教育有多廉價？
一節課只要9.9元
中國教育最大的弊端就是所有人都認為老師“俯首甘為孺子牛”
老師們都是牛嘛，都是吃草的，怎麼能掙錢吃肉呢
所以只有一再的低價。
——來自今日頭條某琴行經營者在筆者之前文章評論道
教育真的廉價嗎？
想想好像哪裡不對勁
廉價只是相對某些機構而言，也有很多機構在這兩年的低價亂世中，生存了下來，不止擋住了低價的惡性競爭，還逐漸發展的越來越好了
今天我們來講一講實例分析，江西一家琴行是如何從低價到漲價，從被低價逼到準備關店，再到漲價峰會路轉
江西馮濤老師兩年前創辦一家音樂培訓機構，自己找了一個學校旁邊的門面落下根來，起初事業還不錯，招了兩個員工，手裡拿著60來個學生，在三線城市不能大富大貴，但是也還可以
開業沒隔半年，學校門口從一開始的2家文化課培訓機構，1家藝術課，1家舞蹈課，變成了將近20家教育機構，學生分流極為嚴重，尤其是新開店的幾個機構，達成了聯盟類的形式，試聽課低價就算了，正課也低價，一節課程算下來才50元
馮老師起初一直堅定，決定跟他們鬥到底，你們這樣做遲早玩完，我做好我的就可以了，沒過半年馮老師的生源走了三分之一，招錄新生也極為困難，旁邊有兩家受不了都搬走了
我們經常看到勇士鬥惡龍，最後勇士變惡龍的故事
最後馮老師也抵擋不住，畢竟生活還得繼續，再這樣下去自己也得關門大吉，於是馮老師也開始了低價起初9.9元低價想想大家都是9.9自己在附近裝修、地理位置都算比較好的，大家應該傾向自己琴行的概率比較大，過了一個星期發現絲毫沒啥用
原因就是同樣9.9元其他機構都是教育聯盟，9.9元不止樂器，文化、舞蹈、跆拳道、模仿、滑輪等，隨便選四樣上，這誰受得了啊
馮老師的堅持變成了及時沒有搭上聯盟的順風車，哪怕現在自己願意低價，都沒有絲毫賣點了，“難道我真的就要倒閉了？”
面對暑假的瘋狂招生浪潮，馮老師怒從心中起，都是低價乾的好事！
“行！你們厲害，我不止低價，我還要倒貼,看誰幹的過誰!”
馮老師第二天就做出方案，製作海報宣傳頁，在暑假剛結束，學生回校報到當天，大張旗鼓的帶著老師們出去地推了
馮老師的方案很簡單，學習銀行，銀行辦信用卡直接送禮品
馮老師出去地推試聽課不光免費學習，還送學習用品，一人試聽贈送書皮，並且還實行轉介紹機制，轉介紹一個送文具套裝，轉介紹兩個送4節正課+筆記本2本，轉介紹三個贈送書包
在其他培訓機構都經過暑假忙死忙活之後開學都在休息時，馮老師抓住了機會，尤其是學生返校，這個時間節點
第一：最痛苦的時間，交暑假作業
第二：搞教室衛生
第三：領取新學期書籍
馮老師抓住了用戶需求點，家長們在新學期要給孩子們買書皮、文具、書包等一系列東西，馮老師把握住這個機會，吸引了大批量的家長給孩子們來參加試聽課，甚至已經到了琴行學生荷載的極限，再多一點學生，老師就沒法帶了
這一次地推馮老師帶來了近150名學生參加試聽課，試聽課也是集體課模式，馮老師嘆了一口氣，這年頭招生太難了！可事情並沒有他想的這麼好，還沒開始馮老師就為他的行為付出了巨大的代價，由於事先光想到了招生，沒有考慮到消課、排課、轉化等等
馮老師一算150個學生集體課6人/節，那每週要25節課，排課家長又不一定每個第一能願意接受提供的那個時間階段的安排，這時間又要協調，這就非常考驗琴行處理溝通能力了
同時試聽課肯定又是在週六天不算主課學生，每個老師都要上9節試聽課，占課率太高，並且2位老師集體課提成為80元，一個月4節，那就是每位老師的任課費有2880元的工資支出，一個月提成就要開6000，再加上前期那些贈送的禮品也有6000多元
總共粗略一算，倒貼一萬多元，馮老師瞬間冷靜，如果不想方法讓轉化率高一點，自己肯定這個月賠慘了
一個月後，馮老師近150個學生，轉化率不到10%，徹徹底底的賠錢，他決定以後再也不可能做低價課程，無論是試聽課還是正課，但好在前期低價引流裡的轉介紹，有不少學生因為轉介紹了2個學生還在上正課，這個數量將近還有10來個，馮老師想了個方法
花一萬多的代價賺三十萬
他先把這10幾個學生的教學情況詳細瞭解了下，再把現在目前已有的學生統計一下，各個學生的在琴行的學習時間，決定從學費上面賺回虧的這波錢
馮老師推出了漲價方案：
感謝各位新老學員對於我們的大力支持，因為有了你們，我們也才越做越好，也越來越感覺到從事教育事業的光榮與責任，這幾年來我們一直與大家的共同進步，由於目前市場無論是房租、還是人力成本的上漲，我們多年不變的價格受到了極大的影響，特此決定不同樂器與課程等級，每節課程學費上漲10元，望大家熟知
很粗糙的一個通知，馮老師告訴我時也已經記得這麼多了，更細節的東西一年過去也忘記了，這段話家長們的反應肯定不是很好，但馮老師醉翁之意不在酒，他只是把這個消息放出來了，但具體執行時間倒沒說
