面膜營銷計劃書

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面膜營銷計劃書

一、市場分析

(一)宏觀分析

近年來,中國美容業穩步快速發展。據有關方面統計,2020年中國社會消費品零售總額同比增長接近20%,而美容化妝品類則佔據了其中四分之一的江山。專業人士測算,到2010年,中國美容業收入將超過3000億元。美容業“錢”景可觀。

(二)微觀分析

面膜作為日常美容必備佳品,越來越受到人們的歡迎,連男性消費者也開始垂青各類面膜。

目前市場上的面膜分為保溼面膜、美白麵膜、面膜等多種類型。這幾種產品相比較而言,面膜過敏性低,適合的消費者範圍廣。在價格上,以“中草藥萃取液”為主要成分的產品比其他類型產品的價格更為優惠。此外,現代都市族都有崇尚自然的心理,這種普遍的社會心理使面膜在消費者心中有比較高的信任度。

1、目標市場

以xx市為重點銷售區域,逐步向xx省其他地區輻射。產品進駐的地方主要是:美容院、藥店、超市等。

2、消費群體

23歲~45歲的白領女性

3、產品策略

以“享自然呵護,做珍貴女性”為賣點,強調“面膜”能為女性肌膚注入珍貴元素,持續調養,可重現嬌顏神采。

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4、價格策略

高品質,中等價格,高利潤。

以下是價格表:

不同性質

不同價格

生產廠家公開報價

一級代理(項目發佈者本人)

二級代理

市場銷售的最低價

備註:嚴格控制價格體系,確保一級代理,二級代理,最終用戶之間的價格距離。保證良好的利潤空間。為了適應市場,價格政策又要有一定的能活性。

5、渠道策略

(1)分銷對象

對象

合作性質

代理客戶

重點合作伙伴

基礎客戶

最終銷售對象

(2)渠道的建立模式

① 草簽協議→做銷售預測表→正式簽定協議,訂購第一批貨。(注意:原則上要求先進貨,再籤協議。)

② 尋找重要客戶,將貨壓到二級代理等分銷商手中→一級代理的銷售和市場支持跟上。

③ 制訂較高的月返點和季返點政策,以此激勵二級代理商積極競爭,從而有效地控制營銷體系。

(3)完成營銷定額的策略

積極開拓渠道分銷。責任到位。

目標對象

推銷方式

大客戶

全程跟蹤

中小客戶

每隔一段時間進行回訪


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6、人員策略

(1)銷售團隊的信念

① 自信 → 相信我們的產品能為客戶帶來美容價值,為我們自己創造高額利潤。

② 前進 → 有不達目的誓不罷休的決心。

③ 溝通 → 業務團隊要保持高效溝通,有問題隨時解決,促進銷售進入良性循環。

(2)相關制度

① 編制銷售手冊。對銷售人員的工作範圍和職能進行說明,對所能解決的問題和提供的支持進行備註。

② 建立內部人員的報告制度。及時解銷售中遇到的問題。

③ 建立銷售獎勵制度。激發銷售人員的積極性。

二、銷售方式

以“直銷和代銷”結合為主,以“網絡銷售”為輔。

直銷 → 代理商可以嘗試自己租一個小型店面,主推中草藥面膜。推出會員制度,為目標消費者提供長期的諮詢。為與消費者互動創造一個良好的環境。以直銷店作為基地,也有利於代銷的正常進行。

代銷 → 以美容院代銷為主,藥店代銷為輔。(原因:目前,國內消費者到藥店消費護膚品的習慣還沒有形成,藥店銷售化妝品只佔有不到10%的份額。但消費者比較信賴美容院推薦的產品。放在美容院代銷,能使面膜快速打入目標市場。)

網絡銷售 → 面膜的目標消費者(白領女性)是網絡購物的主力軍,她們非常享受網上購物的便捷與樂趣。我們的銷售方式可以投其所好。面膜的網絡銷售可以採用兩種方式:一種是在淘寶等購物網站上開設網店。另一種是自己建立一個面膜直銷網站,同時接受零散客戶、團購客戶以及批發客戶。網絡銷售除了銷售方便,另一個好處是比傳統的銷售更能獲取客戶的聯繫方式等資料,便於我們進行長期的跟蹤回訪。

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三、客戶管理 ★

1、針對已開發客戶

穩定老客戶所需的費用比開發新客戶的投入要少很多。面膜需要口碑,這是已開發客戶能夠帶來的。同時,已開發客戶的口碑宣傳能為面膜贏得更多的新客戶。所以對已開發客戶的管理要特別重視,做好服務性跟進。

