摘要：如今，在對巨大的加油站市場規模中民營加油站已經佔據了半壁江山，但是由於其缺乏品牌，不具備長期穩定上游供貨商，服務質量限制等問題，導致了企業效率低。那麼，如何才能提高與國營加油站的競爭力，欣業邦提出了成品油行業解決方案。
一、加油站市場規模
截至2018年9月，全國機動車保有量達3.22億輛，機動車駕駛人達4.03億人。在這龐大的汽車生活消費生態鏈中，加油是汽車消費必不可少的環節。加油站作為成品油市場流通中的最後一個環節，在中國分佈著約11萬座加油站，每年大約80%的汽柴油都是從加油站走向終端用戶的。中國成品油貿易早已突破10萬億，加油市場年加油交易規模也達到了3萬億，但70%以上的市場利潤被國有企業和外資油企所瓜分。民營企業雖然加油站數量也佔據半壁江山，但是由於缺乏品牌、不具備長期穩定上游供貨商、服務質量等諸多限制，市場佔有率低。在欣業邦看來民營加油站只有改善服務模式、提高服務品質、提供多元化經營等才有能力去和國營的中石油、中石化競爭。
二、加油站降低成本是關鍵
任何企業的運營都需要低成本運營，尤其是加油站這種涉及到企業上下游產業鏈的企業。民營加油站由於缺乏國有加油站的競爭力，油庫、油源大部分都是在國有企業手上，導致民營加油站的採油成本變高，而且渠道變得單一;同時在銷售端，由於民營加油站在品牌、服務能力、地理位置、油站分佈等方面較國有和外資都沒有太多競爭力，導致在銷售端投入的營銷成本也變高。這“雙高”導致民營加油站的成本變高，相對的利潤變低。
用戶在加油站的支付方式，除了常用的微信、支付寶、刷卡外，還有擁有自己賬戶的第三方/第四方用戶(如滴滴、貨車幫，集團、各物流公司)、各支付公司(如翼支付、錢包等)、汽車廠商(如寶馬)等。當擁有自己賬戶的用戶使用賬戶裡的資金來加油時，加油站就需要對接這些賬戶，隨著賬戶的增加，財務成本也會增加。據某大型石油公司透露，每增加一種支付方式，就要增加4個以上財務人員。
民營加油站想要降低經營成本，就需要打通上下游產業鏈、結合企業內部管理、整合異業資源，讓所有交易都在一個體系中，通過體系去採購、與周邊合作、用戶營銷以及支付結算等。這樣一方面可以增加企業的信息流通、加快資金流轉和加強企業的融資能力，另一方面可以提高服務質量、收銀效率、財務效率和減少人力成本。在營銷端還可以對用戶進行精細化管理，把優惠發給該優惠的用戶身上。
三、加油站運營核心是用戶運營
殼牌曾經做過一個用戶在加油站的焦慮點分析，發現用戶從進入加油站到離開加油站會有20多個焦慮點，包括怎麼選擇加油島、支付、會員活動、積分兌換、開票等，其中用戶最焦慮的是排隊，排隊加油、排隊付款、排隊開票。對於用戶來說，加油站不是用戶的終點，它只是用戶經過的需要服務的一個點，加油只是解決了用戶的一個需求，他還需要服務和體驗。那麼加油站該從哪幾方面去做用戶運營：
1、用戶識別和用戶尊重
通過系統自動識別用戶，瞭解到用戶的消費偏好，讓用戶從開始進站就可以享受到加油站提供的服務，針對性的解決用戶焦慮點，提高用戶體驗和服務質量。
2、用戶活動
用戶通過移動支付後就會自動關注加油站公眾號，再通過營銷引導，如註冊送券、積分等方式引導用戶成為加油站會員。讓每一個進站的用戶都成為加油站會員，通過系統為加油站儲客，再進行運營引導和用戶分析。加油站可以根據實際情況，針對用戶做營銷，如新用戶激活、提高用戶消費客單價、提高用戶消費頻次，以及流失用戶挽回等。同時還可以為用戶提供一些暖心的服務，比如情人節贈送女性用戶玫瑰花、中秋節對贈送月餅等，讓用戶感受到加油站的關懷，這比直接降價的營銷手段更有效。
3、用戶關係維繫
客戶是加油站最重要的資源，所有利潤都直接或間接來源於客戶。加油站所有工作的重心都是圍繞著客戶的需求與偏好。加油站要從客戶服務著手，建立用戶忠誠度，讓加油站不僅僅是為用戶提供加油服務，更要使用戶出於對加油站油品和服務的高度信賴對品牌產生偏好。其成功的關鍵在於，企業在產品和服務上有別人難以取代的特定優勢，這樣才能建立真正的品牌忠誠度。如河南省某石油公司的一個加油站，某日遇到一車行駛到這裡時拋錨，車主向加油站求助，加油站站長了解到情況後，迅速幫其查明原因並及時解決，這一舉動令車主甚為感動。
