高達上百萬。停車位並沒有像房產一樣有限價措施。
2、開發商將人防車位拿出來賣，以長租合同代替銷售合同，沒有產權，價格也不便宜，業主覺得不靠譜，不情願買。
3、買了停車位，還得交管理費。本來交點管理費（類似物業費）也屬正常，但問題是這個管理費太高，像一線城市和二線熱點城市，管理費高達120～150元/月，按單價算，相當於6～7元/㎡，遠高於物業費。如此高的管理費顯然影響了業主的購買車位的心情。
4、業主受經濟條件所限。由於大多數家庭一套房子已經耗去了全部積蓄，很多還要揹負二三十年的債務，以經是力不從心了，再拿出幾十萬買車位，實在是承受不起。
5、小區車位配比充裕，入住率不高，或者周邊道路停車方便，有免費停車位等，也會影響業主購買車位的慾望。
小豬房論
如果是在目前，應該是受疫情的影響，經濟暫時處於低谷。其次是地理位置沒有什麼好的利用價值，出行不當方便。再一個是價位太高，老百姓買不起。
