一直相信一句話，人外有人，山外有人，和高人交流，向高人學習，才能幫助我們成長進步。2020年疫情期間，有幸旁聽過黎叔的一次項目分享，講述了他是怎麼從0起步，只有1個人和起步資金10萬元，怎麼做一個項目18個月GMV超過3000萬的完整經歷覆盤。
黎叔其人，金融創投圈精英
金融博士，畢業於中國TOP3的金融學院，對中國經濟與金融的運行有一套自己的認知方法論，在二級市場的投資實戰中，近三年的平均收益率在21%左右，基本跑贏“GDP+CPI+M2”;
投資圈非知名投資人，2015-2017年在某知名機構擔任VP，2018-2019年在某小基金任合夥人，累計面談過3000+創業者，寫過超50萬字的投資項目研究筆記，朋友圈現存4600+好友，基本可以覆蓋目前主流投資機構和主流項目創始人。2019年10月份成為自由職業者，主業是CEO私教，主要工作是做CEO的私人商業顧問，優化商業決策，目前客戶有三個，都是已上市公司CEO，2020年黎叔的價格是3000 元/小時。今天，要和大家分享的是我的副業——近悅酒莊，看看我怎麼一個人，從0起步，只用10萬元，在18個月內做成一個1300萬GMV的項目。
起步：制定自己的OKR
我會用OKR的方法和大家覆盤一下我是如何發現市場機會、找到破局點，從0起步1個人10萬元在18個月GMV突破1300萬的。
做投資人有一個特別大的BUG，就是很難完成“知行合一”的閉環，這也是很多投資人轉行創業不成功的主要原因之一，所以2018年我給自己立了一個年度OKR:
利用自己投資積累的方法和經驗，從0起步，1個人，10萬元的投入，用18個月的時間完成一個很棒的MVP。O(目標):從0起步，1個人10萬元，18個月完成一個很棒的MVP
KR(關鍵結果):淨利潤超過100萬
先說結果，最終MVP跑出的項目是近悅酒莊——更適合宴請收藏的茅臺酒，2019年底銷售額突破1300萬，淨利潤目標也超額完成，下面通過詳細拆解項目的發展歷程，和大家分享一下我積累的創投方法論。
由於項目開始時我給自己嚴格設定必須“從0起步、1 個人、10萬投入”， 具有很大的普適性，相信很多小夥伴也都具備這個條件，希望能給大家一些實用的思路和啟發。
OKR是一種非常有效跟進項目進度的管理工具
01 明確初心。
不忘初心，方得始終，從我的投資經歷來看，創業者要重點做好兩個方面的心理建設，才能堅定初心，積累價值，做時間的朋友。
方法論1：創業者要重點做好的兩個心理建設:
一是切記不要隨波逐流，熱點年年有，就像股市一樣，每年都有明星投資人，但是真正長久活下來的只有巴菲特等少數人;
二是切記不要淺嘗輒止，無論任何項目都會進入深水區，這才是真正考驗人的地方，我看到的大部分創業者達到深水區後都會淺嘗輒止，不是怪自己選的行業差，就是抱怨團隊弱，其實真正的問題在於創始人的心力無法穿透深水區，這樣的人很難遇到質變的到來，做任何事兒都會淺嘗輒止。
我做項目的初心是希望把自己多年投資積累的方法論付諸實踐去檢驗，從實踐中來到實踐中去，做到知行合一，希望這套方法論對於大部分創業者都具有指導意義，所以我給自己設定了限制條件:
要從0開始選擇行業，不借助外力，自己1個人起步，同時要 適合大部分人操盤，所以把投資額限定在10萬。在這裡要著重和大家分享一下為什麼是18個月。
在我見過的眾多創業者裡，最痛心的是莫過於好多創業者明明方向不對還死挺著，明明已經堅持不下去了還把自己往絕路上推，這無論對家人還是對自己都是一種極度的不負責任。
創業要不忘初心，不要淺嘗輒止，也不要隨波逐流
方法論2—創業不是一朝一夕之功，要敢於面對沉沒成本，適時變換方向和中場休息，不要有執念
這裡給大家推薦老王的《18個月創業週期理論》，以18個月為週期節點，定期聚焦和覆盤。
