销售管理制度
第一章总则
第一条 目的
为了规范KL公司销售管理，促进公司销售业绩的提升，满足公司快速健康发展的需要特制定本制度。
第二条 意义
使得公司的销售管理确立了政策指导，提升公司销售管理的科学性，销售更加具有针对性和目的性。
第三条 适用范围
适用于康利公司的销售管理，同时为康利与销售相关的业务管理提供参考依据。
第四条 销售方针
确立以市场需求为导向，以客户需求为出发点，扩大公司行业美誉度，重视企业经济效益，生产性价比高的产品投放市场，满足市场需要是我公司产品的销售方针。
第五条 销售管理目标
掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争力，提升企业与社会，企业与客户的关系，增加企业经济效益，是我公司产品销售管理的目标。
第二章市场预测
第六条 市场预测是康利公司经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：
（一） 了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。
（二） 了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。
（三） 了解客户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足客户需求的可行性。
（四） 了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，加快企业发展，处于领先地位。
第七条 预测国内各地区及对外贸易各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。
第八条 收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，国外市场供求趋势，国外客户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。
第三章经营决策
第九条 根据康利公司中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由营销部提出初步的年产品销售方案，报请企管部审查决策。
第十条 经过康利公司会议讨论，总经理审定，确定年度经营目标并作为编制年度经营目标和年度经营计划的依据。
第四章产销平衡及签订合同
第十一条 营销部根据公司全年经营目标及近年来国内各地区订货情况和对外贸形势分析，平衡分配计划，签订销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。
第十二条 执行价格政策，如需变更价格，报批手续由财务部负责，经总经理批准，决定浮动价格。
第十三条 营销部根据公司年度经营计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报制造部以便综合平衡产销衔接。
第十四条 加强客户开发和渠道建设，扩大销售网，开拓新市场，巩固发展与客户的关系。
第十五条 建立和逐步完善销售档案，管理好客户合同及客户相关资料信息。
第五章订货整理
第十六条 当接受的订货已确定，必须将客户的订单做成四份，一份当作副本备用，其他三份各自交给制造部、企管部、财务部。内容包括品名、数量、单价、所需日程、交货日期、交货地点、包装及运送方法等等。
第十七条 营销部将订单交给制造部门时，应要求制造部也做好生产计划准备表，并提交一份给营销部。
第六章交货、配送
第十八条 对于已接受订单，制造部应做好相关的生产日报，使生产的进行程序得以明确，并应于适当的机会，通知给发出订单的客户知道。
第十九条 当生产接近完成时，应与制造部协议，选择指定交货日前的适当时日，通知交货对象。如交货有迟延的可能时，也应事先通知对方，获得其谅解。
第二十条 产品的发送是依据出货单来进行的，另外，每次发送货品时，应将其要项记入发货登记簿中。
第七章销售额的计算及收款
第二十一条 财务部门于每月的二十五日，依据销售帐的资料算出每位客户的未付款项明细表(包括前月余额、本月销售额、应收帐款)，送交营销部。
第二十二条 收款业务原则上是由营销部门负责，但有时也可委托财务部门的人员去进行。
第二十三条 有关款项的催收是由营销部负责督促,营销部必须把相关资料记入收款预定表中,通知给各有关人员。
第二十四条 根据应收帐款票据,将收得的款项记入销售帐目中。记入内容除包括金额外,须再记入负责人员的名字。
第八章建立产品销售信息反馈制度
第二十五条 营销部每年组织一次全面的客户访问，并每年发函到全国各个客户，征求意见，将收集的意见汇总、整理，向公司领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。
第二十六条 将客户对产品质量，技术要求等方面反馈信息登记并及时反馈有关部门处理。
