處方外流加速!藥店如何吃到紅利?

在從國家到地方的政策文件推動下,處方外流在各方利益的博弈中緩慢推進。有人說,處方外流既是“政治任務”,又講“市場調節”。在政策環節致力於破除處方外流壁壘的時候,為承接處方外流的千億級市場,市場方面的零售藥店也在做著各種預判,並進行著各種佔位和佈局,以求在激烈的競爭中脫穎而出。

處方外流流轉的是處方,原來在醫院完成的是就診、開具處方、獲得藥品“一條龍服務”,現在是不再限制處方自由流動,患者在醫院完成就診和開具處方後,可自由選擇在醫院購藥或在零售藥店購藥,就診和買藥分離。

零售藥店期盼的處方外流,在新冠疫情期間呈現出加速發展之勢,從而又一次成為行業焦點。雖然大家都想吃到處方外流的紅利,但業內普遍認為,率先受益於處方外流的會是連鎖藥店龍頭。事實證明,他們確實吃到了這波紅利。而透過大參林、老百姓、國藥一致、益豐、一心堂的年報內容,或許我們能夠知道他們能夠吃到這波紅利的原因。


處方外流加速!藥店如何吃到紅利?


大參林:建56家DTP藥房,銷售增長251.15%

想要抓住機會,就要在機會來臨前做好準備。想要承接外流處方,就要提前進行規劃和佈局,大參林2019年年報也印證了這一點,

年報介紹,2019 年,醫藥政策依舊密集,而大參林直面行業,積極應對。大參林從首次帶量採購中摸索應對措施,利用公司與品牌商長期、深度合作關係,處方藥渠道價值顯現,優秀的洽談、議價能力,與品牌方一同優化銷售方案,合作共贏,有效的緩解新政給醫藥零售行業帶來的衝擊。

此外,緊跟國家的醫改政策,積極練好內功,積極承接處方外流。報告期內,大參林籌建完成了 56多家 DTP 專業藥房,與去年同期相比銷售增長 251.15%。已建立了一套完整的 DTP 專業藥房管理體系和一支專業的 DTP 管理團隊;與業內領先的處方藥廠家進行緊密合作,通過資源置換、整合,實現了 DTP 業績的飛速發展。在慢病管理方面,大參林建立了慢病管理專項團隊、實施顧客檔案管理,打造專業慢病服務門店,使公司的專業服務水平踏上一個新臺階

另外,積極參與推動重點城市的處方共享平臺建設,目前已經在廣西、廣東、河南省份,完成了多家處方共享平臺的接入,為企業發展帶來極大增量。

大參林還推動以第三方處方信息共享平臺解決醫藥分開政策落地、真正實現三醫聯動,處方外流呈加速趨勢。報告期內,處方藥銷售同比增長 28.74%,增速較快。大參林通過互聯網技術配合政府醫改,幫助醫院及衛計、藥監、醫保的信息共享平臺建設,重點解決患者客流擁堵、看病難、看病貴,解決政府醫保控費問題,也解決醫院資金壓力問題。完善的門店銷售網絡為醫藥分離、三醫聯動、通過互聯網+技術,讓患者網上掛號就近取藥,競爭優勢明顯。

2019年11月29日,廣東省發佈新規,放開藥店“兩慢用藥”的統籌支付,大參林作為廣東區域連鎖藥店龍頭率先受益於外流的處方,為公司業績快速增長提供強有力的保障。這也印證了大參林作為國內連鎖藥店龍頭之一對行業發展的前瞻性和預判眼光。

老百姓:執業藥師配置率1.1人/店

老百姓大藥房2019年年報指出,公司將密切關注國家政策走勢,積極參與國家新政策的制訂與實施,加強對新行業準則的把握理解,積極應對政策變化。調整品種結構和市場結構,制定差異化定價策略,加大供應商談判及市場調研,保持零售藥店藥品價格優勢;通過強化與上游供應商的戰略合作,保障公司商品綜合毛利率穩定。延展院邊店佈局,加強執業藥師專業培訓,提升專業藥房藥學服務能力,為顧客提供線上線下一體化的專業體驗和更優質的商品增值服務。

在專業的藥事服務方面,老百姓一直致力於培養藥事專業人才,通過專業 APP 工具、互動交流、以賽帶教的形式以及專業培訓、分級考核等制度規範藥學服務,引導門店藥師自我學習與專業提升。截至報告期末,公司執業藥師配置率1.1人/店,為顧客提供精細化的服務,使其感受專業服務的價值。

