市場環境遇冷、多種政策調整、消費結構突變的2019年已經接近尾聲，在變革與動盪的一年裡，蓄力成為關鍵詞，如何找準新的市場增長點、打好內功？網易汽車在年末的廣州車展深度對話中國汽車領軍人物，探尋車市寒冬下的取勝之匙。
1-10月，在乘用車整體市場下滑7.2%的大環境下，一汽-大眾大眾品牌逆勢跑贏市場，銷量創歷史新高，終端累計銷售111.8萬輛，同比增長0.2%，市場份額從6.1%提升到6.5%。
“在去年的這個時間點，我們已經意識到形勢的嚴峻，所以在制定2019年整體工作思路的時候，把構建更穩定的戰略合作伙伴關係作為主要著力點之一。” 一汽-大眾汽車有限公司商務副總經理、一汽-大眾銷售有限責任公司總經理董修惠介紹道。
去年的經銷商年會上，一汽-大眾提出“相生共贏”的戰略。隨後，一汽-大眾一方面不斷改善經銷商的盈利，通過優化庫存、優化庫存結構、改善經銷商運營、支持經銷商的衍生業務、提升經銷商精細化管理等支持舉措，1-9月份一汽-大眾的經銷商盈利超過了去年。另一方面，一汽-大眾持續加大對經銷商的溝通力度，所有高管定期大密度頻繁地走訪經銷商，與經銷商之間保持著非常良好的互動和信任。“一汽-大眾大眾品牌目前的渠道狀況是非常健康也非常穩定的 ，經銷商士氣也比較高。”董修惠表示。
此前一汽-大眾的產品轎車居多，隨著探歌、探嶽的上市，一汽-大眾在產品的覆蓋度上得到了根本的改善，產品覆蓋度提升至70%。尤其是隨著TACQUA探影的加入，進一步豐富了一汽-大眾SUV家族的產品陣營。
董修惠坦言：“在雙探上市的過程中，我們也經常問自己一個問題：無論是內部團隊還是經銷商團隊，一汽-大眾的體系是沒有SUV銷售經驗的，我們的體系能不能撐得住？”目前雙探的月銷量穩定在35000輛的水平，其中探歌在市場當中處於前三的水平，探嶽近幾個月一直處在細分市場第一的位置。“這樣來看體系還是達到了預期的目標，也解決了捷達成為我們第三品牌後，大眾品牌份額下降的風險。”
董修惠認為，雙探的成功，驗證了一汽-大眾整個體系在目前壓力比較大的市場環境下還是比較強大的。能夠後來居上在SUV市場做到不錯的業績，這得益於各個體系的聯動，得益於經銷商的配合，得益於品牌的積累。
接下來，一汽-大眾SUV戰略佈局的又一重要落子探影將在12月4日上市。董修惠定義探影為一汽-大眾在A0 SUV市場的“開拓者”，也是品牌年輕化戰略的“生力軍”，同時作為首款採用大眾全新LOGO的國產車型，探影還是大眾新時代的“風向標”。
在廣州車展上，一汽-大眾新款邁騰首發亮相，並提供插混版GTE可選。新邁騰不僅是一汽-大眾大眾品牌第一款插電式混合動力車型，也是其第一款搭載智能網聯的車型。董修惠表示：“作為一汽-大眾大眾品牌實現數字化轉型的發軔力作，新邁騰將開啟一汽-大眾大眾品牌智能汽車新時代。”同時，他表示，伴隨新邁騰及新邁騰GTE兩款新車的亮相，邁騰品牌首度以家族化陣容重裝上陣，將為鍾愛邁騰品牌的消費者帶來更豐富、更多元的品牌體驗。
以下是訪談實錄：
Q1、網易：從去年到現在，市場下行壓力比較大，想問下董總，截止目前，一汽-大眾大眾品牌銷量表現如何？旗下各車型成績如何？
董總：10月一汽-大眾蟬聯乘用車市場銷量冠軍，大眾品牌穩健增長：10月份，乘用車整體市場銷量為187.5萬輛，同比下降4.6%，一汽-大眾終端銷售195,212輛（包含奧迪進口車），蟬聯乘用車市場銷量冠軍。其中，大眾品牌10月銷售新車12.6萬輛，同比增長1.4%；
1-10月逆勢跑贏市場，大眾品牌銷量突破111萬輛，創歷史新高：1-10月，在乘用車整體市場下滑7.2%的大環境下，一汽-大眾大眾品牌逆勢跑贏市場，銷量創歷史新高，終端累計銷售111.8萬輛，同比增長0.2%，市場份額擴大至6.5%：
速騰連續8年蟬聯A+級三廂車細分市場第一名：速騰10月銷售33,374輛，同比增長26.6%，1-10月銷售235,005輛，蟬聯細分市場銷量冠軍。