因此，我給自己設定的時間是18個月完成MVP，通過18個月探索一條適合普通人賺錢創業的方法論。
方法論3——對於普通人，啟動項目要儘量選擇“賺錢的事兒而不是值錢的事兒”。
這兩者的區別在於:
1.賺錢的事，核心是當下的利差，現金現貨，將本求利;
2.值錢的 事，核心是結構性價值，它的兌現時間在某個未來。
大多數人創業起點低、資源少，創業的主要目標應是賺錢改善生活，至於融資估值，更適合起點高的大佬，畢竟他們的機會成本高，不滿足賺小錢。
所以，我做項目的初心是實踐自己的創業方法論，探索一條適合普通人賺錢的路子， 完成MVP，18個月賺100萬。
02 選定行業—男怕入錯行，女怕嫁錯郎
方法論4——做賺錢兒的事兒，一定要量體裁衣，身邊做起，學會低風險創業。
首先，要量體裁衣，要看清自己的優劣勢，弄清楚為什麼自己能賺這個錢，以我為例，無論是在資金、技術、 運營還是團隊等方面，我都沒有明顯的優勢，也就是說我無法在這些方面獲得超額價值，我相信這也是許多小夥伴創業面臨的現狀，所以以後創業不要再抱怨沒錢沒資源，有錢有資源是創業的努力方向和終點而不是起點。
方法論5——普通人創業有條捷徑:認知變現，通過思考尋找認知差，發現別人看不到 的價值。
黎叔的好友吳世春朋友圈的背景圖是一句話:人的一生都在為認知買單，他說“對於認知，我信奉的一句話就是，人的一生都在為認知買單，
認知是當今社會最有價值的一種能力，認識是生產力，是分辨率，是定力，是一切權利、資本、資源、能力驅動的原動力，是引領這個時代最核心的一種價值。”所以，如果你還沒有在認知上看到別人看不到的東西，千萬別嘗試創業，這真不是錢的事兒!
方法論6——要從身邊做起，先有市場，再做產品
我發現大多數創業者都會犯同樣一個的錯誤:產品和市場嚴重脫離，好多創業者都是先做產品，再找市場，才發現目標用戶難找，需要花錢找市場，在這裡提醒各位小夥伴，初次創業或者低起點創業，儘量要做自己需要或者周邊朋友需要的產品，靠朋友圈就可以完成種子用戶的積累，零市場費用，儘量避免做初期需要花錢找用戶的產品，這是個大坑!!!
同時，要學會低風險創業，做低風險高賠率的項目。舉個例子，我有個朋友在政府工 作，手裡有些閒錢一直想找個項目，最後加盟了"名創優品"，投了300多萬，做了一年盤算了一下刨除房租和人工，
到手還不到10萬，收益還沒有理財高，遇上疫情每個月要虧大幾十萬，這種就是典型的高風險低賠率項目，投資不少即使做成了收益也沒有多高，還要面臨大概率做不成的風險。友情提醒各位朋友，從我看大量項目的經驗來看，真正賺錢的項目都直營，不會開放加盟，需要加盟的項目一般符合“127定律”:10%的加盟商賺錢，20%的加盟商保本， 70%的加盟商虧錢，所以可投資資產100萬以下的朋友儘量少碰加盟或者需要開線下門店的項目。
方法論7——消費品行業是一個適合普通人低風險創業的好機會。
最終，我選擇的行業是消費品，在這裡給大家內部分享一下我好友陳峰的投資邏輯，這套方法論幫著他投中喜茶、江小白、泡泡瑪特等項目，獲益豐厚，以後找機會可以給大家分享一下他們認知體系和投資方法論。
投資回報=f (增長潛力) * f(確定性)
增長潛力=f (市場規模) * f(壁壘強度)* f (創新性)
確定性=f (商業模式成熟度) * f(核心能力匹配度)
從消費品行業來看，衣食任何一個細分行業市場規模都特別大，而且商業模式高度成熟，想賺錢都是低買高賣的邏輯，投入產出比容易計算，尤其是今天中國製造業和供應鏈無比強大，你想到的任何產品都能找到代工廠，這給我們提供了一個平臺級的基礎設施，我們父母輩想做產品還需要開工廠，我們現在只需要找到認知差，設計好品牌和渠道就有機會賺錢。
