原文來自A16Z，作者Martin Casado
原文鏈接：https://a16z.com/2020/02/10/11-gtm-metrics-for-b2b-startups/
在早期B2B公司的董事會會議上，提出的各種GTM（進入市場）指標存在著大量不一致之處。以下是我列出的最重要的指標及其原因：
CARR
合同約定的年度經常性總收入（CARR）是衡量企業健康狀況的唯一最佳指標。這一個數字就能顯示新商標的增長、擴展和流失。如果你只用一個指標，就選這個。
實時ARR
一些董事會成員更喜歡實時年度經常性總收入（LARR）而不是CARR，因為執行交易可能需要很長時間，而有些人從未達到約定指標。兩者表現都是最好的，但對於早期公司，我更喜歡CARR，因為它可以預示市場。
新ARR淨額
該指標要考慮新客戶收入、擴張收入，以及客戶流失和降級銷售。這是市場影響的最佳先行指標。
淨收入留存率
最近，B2B公司的經濟增長更受擴張驅動，而不是前期年度合同價值（ACV）。此指標則是其最佳指示。請記住，其中計算的客戶流失和降級銷售的淨額。
總收入留存率
總留存率反映了你的客戶流失和降級銷售情況，也是顯示產品關鍵性的指標。
淨新客戶
正如我的好友@devdutt所說：“新客戶就是氧氣。” 這是你將來必須擴展的基礎。
新客戶ACV
跟蹤新客戶的ACV和隨時間增長的百分比可幫助你管理GTM策略。如果你想進入高端市場，這點尤為重要。
CAC回收
如果你有幾個季度的銷售數據，則通過測量獲客成本（CAC）回收可以使你瞭解銷售效率。典型的計算方式是（銷售額+營銷額）/（新ARR淨額*毛利率％）。平均而言，初創公司回收CAC需要12-18個月。如果你是向大企業銷售，需要18-24個月；中小型企業則為6-12個月。
配額完成度
有多少銷售代表達完成了配額？這個數字通常介於70-100％之間（如果大於100％，則需要提高配額）。該指標是用於確定是否要擴大銷售規模的錨值。配額至少應為目標工資（OTE）的三倍，配額才有意義。
淨現金儲備消耗
早期的銷售確實需要整個公司的努力，因此我寧願看到總消耗，而不是讓GTM部門自生自滅。最終，我會查看累積消耗，並將其與產生的收入進行比較。
新加權漏斗淨值
前期產生的漏斗減少了漏斗的移除（已售或損失），這是市場影響的良好指標，也是擴大銷售規模的先行指標。一般來說，早期的數字是虛的，但養成報告的習慣也是一種好的原則。
其中一些指標僅在銷售幾年後才真正有意義。但是，儘早關注這些指標，可以為董事會討論建立一個共同的框架，價值無窮。