老百姓已在旗下3000家門店鋪設慢病自測設備、培養3025名慢病管理專家,開設從週一至週五的慢病管理病種日,涵蓋肝病、高血壓、高血脂、糖尿病、痛風、胃腸道等主要慢病種類,為相應病種顧客群提供用藥指導、健康自測等服務,為顧客的健康長期護航。截至報告期末,慢病服務累計建檔 115.1 萬人、累計服務會員人數 88.7 萬、患教1617場次,進一步提升了藥店作為國家分級診療中基層醫療的重要職能。自實施慢病管理以來,慢病相關藥品品類復購率、日均銷售額、來客數均呈現較好的增長趨勢,單店增速進一步提升,同時增強公司競爭力。

與此同時,公司通過DTP業務與上游供應商密切合作,獲得更多上游資源提升處方藥尤其是新特藥的供應能力。截至報告期末,DTP 藥房已達125家。

對於帶量採購,老百姓及時關注平臺中標品種,保證顧客在零售藥店藥品獲得的及時性及便利性;根據病種臨床用藥路徑,及時調整藥品品類結構;通過人才專業培養和顧客專業服務標準提高門店的顧客服務能力;加強與供應商的戰略合作,供應鏈向上端延伸,做好承接處方外流紅利的多重方案。

對於今年初的疫情影響,老百姓年報也指出,受疫情持續影響,國家政策加速落地,網上診療業務得到發展,作為醫療終端的零售藥店必將加速承接處方外流。因此帶來的確定性成長機會,也將成為零售藥店行業發展的持續推動力。

據湖南日報消息,今年以來截至3月27日,老百姓大藥房湘雅店處方藥和DTP銷售額同比增長三成以上。老百姓大藥房相關人士表示,“冠肺炎疫情期間,處方外流加速,擁有DTP 藥房、醫院院邊店及執業醫師優勢的連鎖藥房感受尤為明顯。”受此影響,老百姓大藥房1至2月帶量採購品種的來客數也有明顯提升。這一勢頭在慢性病用藥領域尤其明顯。

國大藥房:“兩病”專員超3000名

國藥一致2019年年報顯示,國大藥房2019年持續推進門店快速擴張,門店拓展量質齊升。其中,院邊店拓展持續增速,2019年淨增74家。

在零售診療方面,整合醫保、實現處方對接醫院20家;加速重點產品開發,引進DTP新品27個;新增醫保資質區域4個;打造以患者為中心的專業化藥房管理服務體系,做到品牌特色化、管控精細化、服務優質化。

另外,優化會員管理機制,打造以慢病為核心的專業藥房體系持續推進客戶健康管理體系,通過會員管理、上線健康社區APP、開展患者教育等增加客戶粘性:開發會員管理小程序,實現會員線上線下融合,集成了會員中心、微商城、健康社區、POS系統消費數據互通,年內新增有效會員226萬人。

為不斷壯大藥師隊伍,持續優化藥事服務,2019年開展線下藥學專業人員培訓1000多場、患者教育3600多場,內部執業藥師培養成效顯著,且已培養糖尿病專員1700餘名、高血壓病專員1500餘名,實現慢病培訓常態化。

綜合來看,國大藥房2019年在處方獲取、藥品供應保障能力、醫保支持等方面,均有較大進展。

益豐:與大批處方藥廠家合作

據益豐大藥房2019年年報透露,益豐大力推進“專業服務藍海戰略”、“商品精品戰略”、“營運系統優化”以及“人才與文化建設”四項基本功的打造,推進包含承接醫院處方外流、醫藥電商模式、大健康藥房及慢病管理等模式在內的醫藥“新零售”模式創新。

其中,專業服務藍海戰略推進,專業服務能力持續提升。報告期內,持續通過對全員服務心態、專業技能和服務標準化訓練以及營銷步驟培訓和KPI考核,員工專業服務能力、公司品牌形象、顧客滿意度和復購率持續提升。

在承接處方外流與慢病管理持續推進方面。報告期內,在國家集採不斷推進的背景下,益豐與一大批處方藥廠家建立了良好的處方藥合作模式,建立了專業處方藥DTP藥房以及慢病管理藥房,通過會員體系和顧客服務研究,對慢病及處方藥顧客進行分析研究,為患者提供專業化的目標管理、用藥指導和用藥提醒,提升會員顧客的粘性。

