疫情時間，不少酒店人都來問我搞「預售」 的事。
“商務型酒店怎麼搞預售，才能吃飽飯？”
“是不是高星酒店和度假型酒店才適合
“中端酒店怎麼策劃一場爆款預售活動，短期內回籠現金流？”
金流？”如果你的酒店正在做預售，或者正準備大展身手，搞一場爆款預售活動，又或是愁雲慘淡，不知如何短期內恢復元氣，我建議你讀一下這篇文章，一定會幫你捋清思路。
……
諸如此類。今天我來和大家聊一聊——商務型酒店如何策劃一場爆款預售。
01
什麼樣的產品才能“爆”？
商務型酒店做預售，賣什麼東西能短期內引爆市場？整個產品方案該如何策劃？
這裡面，有一個關鍵前提，那就是通過預期收益來設計產品，而不是設計好產品，再來估算預期收益。
不同的收益目標，玩法也不同。10萬有10萬的玩法，100萬有100萬的玩法。
要想成功策劃一場預售，得設計3類產品：引流產品、爆款產品和高客單價產品。
1、引流產品（1-2款）
引流產品要滿足以下4個條件：
a. 低價吸引消費者的眼球。
商務型酒店一般用甜品＋飲品的形式組成打包，來作為引流產品。定價的話，可以在19.9元左右，來吸引前期用戶關注預售活動。
b. 性價比提高轉化率。
用低價把消費者吸引過來後，具有性價比的產品，會促使消費者下單。
c. 覆蓋客戶群體一定要廣。
能涵蓋到你們酒店80%以上的用戶群體，喜歡和認可這個產品。引流產品的庫存也要控制在一定數量內，不會很快搶完，也不會很難賣光。
d. 通過這個產品，消費者可以初步體驗酒店。
客人在酒店大堂吧消費時，可以體驗到酒店的服務、餐飲質量、環境氛圍等等，對酒店有一個更好的認知，提升好感度，促使他進一步消費其他產品。
2、爆款產品（2-3款）
爆款產品，也就是主打產品。要滿足以下3個條件：
a. 最具有市場競爭力。
酒店一定要有自己的拳頭產品，才能讓廣大客戶認可你、接受你。商務型酒店，可以把爆款產品，定義為基礎房型。
b. 最具備性價比。
不要把消費者當傻子。精明的消費者會貨比三家，在你們酒店投放的不同平臺做對比，比如說攜程、飛豬等等，擇優而購。
c. 最優價格保障。
最優價格保障呢，橫向來說，就是沒有在其他同類平臺上做過價格更低的搶購。縱向來說，價格保護期不能太短，最起碼三四個月內沒有低價促銷的行為發生。
3、高客單價產品（2-3款）
酒店搞預售，一定得有高客單價產品，最好是和爆款同品類的，但品質和層次更高。
a. 是爆款的輔助產品。
高客單價的產品，在前期可以襯托爆款產品，讓爆款產品更具性價比。
▷ 爆款產品：基礎房型
▷ 高客單價產品：親子房（家庭套房等）＋附加禮遇（行政待遇、免費升級房型、全年價格最優保障等）
b. 滿足高端客戶的需求。
酒店客戶的消費層次是不一樣的，肯定也會有高端客戶，高客單價產品，可以滿足高端客戶的需求。
c. 爆款售罄時的最佳補充產品。
爆款產品售罄時，高客單價產品可以作為一個最佳的補充產品，接上搶購期的流量，提高我們整體收益。
02
怎麼分工，才能放大預售效果？
1、前期成立預售項目組
領導層要起帶頭作用，帶領各個部門投入到預售活動中，而不是從始至終只有一個部門的人在發力。
a. 制定各個環節的負責人，以及各部門的KPI。
這個是很重要的，把每個環節落實到人，跟蹤監控到結果。制定KPI，並不是為了獎懲，只是為了更好地推動執行。
b. 項目啟動動員大會，全員培訓。
線上線下培訓結合，特別要注意客房、餐飲和前廳部門的加強培訓，進行一對一的崗前培訓。
同時，引導員工轉發和分享朋友圈、社群，落實到位，做到每日、每週通報結果。
c. 做好物料的鋪設和投放。很多酒店都會忽略物料投放的環節，如酒店大堂的電子顯示頻、電梯廣告牌，客房指示牌等等。
2、營銷運營方案落地（群運營、推文）
a. 做好社群的維護工作。組建臨時內部保障群，明確運營分工，各部門的同事專項負責粉絲群和客戶群的問題解答，做好互動。
b. 設置員工激勵政策
舉個例子，每日瀏覽量前三名獎勵自助餐券一張，最終銷售TOP3 獎勵雙人自助餐券一張，每位員工銷售額超過5萬元，每五萬元額外獎勵一磅蛋糕一份。
c. 設置粉絲群激勵政策
很多酒店會認為，拉新最重要。但在你店裡的流量是最精準的。先把店內流量導入線上後，這些流量才有可能幫你去拉新裂變，把存量轉為增量，可以節省很多成本。
舉個例子，每個粉絲群設置，群友轉發裂變海報到50人以上的社群，獎勵游泳健身券1張；粉絲群銷售額前三名的獎勵，獎勵2張游泳健身券。
d. 媒體流量投放。
藉助一下外部媒體流量，也就是我們俗稱的KOL投放。
03
疫期爆款預售案例
特殊時期呢，我更建議大家做客房預售活動。為什麼？
①客房利潤空間比較大；
②可以拿基礎房型做打底，不會傷害到客房的價格體系；
③客單價高，收益也高；
④如果做餐類預售，若不是在當地有很好口碑的話，要賣爆有難度。
和大家分享一個杭州五星級酒店的案例，這家酒店做客房預售5天，就回收了150萬的現金流。
這家酒店平常主要靠會務會展，客單價在600-700，周邊的商務酒店非常多，競爭壓力很大。他們在預售期間，做對了3件事：
1、預售引流
他們拿出了基礎房型，降到399元一晚，作為限量引流產品。再拿出兩個高級房型，999元的作為主打產品，1299元作為高客單價產品，有效提高酒店ADR和OCC。
♦ 產品內容：399元含雙早基礎房一晚、999高級房兩晚含雙早+單人定食一份、1299豪華房兩晚，含雙早+單人定食一份。
♦ 產品策略：399元每天限量100份、999元和1299元可拆分使用
♦ 產品亮點：入住期間送安心禮包：口罩+手套+免洗消毒液
♦ 銷售額：150W+
♦ 推廣獎勵：銷售獎勵10元
♦ 產品有效期：疫情結束到2020年12月31日
2、針對存量的協議用戶，進行促銷。
疫情結束後，各酒店均會有針對協議公司的促銷活動，他搶佔先機，提前鎖定客人，進行促銷。
3、針對增量用戶，通過低價活動，幫助客人規劃全年用房計劃，刺激散客購買。