高爾夫家族月銷“69連冠”：高爾夫家族（含GTI、高爾夫·嘉旅）1-10月銷售102,950輛，連續69個月排名細分市場第一，幾乎每2輛A級兩廂車中就有1輛高爾夫。
“爆款”探歌穩居細分市場前三：探歌10月銷售12,662輛，同比增長56.8%，1-10月銷售98,257輛。
上市僅一年探嶽勇奪細分市場第一：探嶽10月銷售21,800輛，環比增長2.2%，佔整體細分市場份額的19.6%，細分市場銷量第一。自去年10月上市來，探嶽一年來已贏得近13萬新中產的青睞。
“B級車領導者”邁騰繼續領跑細分市場：邁騰10月銷售15,291輛，1-10月銷售141,504輛，繼續領跑細分市場。
Q2、網易：上一年採訪您的時候有問到渠道調整的問題，這一年多的時間，目前這個狀態怎麼樣，從銷量來看，真的是很強勁。那我想問這一年來最大的變化是什麼？
董總：我先分享一下這一年的基本狀況變化。今年以來的市場還是繼續下行的趨勢，2018年負增長4.6%，2019年這樣的趨勢還在繼續，大市場截止目前是同比累計負增長7.2%，乘用車整體市場銷量大約是1709.3萬臺，整個市場依然還是下行壓力比較大。
在去年的這個時間點，我們已經意識到形勢的嚴峻，所以我們在制定2019年整體工作思路的時候，我們依然圍繞怎樣構建更穩定的戰略合作伙伴關係展開，這是主要的著力點之一。去年的經銷商年會上我們提出“相生共贏”的戰略，我們要持續地跟經銷商一道採取穩健的思路、穩健的經營方式，在市場下行的壓力下確保整體經營管理有序穩定，這是我們一個基本的方略，確保經營管理有序穩定。
第一方面，我們不斷改善經銷商的盈利。今年圍繞這方面我們做了大量的工作，比如優化庫存、優化庫存結構、改善經銷商運營、支持經銷商的衍生業務，還有提升經銷商精細化管理，強化過程管理，同時也為經銷商運營、整體改善方面給經銷商更多的支持。今年我們建立了經銷商盈利提升委員會，我親自任委員會主任，定期召開經銷商盈利提升例會，並且每個季度都跟蹤管理經銷商的盈利狀況，不斷地去改善盈利的質量。從目前數據看，1-9月份一汽-大眾的經銷商盈利比去年略好一些。這是我們為經銷商做了大量工作所取得的成效。
第二方面，我們持續加大對經銷商的溝通力度。大眾品牌與經銷商的溝通是採取一對一的走訪式溝通，所有高管定期大密度頻繁地走訪經銷商，面對面深度地去跟經銷商交流溝通經營過程中的痛點難點問題。同時我們建立了臺賬跟蹤方式，幫助經銷商解決困難。通過這樣的方式我們與經銷商之間建立了非常好的信任關係，溝通也很順暢，一直保持著非常良好的互動和信任。
所以
基於盈利的管理和改善、跟經銷商之間的高頻互動和密切溝通，一汽-大眾大眾品牌目前的渠道狀況是非常健康也非常穩定的。由於我們的跟進度非常高，我們經銷商士氣也比較高。總體來講，我們與經銷商之間是戰略合作伙伴關係，如何能夠跟我們的戰略合作伙伴一起構建一個長久的發展基石和發展戰略，這是我們一直努力的方向。在這當中如何加強收益管理，如何強化技術管理，以及如何強化運營管理，這方面我們跟經銷商一道做了大量的工作。其目的是在持續的經營過程中認真地踐行我們對經銷商的戰略，使整個體系保持穩定，從而最大限度地減少經營過程中帶來的風險。
Q3、網易：說到產品，之前一汽-大眾都是轎車，最近才陸續推出SUV和新能源產品，全新產品的推出對整體的節奏和渠道佈局有什麼影響？以及希望展現給市場和用戶怎樣的一汽-大眾產品標籤？
董總：首先，一汽-大眾大眾品牌在過去一年中，隨著探歌、探嶽的上市，一汽-大眾在產品的覆蓋度上得到了根本的改善， 產品覆蓋度提升至70%。尤其是隨著TACQUA探影的加入，進一步豐富了一汽-大眾SUV家族的產品陣營，同時也更好地解決我們的覆蓋度問題。