截至報告期末,公司建成 DTP 專業藥房30餘家,經營國家談判指定醫保報銷品種70個,醫院處方外流品種近250個,與近100家供應商建立了DTP/DTC戰略合作伙伴關係;與國家集採品種生產廠家談判取得重大進展,通過與90多家集採品種供應商深度合作,進一步降低了採購成本,提升了集採品種的競爭力和貢獻率。

年報還透露,隨著醫改的不斷推進,和一系列政策的相繼出臺並實施,醫藥分開、處方外流成為大勢所趨,並逐漸提速,為承接醫院處方外流帶來的巨大增量市場:

一方面,益豐將通過開展與政府及醫保部門、醫療機構、保險公司以及製藥廠家的合作,在醫療保險支付、社區醫療職能承接、醫院處方信息共享、慢病管理等方面進行積極探索,同時,加快醫院周邊門店和 DTP/DTC 專業藥房的建設步伐,加快與處方藥廠家開展深度的戰略合作;

另一方面,提升對慢病和處方藥的專業藥事管理,通過對會員體系和顧客服務研究,針對慢病及處方藥顧客,開展慢病專櫃、專區、專店,配備慢病管理專員,以線下門店為紐帶,輔以線上互聯互動,為患者提供全方位、專業化的目標管理、用藥指導和用藥服務,提升會員顧客的粘性和依從度。

一心堂:2019年慢保門店客單價為295.97元

一心堂2019年年報披露了公司慢病醫保門店的建設和銷售情況。2019年一心堂新增設專業慢病藥房3家,開通各類慢病醫保支付門店477家,其中雲南慢病醫保門店343家、山西慢病醫保門店90家、四川慢病醫保門店32家、廣西慢病醫保門店10家、重慶慢病醫保門店2家。

2019年慢病醫保門店對門店整體銷售貢獻率為10.43%,單店最高貢獻率達到84.12%。公司開通的慢病醫保類型有省、州市、區縣慢性病醫保,2019年以市慢病醫保為主導,佔慢病醫保總量的66.28%,其次是縣慢性病醫保佔慢病醫保總量的24.87%。2019年慢病醫保門店客單價為295.97元,是非慢病顧客消費客單價的4.17倍。2019年慢病醫保刷卡金額較2018年慢病醫保刷卡金額增長33.10%,慢病醫保交易次數較2018年慢病醫保交易次數增長38.04%。

年報還表示,通過近兩年慢病醫保銷售情況來看,主要以內分泌系統、心血管系統藥品為主,近兩年內分泌系統藥品銷量佔總體慢病醫保藥品的銷售額超過14%,心血管系統藥品銷量佔總體慢病醫保藥品的銷售額超過54%。另外通過從近兩年慢病醫保刷卡金額和交易次數的兩個維度可以看出慢病醫保的增長趨勢較快,未來具有較大的市場空間。

關於帶量採購業務,一心堂年報也提到,帶量採購對公司而言,是一個能取得更多處方藥品種的機會,更是一個降低處方藥採購成本的機會。

年報提出判斷,專業化服務成為藥品零售企業核心競爭力。未來幾年內,零售藥店將不斷向DTP專業藥房、分銷專業藥房、慢病管理藥房、智慧藥房等創新模式轉型。在互聯網技術推動下,無人售藥櫃、人臉識別、AI機器人等新科技應用也將逐步進入零售藥店。預計零售藥店將通過互聯網、物聯網、大數據、雲計算等創新技術,為消費者提供更專業、更便捷的服務。

【綜述】

新冠疫情期間,因為業務停擺而受影響的企業數不勝數,其中,實體經濟受衝擊較大,每天都有企業訴苦說“活不下去了”。但從幾大零售連鎖藥店龍頭髮布的年報和一季報來看,他們卻逆勢而行,不僅在此期間進行了不同程度的擴張,更是憑藉自己紮實的前期工作,在承接處方外流和慢病處方藥銷售等方面都有不俗的表現。

都知道新冠疫情期間,處方外流進程得到實質加速,但知道了並不等於能跟上此進程,也不代表能接得住。從這幾大連鎖藥店龍頭在2019年所做的工作我們能看出,幸運與成功不是等待,而是做好準備,時刻等待機遇,有此充足的準備,他們在新冠疫情期間的突出表現,似乎也只是厚積薄發的必然。


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