未來中國消費品供給端會出現無差異競爭，普通人可以低成本找到代工廠，做出比肩知名品牌品質的產品，這時就只比拼誰更懂消費者，誰的認知水平更高，誰就有可能獲得超額收益，這也是完美日記、花西子等品牌這兩年飛速發展的底層邏輯。
03 找準切入點和定位
阿基米德說給我一個支點我可以撬動地球。
方法論8-對於創業者來說，行業是槓桿，切入是支點，選對行業，找準切入點和定位是決定創業成功與否的兩個核心變量。
覆盤跟蹤看過的3000多個項目，其中有超過八成的項目後續發展不利的主要原因都是切入點選擇的不夠精準，沒有成功撬動行業的槓桿。
在這裡分享一下找切入點和定位的一個小方法，
方法論9-找切入點和定位，要解決三個問題:核心用戶是誰，核心用戶的需求癢點是什麼，在解決這個需求癢點上我的獨特優勢是什麼？
大家也可以參照這三個問題重新審視一下目前做的事情，看看能否找到清晰的答案。
方法論10——尋找核心用戶
核心用戶是以自己為核心而不是以產品為核心，普通人創業尤其是以賺錢為目的的創業核心用戶一定從自己的朋友圈中找，千萬不要脫離自己的朋友圈找用戶，不要做無源之水無本之木。
核心用戶是創業時候最應該首先把握住的
你的朋友圈就是你的財富池，在這裡面養魚撈魚的成功概率更高，想去別人家的池子裡養魚撈魚難度非常人所能。
我朋友圈裡的好友超過4600人，主要是知名的投資人和創業者，基本上都是高淨值人士，我把年利潤在100萬以上的好友單獨建了個標籤， 這就是我的核心用戶。
其次來分析核心用戶的需求癢點(注意是癢點而不是痛點，現在用戶的需求滿足度極高，痛點稀少，癢點眾多)，主要是分為兩個層面:
一是這些用戶的高頻需求有哪些;
二是瞭解他們對目前的解決方面有哪些不滿意的地方。
我把標籤#年利潤超百萬#的好友近六個月所發朋友圈內容做了梳理和分析，做了一個TOP10關鍵詞的列表，和消費品相關的關鍵詞是“酒”，那這就是我核心用戶的高頻需求了。
方法論11——注意我這裡用的是歸納法，由個別到一般，而不是演繹法
要從地上做起，而不是天上飄起，90%的創業者在這個上面交了鉅額學費，最終也不知道失敗的原因，其實這就是根源之一!!!
接下來我用“訪談+問卷”的形式，深度交流了135位好友，得出了他們酒類消費最不滿意的3個問題(涉及到一些核心認知就不和大家分享了)，提醒大家的是“如何提出正確的問題，如何設計合適的問卷”其實是一個專業度要求很高的事情，能否得出真問題是決定整個產品設計成敗的關鍵起點，我和好多創業者覆盤，失敗的一個主要原因 是對這方面重視不夠或者方法不正確，以後找機會可以大家分享一下找需求癢點的正確解題姿勢。
最後是找到自己在解決這個需求癢點上的獨特優勢，這就是你的護城河和壁壘，如果找不到這個事兒非自己不能做的點，或者大家都能去做，我個人建議就不要去做了，一是做不成的概率較大，二是即使做成了果實有可能被更有優勢的人摘走。
沒有壁壘的生意不要做
我最終確定的切入點是茅酒(原產地於茅臺鎮的醬香酒)，產品的定位是更適合宴請收藏的茅臺酒。
04 第四，低成本啟動
經過前期核心用戶的調研和訪談，除了確定行業、切入點和定位，我還獲得了一批珍貴的種子用戶，我只需要圍繞他們的需求和癢點不斷打磨和迭代產品，圍繞他們的反饋不斷優化，這樣更有的放矢，這也是創業者解題的最優路徑，因為用戶滿意是評判產品價值的唯一標準，什麼時候用戶願意付費了，創業者也就順利實現了從0到1的跨越，從我觀察3000+創業者的經驗來看，只有不到10%的用戶能實現從0到1的跨越。
方法論12——創業早期，以核心用戶驅動產品研發是順利實現從0到1跨越的一條捷徑
建議大家重點學習一下"D2C模式"，這是目前好多頭部機構正在重點關注的一個消費賽道，找機會可以和大家單獨分享一下。