過了一週馮老師又公佈了以下方案
凡是在琴行學習滿3年的，近期續費按原價，並且9折
學習滿2年，近期續費按原價，並且9.5折
學習滿1年，近期續費按原價，並且9.8折
這一公告出來，很多家長都決定續費了，並且馮老師把有些沒滿1年的學生算1年，1年多的學生算2年給了家長不錯的回應，而這些都不是重點
馮老師的目標在於試聽課送正課的這部分還沒結束的學生，這些家長收到漲價消息毫無反應，畢竟我上的是免費課你漲價就漲價，大不了我免費課上完換別家學習唄
馮老師摸中他們的想法，於是又在朋友圈正式發佈了漲價消息，以及在家長群內發送了漲價消息，唯一的不同，這次公佈了時間，就是本月結束後就要漲價，這時候那批老學員還沒續費的家長，趕緊冒泡出來給幾個給孩子續費
而免費正課學生家長還是沒幾個動靜，馮老師不心裡非常平靜，內心笑道：早知道你們就是這個反應，於是乎馮老師私信了那幾位家長，與他們聊到孩子還有2節課就要到期了，可以考慮報名轉正課，目前報名可以按原價，因為給很多不滿一年的學生也開了小灶，你們想報名也可以按滿一年學生的待遇
這一週上完課就過了本月，下週再要繳費，都是一律按照漲價課後的費用來繳納的，這次著實有兩個家長心動了，說回去考慮下
馮老師也不催，給了家長一個緩衝的時間段，馮老師拿出了之前調查這批免費正課學生的成績出來，對於整個這兩個月學習的一個綜合評估，給到了家長，也給予了家長很多孩子學習的指導經驗，包括對於孩子性格方面，交流方面很細心的一個溝通，這讓家長對於馮老師有了一個很好的瞭解
馮老師這時還拋出了一個活動，靠成績賺折扣，每個學生不一樣的綜合成績為各自的學費爭取到了優惠券，幫助爸爸媽媽省下了錢，馮老師還稱無論做教育是文化課還是藝術課，重要的是讓孩子具有良好的品德，育人才是老師最重要的一點，這一點讓這十幾位家長感受到了溫暖，最後將近10位家長報了名
而馮老師通過一萬元的招生代價，得來的卻是最重要的漲價實操步驟，並且靠著這招兩年漲了兩次價，每節課比以往提升了15元，哪怕每個學生一週只有一節課，那麼一年算下來都要比以往多收720元，那麼100個學生一年都要多 72000 元，這對於一家小型機構是非常可觀看得到摸得著的利潤
教育真的廉價嗎？我認為不廉價，老師們通過自己的教學幫助無數學生塑造了自己，這點無法估值，但你要說賺不到錢的“廉價”，我認為也不廉價，廉價與否全看經營者的執行方法，像馮老師就是典型的“廉價”琴行，甚至免費、倒貼去招生，而現在他通過一萬塊錢的試錯，掌握了為他帶來最少30萬利潤的漲價方法
可見廉價與否，不是市場賦予的，而是我們如何去做的
我們再來複盤一下馮老師分享的故事
首先是低價引流招生
1. 通過同行休息時，掌握時間“偷襲”學校招生
2. 提供學生家長在這個時間段剛好需要的剛需物品，書皮、文具、書包等
3. 送東西是真，讓你免費學習也是真，從剛需引流到試聽課，逼迫家長帶領孩子試聽學習
4. 活動方案做足了轉介紹，通過免費活動，最大化了活動參與人數
5. 要系統化的處理集體試聽課的排課細節，注意溝通家長合理安排雙方時間
6. 做好轉化措施，如果你沒有想好轉化措施，就不要準備一開始的低價引流，否則換來的只能是馮老師一樣的結果
馮老師的漲價方法
1. 發佈漲價消息（類似於透露，不告訴你具體時間只是有這個消息）
2. 發佈續費活動（按照之前調查學生的時間階段，做成階段式優惠）並且要注意的是其實馮老師琴行只開了2年，但是他說3年就是玩一個語言上的小遊戲，自己馬上要步入第三年，或者本身就是為了給9折學生一個臺階，這個就不得而知了，歡迎各位老師仔仔細思考一下
3. 借力打力通過老生漲價，來影響新生對於琴行認識的上下限，越不屑，越不需要，在後面的活動中才越想要
4. 突然正式發佈漲價活動，明確漲價日期（剛好是在測試課學生兩週前發佈，為後面報名做鋪墊順便可以催一下老生家長續費，兩全其美）
5. 通過試聽課4節+免費正課4節與學生詳細瞭解，建立學生檔案，作為專業教師為家長提供2個月學習得到的建議，做一個專業的人，讓家長放心的人
6. 催單，其實這一步是最簡單的，銷售難就難在前期的鋪墊，前面花了大代價大精力的鋪墊，只是為了最後這一句：過了這個月要按漲價後的價格來嚴格執行了
馮老師這一套方法，會不會100%有效我不知道，但馮老師絕對是一位具有優秀品質的老師兼營銷人才，當然這其中他只給我們分享了他的實操步驟，還有一些非常具體的東西，由於是商業機密，我們就不再追問了，不過就低價引流和漲價這件事，卻能從他的經驗上學到非常寶貴的東西，不知道你的收穫有多少呢？
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