(1)大客戶

一般而言,20%的大客戶創造80%的利潤。所以對大客戶的管理是重中之重。

① 要為大客戶提供更優惠的條件,這是雙方長期合作並共贏的基礎。大客戶的勢力強,選擇的餘地比較大,如果沒有長期的優惠支持,很容易被我們的競爭對手挖去。所以,在營銷售初期,就應該對優惠條件有比較合理的規劃。在正式合作時,靈活運用。

② 用心。大客戶的架子肯定比較大,所以需要用心溝通,瞭解他們的真正需求,仔細研究他們的心態,隨時調整我們的戰略。

③ 持續拜訪,表現誠意。加強與大客戶的情感聯絡:細心對待節日祝福,郵寄賀卡;客戶生日,送上小禮物;平時,可以短信問候。

(2)中小客戶

① 建立客戶檔案,寫好銷售日誌。負責人的名字和職務,電話,傳真,手機號碼,地址,網址,購貨日期,購貨數量,誠信度,客戶購貨的用途(是自己用還是替其他客戶代購)等。在檔案中附上客戶的營業執照和法人代碼證。如果是個人,儘可能去了解對方的家庭情況。對客戶瞭解的越仔細,對銷售的幫助也越大。

② 積極回訪。電話訪問,是管理中小客戶的常用辦法。一方面增進感情,另一方面,及時瞭解客戶對面膜使用效果的認可度。隨時調整我們的營銷策略。

③ 定期的短信問候。情感投資不可少,這是讓客戶感受誠意的方法。但要注意頻率,不要讓對方感到厭煩。

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2、針對潛在客戶

(1)利用已開發客戶的資源,來挖掘潛在客戶。

在與已開發客戶進行各種方式的聯繫時,要積極詢問一些有利於拓展新客戶的問題。

如:

① 您周圍還有人需要面膜嗎?

② 我們的面膜最近有優惠活動,麻煩您轉告一下有需要的朋友。

③ 您的朋友可能需要我們的面膜,幫我們推薦一下吧。

④ 您有朋友想從事面膜的二級代理嗎?

當然,如果我們的產品在已經開發的客戶那裡有比較好的口碑,她們自然會轉告身邊的朋友。女性很喜歡分享美容心得,如果遇到心宜的產品,必定會大肆宣揚。

在對面膜進行推銷時,可以採用一種“以舊帶新”的手段。對已經開發的客戶進行承諾,每介紹一位新的客戶,可以享受一定的優惠。

(2)從最低級別的消費者入手,尋找潛在客戶。

何為“最低級別”?就是那些現在沒有很大購買力,但不久就可能成為忠實用戶的消費者。

對我們的面膜而言,哪些是“最低級別”的潛在消費者?是那些即將走向社會的女大學生。

我們的面膜可以專門為學生推出“免費試用裝”,讓更多女大學生了解我們的品牌。

同時,可以積極與大學裡學生會進行接洽,為學校搞活動時提供獎品贊助(面膜)。

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(3)緊盯美容院客戶,吸收潛在客戶。

讓美容院代銷面膜的同時,積極與對方建立良好的關係,以便可以得到一些用戶的資料。

銷售人員可以直接與客戶進行聯繫,尋找其中的大客戶,拓展新的業務關係。

(4)上網站的論壇,尋找潛在消費者。

許多門戶網站和有名氣的女性網站都有自己的論壇,論壇中會有美容版塊。銷售人員可以用消費者的身份來發帖子,用平實的語言向其他網友推薦面膜。

(5)建立面膜的專用博客,吸引潛在消費著。

許多門戶網站都可以免費建博客。在博客中主要是介紹我們的產品——面膜,同時介紹關於面膜的知識。

四、銷量任務

基本任務

目標任務

力爭任務

1、每個月要開拓1個新的美容院代理和1個藥店代理。

2、月銷售額2000元。

1、每個月要開拓2個新的美容院代理和2個藥店代理。

2、月銷售額3000元。

1、每個月要開拓3個新的美容院代理和3個藥店代理。

2、月銷售額5000元。

五、考核時間

年度銷售計劃

季度銷售計劃

月銷售計劃

年終前半個月考核

每一個新季度的第一週考核

每月一號考核

六、銷售費用計劃

1、差旅費用

每人每天50元。


2、市場宣傳費用


根據銷售額來定。一般是銷售額的1%~2% 。


3、通訊交通等日常費用


每人每天10元。


4、業務費用


視具體情況而定。

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5、獎金部分


月銷售額小於等於3000元的獎金率為5%,

月銷售額為3000元至8000元的獎金率為8%,

月銷售額為8100元至15000元的獎金率為11%,

月銷售額為15100元至30000元的獎金率為14%,

月銷售額為30100元至50000元的獎金率為17%,

月銷售額大於50000元的獎金率為21%。

七、關於總結

每個月都要進行總結,對上一階段的贏銷情況進行分析,積極查找不足之處,對下一階段進行規劃。

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