我用了近1個月的時間系統學習了白酒行業的相關知識，看了8本書、26份研究報告， 基本上比98%的人更懂白酒行業，建起了一套自己的認知方法論，尋找到3個認知差。
方法論13——無論做任何項目，一定要把有關這個項目的重要書籍報告都系統學習一下
確保自己比90%的人更懂這個行業，才有可能找到關鍵的認知差，發現別人沒發現的價值，這是個基本功，沒有捷徑可走，認知一定不要吃他人咀嚼過的東西。
最終確定:
【品牌】近悅酒莊;
【定位】更適合宴請收藏的茅臺酒;
【產品】近悅10年•茅型醬香白酒;
【渠道】KOC私域運營;
【特色】私人訂製+限量收藏。
在這個階段重心主要放在兩個方面:產品+視覺體驗。
產品方面： 我自己前後去了三趟茅臺鎮， 帶回23種茅酒，請7個好友經過3輪盲測後，確定下來基本酒體，品質對標15年茅臺， 前後用時4周，機票+酒店+樣酒總花費在1萬左右。
視覺體驗：這塊是我用心最多的地方，我認為產品和視覺體驗是品牌的兩大支柱，現在白酒行業包括茅臺整體的視覺體驗我認為處在5分左右，我想把視覺體驗提升到8分，好的 視覺體驗就是一個裂變神器。
設計我找的是海藍之謎的一個朋友，打樣找的是上市公司，從設計到出樣品用了6周時間，總計花費在3萬左右。我用了兩個月的時間做了60套樣酒，總計花費4萬。
05 第五，小範圍運營
拿到樣酒後，我私信了60位最有可能感興趣的朋友，每人給他們送了1瓶，反饋評價在8分以上的有49位，感興趣交流的36位，20天以內下訂單的有23位，首批訂單收款 36.8萬元。
從立項到首批收款前後近4個月，1個人花費4.6萬元，收款36.8萬元。
接下來8個月的重點是根據第一批用戶的反饋不斷迭代產品和視覺設計，銷售還是以微信朋友免費送酒的形式，第一批客戶的復購率超過90%，NPS(淨推薦值)79%， 還出現了11名企業客戶，這八個月銷售額為580萬(企業客戶年會需求旺盛)。
項目啟動1整年，1個人，初始投入4.6萬，銷售額近620萬。
做到第10個月的時候，濟南的一位朋友對這個項目特別感興趣， 反覆交流了近2個月，他想在濟南專門做這個事兒，他主業做進口壁爐，做了快10年，已經做到全國前三，NB的是在北上廣深的展廳都是自己買的房子，客戶主要是別墅業主，手裡有大量高淨值人群，我感覺比較互補，最終確定把濟南市場給他專門做，這樣我的渠道從我的朋友圈擴展到城市合夥人，目前看來能給他打8.5分，到今年2月底，他6個月近做了430萬。
截止到2月底，項目啟動18個月，我1個人，啟動資金不到10萬元，銷售額累計超過1300萬
注意:我是做到第19個月的時候才成立的公司，在此之前一直沒有成立公司、租辦公場地、做任何微信或小程序的開發，只僱了3個兼職學生。希望能各位小夥伴一些啟發，創業初期一定要控制投入，充分利用各種社會資源，專注自己的核心優勢，這才 是低成本創業的正確姿勢。
第一個18個月，順利完成了0到1的跨越。 第二個18個月，我希望實現從1到10的提升，重點做好三個方面:
【品牌】近期我正和幾個大佬籌備了一支小基金，專門收購茅臺鎮10年以上的茅酒， 在茅臺的帶動下，我們判斷茅酒有巨大的升值空間，希望用35年的時間成為中國擁有年份茅酒最多的酒莊，目前進展順利，認籌額超過300萬;
【渠道】拓展5個城市合夥人;
【產品】打造“近悅20年•茅型醬香基酒”“近悅30年•茅型醬香基酒”“侍酒師”3個產品。
以上是我關於“近悅酒莊”的一些實踐經驗和方法思考，希望能給各位正在追夢路上的 小夥伴一些啟發，由於是在工作間隙斷斷續續寫作，邏輯和詞意有不通之處還請大家海涵，最終希望今年對於小夥伴來說“是未來十年最差的一年”。
這是一個非常經典的創業案例，你怎麼看呢？歡迎留言評論~
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