第二點，在雙探上市的過程中，我們也經常問自己一個問題：無論是內部團隊還是經銷商團隊，一汽-大眾的體系是沒有SUV銷售經驗的，我們的體系能不能撐得住？而事實證明這一年走下來還是相當不錯的，雙探的月銷量穩定在35000輛的水平，其中探歌在市場當中處於前三的水平，探嶽這幾個月一直處在細分市場第一的位置，取得了不俗的市場業績，這樣來看體系還是達到了預期的目標，也解決了捷達成為我們第三品牌後，大眾品牌份額下降的風險，雙探在很大程度上扭轉了這樣的風險。
第三點，雙探的成功，驗證了一汽-大眾整個體系在目前壓力比較大的市場環境下還是比較強大的。從經濟角度考量，首先我們的製造體系保持穩定的交貨，同時我們對內部的營銷體系，從市場定位、產品推廣活動、渠道的培養培訓以及整個營銷價值鏈的策劃，都體現了比較高的專業水準並執行到位。經銷商團隊也體現了足夠的體系能力，整個終端的客戶邀約、到店到整個價值鏈的關係，我們經銷商體系上表現得很成熟專業。所以從全局來講，有了大家的共同努力，尤其是經銷商使雙探能夠在上市之後完全達到了我們預期，完全地改善了大眾品牌的產品陣容結構。
可以說在SUV的市場當中，我們是佼佼者，後來居上做到了不錯的業績。而這得益於各個體系的聯動，得益於經銷商的配合，得益於品牌的積累。Q4、網易：現在豪華車的價格略微下探，包括市場上很多產品功能同質化嚴重，你覺得這對於合資品牌尤其是一汽-大眾的影響衝擊大嗎？
董總：對於整個一汽-大眾來講，雖然市場下行，但是像很多行業專家所描繪的那樣，下行市場競爭更加激烈。一方面豪華車價格下探，使競爭格局發生了比較大的變化。第二方面是存量市場形成，也造成了一定的擠出效應。但是大眾品牌今年1-10月市場份額會從6.1%提升到6.5%，市場份額增長0.4個點，基於這麼大的基盤，有0.4的增長是很不容易的，儘管大眾品牌感受到非常大的市場壓力，但是這一年我們份額保持持續的增長。從另外的層面講也體現了品牌本身的競爭能力，包括我們整個品牌的運營，通過品牌的價值釋放，包括運營團隊共同的努力，我們的市場還是取得了比較明顯的成績，形成了一定的優勢，市場份額上升是最好的證明。
以探歌、探嶽為例，我們是市場的後來者，並且這兩個市場完全是存量市場，而探歌和探嶽進入存量市場競爭可以得到接近月銷3.5萬輛的成績，這是競爭的結果，這也是市場規律。
Q5、網易：即將到來的TACQUA探影對一汽-大眾而言有著什麼樣的戰略意義？何時上市？
董總：小型SUV市場的“開拓者”：探影是繼探嶽和探歌之後一汽-大眾SUV戰略佈局的又一重要落子，是一汽-大眾在A0 SUV市場的“開拓者”。
品牌年輕化戰略的“生力軍”：探影也肩負著持續推進品牌年輕化戰略的任務，是品牌年輕化戰略的“生力軍”。
引領大眾新時代的“風向標”：作為首款採用大眾全新LOGO的國產車型，探影還是大眾新時代的“風向標”。
探影將在12月4日上市，上市地點定為杭州，期待大家的到來。
Q6、網易：在B級車市場競爭日益加劇的今天，新邁騰的到來有何戰略意義？
董總：作為一汽-大眾大眾品牌實現數字化轉型的發軔力作，新邁騰家族擁有卓越的駕控體驗及智能科技，實現了從硬件到軟件的躍遷、從機械性能到智能科技的突破，不僅將滿足新中產階層智慧出行、舒適駕馭的全方位需求，更將開啟一汽-大眾大眾品牌智能汽車新時代。
新邁騰是我們一款中期改款車型，但比一般換代車型的改變還要大，它不僅是一汽-大眾大眾品牌第一款插電式混合動力車型，也是我們第一款搭載智能網聯的車型。伴隨新邁騰及新邁騰GTE兩款新車的亮相，邁騰品牌首度以家族化陣容重裝上陣，將為鍾愛邁騰品牌的消費者帶來更豐富、更多元的品牌體驗。
新邁騰力求在汽車四化方面有所創新與突破，通過引入智能化、電動化和網聯化的重要品牌和技術，憑藉GTE、車聯網、IQ.DRIVE、IQ LIGHT四大硬核科技，提升在同級市場中的駕控輔助、混動技術及智能互聯表現，將繼續引領B級主流三廂市場發展。