第二十七条 负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立客户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按公司规定，及时、准确、完整地上报销售报表。
第九章客户管理制度
第二十八条 对于客户管理，则应依其分类，决定例行月份的拜访及预定次数。另外，在开拓新客户方面，应设定开拓预定数，进行有计划的业务拓展活动。
第二十九条 在接获订单时，要特别留意这些方面的首要、次要等工作，尽快设法交涉联系，使业务能迅速运作起来。
第三十条 对于老客户及新客户的订货及估价，须迅速探听清楚，尽早做好交涉工作。同时需持之以恒的彻底做好调查与事前的准备工作。
第三十一条 对于同业者的预估内容及出货实绩须经常探究、调查，借此总结自己在接受订单方面的难易。另外，也可依此发觉自己在预估上的疏漏原因，借此修正生产技术及销售方面的不足。
第三十二条 对于老客户及预定客户方面的资料。则应建立客户资料卡，记录下列所规定事项，并随时注意修正其内容：
（一） 资产、负债及损益；
（二） 产品的种类项目、人员、设备、能力；
（三） 销售情况、需求者的情况；
（四） 付款实绩、信用状况；
（五） 过去的客户与交易情况；
（六） 电话、往来银行、代表者、负责人员；
（七） 公司内部订货手续的过程；
（八） 付款的手续过程；
（九） 行业的景气状况；
（十） 组织、薪资、人员。
第三十三条 经常与老客户保持密切的联系，探寻订货情况及其公司的需求。关于以上各项，可于必要时召开研究会或联谊会，以促进其形成。
第三十四条 在与客户进行商务洽谈时，如需共同用餐，提供招待物品时，应适时提供，尤其是外出餐厅的用餐预算，应取得总经理的认可。
第三十五条 商务洽谈成功时，如需提供谢礼或礼金给斡旋者或相关人员时，应事先取得总经理的认可。
第十章驻外销售机构管理制度
第三十六条 机构的业务范围
依照总公司的指示，负责辖管区域内的订货契约、收款、开拓新客户以及老客户维护等相关的业务运作及业务处理。
第三十七条 重要事项的决定
驻外机构的设置、改制、废止，管理区域及驻外机构经理的任免，都由营销部经理请示总经理后执行。
第三十八条 对权限的质疑
如对区域内的权限有所质疑时，须向营销部经理请示，营销部经理则向总经理请示后才能决定。
第三十九条 驻外机构经理的更替
驻外机构经理在接受营销部经理的指示后，统筹管理所属区域的业务并负责。当经理发生更替时，驻外机构经理须将事务交接完毕，方可卸责。
第四十条 职责
负责所属区域的业务，以及迅速、确实的处理业务。
第四十一条 驻外机构经理自行决定及请示事项
（一） 自行决定事项
1. 所辖区域的业务运作和管理；
2. 决定所属区域销售人员的任用、异动、解雇；
3. 负责支付外勤人员的薪资；
4. 另有指示的费用或限度以内的支出；
5. 裁决所属人员三日以内的休假、出差、早退、加班、假日出勤等事项的批准否。
（二） 请求事项
1. 驻外人员的任用、迁升、解雇及职员的特别任用；
2. 指示以外的费用的支出、许可费用但超出限度额的支出；
3. 设定未经公司指示的交易银行；
4. 内勤职员的任用、解职、异动、驻外机构内的内勤与外勤的相互异动；
5. 驻外机构经理本人的休假及出差；
6. 所属人员的赏罚除有明文规定之外，应请示公司裁决。
第四十二条 业务经营
驻外机构的业务经营必须按公司的规定回文呈报公司营销部及相关部门的指示为执行依据。如有违反情况，可依情况给以处罚。
第四十三条 驻外机构管理
（一） 驻外机构的事务与强化
1. 对于所属人员的工作效率、销售业绩须做调查分析与监督；
2. 对于所属人员的出勤状况，销售技能熟练度须加以考察并做调整；
3. 对于人员的配置是否得以应作调查并做调整；
4. 如发现业绩停滞不前或减退的迹象，应针对其原因加以检查，并设法找出解决对策。
（二） 驻外销售人员的指导
1. 分发有实效的教材；
2. 举行讲习、演讲；
3. 举行实际的训练；
4. 实施、指导销售方法；
5. 举行实务恳谈会。
部门须随时将每个人的业务实绩记录下来，借此监督其工作状态与观察技能提高的程度。
（三） 业务监督
订单、货款回收及整理等相关业务的监督，是否以正确、适时及诚实为目的，可依据下列方式来执行这些业务的监督。
1. 听取各个业务人员的业务处理状况报告，并加以观察证实；
2. 对照、查核相关资料及记录。
（四） 业务管理
1. 监督合约目标达成率及其事由。
2. 对于业务员的货款回收率、失效、解约率等加以统计。
第十一章 通知书信
第四十四条 对于商务方面的通知，应在一日内迅速发文回复。
第四十五条 已决定接受订货的商务资料，应依照客户分类记入编号，整理为已交货及未交货之类。
第十二章 附则
第四十六条 本销售管理制度是公司企业管理制度的组成部分，由企管部部负责解释。
第四十七条 如有其他制度与本制度相抵触，以总经理办公会裁定结果为准。
第四十八条 本销售管理制度自公布之日起实行。