四、加油站由單一服務向綜合服務轉變
在傳統加油站中，特別是民營加油站，為用戶提供的都是單一加油服務。如今用戶消費多元化，單一服務並不能滿足消費者需求，過去我們買東西主要是為產品本身的價值買單，現在則更多的是為附加值買單。除了關心產品功能外，我們還關心服務體驗，以及是否給客戶帶來精神上的滿足。要提高油站競爭力，這就需要異業整合，由單一提供加油服務轉變為提供綜合服務。
加油站服務對象是車主，車主消費生態除了車本身的加油、洗車、維修、保養外，還有司機的消費生態，比如順便買瓶水、抽紙，特色小吃等。如果在高速/省道邊的加油站可以提供休息、餐飲、維修等服務，就會使得利潤多元化。這樣不僅提高了銷售額，還提高了用戶忠誠度，有助於油站的長遠發展。同時通過異業合作、資源整合，還可以給加油站帶來新的客源，以提高加油站競爭力。
五、聯運是加油站未來趨勢
大家一說起民營加油站，很多人的印象都是油品不好、形象差、服務不好等。其實根源在於民營加油站沒有品牌，或者說民營加油站的品牌影響力太弱。人們選擇中石油中石化等國營加油站，其實是選擇了國營加油站的品牌和信用，潛意識認為國營加油站的油品品質好，以及服務有保障。
民營加油站想要和國營加油站在區域乃至全國競爭，一方面需要區域資源整合，聯合運營統一形象和服務標準，專業化信息管理，以及精細化用戶運營，打造區域性或全國性的強品牌。另一方需要統一管理、統一渠道等降低各油站運營成本，通過加油站託管服務和專業化運營，重拾民營加油站的信用和經營實力。
六、加油站產業鏈交易需要結算服務
成品油行業中，加油站作為終端銷售點起到了承上啟下的作用。如要貫穿上下游、橫向商業異業合作，就需要打通以下幾個關鍵點：
1、上下游產業鏈怎麼協同，在途資金怎麼管理
加油站向貿易商採購油品時，在貿易環節中有B2B大額支付，支付中有定金、首批款項等屬性。同時還有供應鏈融資、物流跟蹤、入庫或入罐的信息跟蹤、供應鏈融資還款等行為。在這中間需要系統整合B2B支付結算、在途賬期管理、在途資金管理、物權和物流信息管理、供應鏈融資憑證管理、交易跟蹤等。要達到這些條件，就需要打通各項erp、物流車隊北斗數據和液位儀硬件數據等，才能實現供應鏈的優化和智能化管理。欣業邦通過整合各項銀行、支付機構、智能硬件、保險等服務統一加油站產業鏈結算和資金管理，以提高加油站的融資能力和資金流轉。
2、和異業合作商戶怎麼核算
加油站與周邊商業合作的基礎是為具有同樣消費屬性的用戶提供服務，所以最基本的前提就是怎麼去識別同一個用戶，用戶的權益怎麼分配、核銷、結算。
欣業邦成品油行業解決方案通過構建加油站營銷管理系統，圍繞用戶消費權益為用戶提供加油增值和車後市場服務。整合加油站周邊3-5公里的各項商業服務類型為車主建立透明的服務體系，來實現用戶共享、權益共享、利益分配。通過強大的結算系統，自動計算出用戶在商戶的消費形式，每一筆消費中商戶參與的分潤，然後通過設定的結算週期，把賬務處理清楚。
3、用戶的權益怎麼分配
加油這個消費場景中，用戶到加油站不僅僅是加油，還會有其他的消費。比如用戶加了100元的油，在便利店買了10元的商品，統一收銀110元，在後臺怎麼把這110元分成100的油和10元的非油。如果用戶加了100元的油還可以享受一次到某家店免費洗車的服務，用戶去洗了車，那麼這110元中還有幾元是要分給洗車店的。如果會員還有積分兌換，兌換了加油優惠券或保養優惠券，其中還涉及到用戶加汽油和柴油的權益不同。這裡面的賬務就極其複雜，該怎麼去實現用戶的權益分賬和賬期管理，欣業邦在成品油行業解決方案中給出了答案。
4、品牌聯運之間資金怎麼管理
加油站聯運最大的問題在於油站主體多個，股份交叉。在前端只顯示一個收款方，但在背後我們需要了解每一筆交易發生的時間、消費的油品和服務。欣業邦結算系統會把所有賬務處理清楚並針對角色形成賬單，銀行再根據賬單進行資金調撥和資金預期管理。
