從2019年開始洗牌後，本已成為紅海的在線少兒英語賽道正在發生新的改變。4月底，曾大筆融資的DaDa以1040萬美元將控股權出售給了好未來，在更早的2019年下半年融資大幅縮水的VIPKID“還能燒多久”的質疑之聲一直也沒有消失，隨之而來的是1對1教育模式能否發展下去、少兒英語賽道如何發展的討論。
幾家歡喜幾家愁，在頭部公司們處於壓力之下，新頭部公司也不甘示弱的發展起來。《華夏時報》記者從伴魚方面獲悉，疫情期間，其125%完成公司Q1的戰略目標，獲得數億元的收入。“伴魚希望抓住今年的機會成為少兒英語賽道的頭部品牌。”近日，伴魚創始人兼CEO黃河在接受《華夏時報》記者專訪時表示。
“1對1模式”虧損核心在哪
在頭部英語公司普遍不盈利甚至微利的情況下，關於1對1規模不經濟這個老生常談的話題就又重回輿論熱點，而1對1佔據收入半壁江山的伴魚又該如何根除不盈利的“病根”?
在黃河看來，頭部公司還沒有盈利，但並不是意味著模型賺不了錢，對比一對多、大班直播課，1對1模型可能是賺得少，但並不是完全會大筆虧錢，虧損的核心還是在於獲客成本過高，如果找到了差異化的打法、低成本獲客還是有可能產生利潤。
“從行業現狀來看，在線歐美外教1對1的毛利一般在50%左右，菲教1對1或大班課的毛利會更高。但是，在線教育行業最主要的成本是獲客成本，教育企業觸達用戶、讓用戶買單的轉化成本都非常高，業內一些企業的獲客成本至少佔到總收入的50%以上，有的企業甚至是超過100%，這是大部分在線教育機構盈利難的一個關鍵問題。”黃河分析。
“1對1是用戶真實需求，英語有聽說讀寫，但強化的聽力、口語練習在其他地方是缺失的，用英語交流是非常個性化的練習，1對1所起的作用不可或缺，”黃河還表示，“公司考慮要不要做一件事情，利潤率不是首要考慮的，而是用戶需求、產品是否創造價值。如果不是為了這樣的初衷，公司可以不選擇教育行業，教育肯定不是一個最賺錢的行業。”
《華夏時報》記者瞭解到，為了解決獲客成本高的難題，成立於2015年的伴魚從開始就沒有選擇單一的產品線，而是開發了伴魚繪本、伴魚精讀課、伴魚自然拼讀、伴魚少兒英語等產品矩陣，產品主要面向0-12歲孩子，2019年獲得數千萬美元的C輪融資。伴魚的獲客渠道主要是通過伴魚繪本進行導流。
黃河告訴記者，伴魚有一種套互聯網產品的打法，有完整的產品矩陣，通過現有的用戶導流至其他產品上，已經使用伴魚產品的用戶對伴魚的品牌、課程、內容、服務已經有足夠的信心，因此在轉化時效率更高，獲客成本低令公司的商業模型更健康。
“未來公司會有更多的AI產品上線，邊際成本較低的AI產品線毛利就會更高一些，不同產品線賺錢能力不同，平均下來的公司業績也不錯。”黃河還表示。
但事實上，在疫情期間，為了增加品牌曝光和品牌認知，伴魚也加大了廣告投放力度，在北京大量鋪設線下品牌廣告。不過目前階段，互聯網教育還是以線上投放為主，備受青睞的則是騰訊系和頭條系的信息流產品。
“疫情期間，公司想抓住學生觸網的機會加大了投放，疫情帶來的投放成本也在降低。”黃河還告訴記者，由於線上投放是按照效果付費，要有轉化、下載、購買等行為，在投放效果上會更為直接做出評估，但線下並不好評估，一些信息流的產品，可以做到10多元千次的觸達率，但教育產品更看重的是付費，如果只是展示品牌還不夠，最終要評估購買課程的成本，能否轉化與公司產品本身、定位、定價都息息相關。
值得關注的是，以菲教起家的在線1對1教育品牌51talk首次實現單季整體盈利，低成本菲教等因素是盈利的重要原因，而伴魚也在嘗試菲教。
黃河認為，“無論是菲教還是歐美外教，針對不同的用戶有不同的需求，一線城市比較認可歐美外教，下沉市場對菲教也能接受，對比歐美外教，由於菲教的工資在成本模型中佔比更低一點，盈利模型會更好。”
慘烈賽道洗牌下的機會
2018年，隨著整體教育消費升級，教育“前置”需求明顯、傳統教育模式亟待更新，啟蒙成為學期教育賽道熱門詞彙，彼時，頭部公司VIPKID、DaDa都推出啟蒙英語產品，加之早就入局該賽道的以寶寶玩英語為主的公司，少兒、啟蒙英語賽道一時間成為“紅海”，但有價值的少兒英語賽道就如鐵打的營盤，而進入又退出的公司就如流水的兵，潮水退去，能剩下的公司寥寥。
黃河也認為，少兒英語賽道正在洗牌而且形勢慘烈，頭部公司遇到了巨大困難被收購，還有一些小公司默默消失，本質上還是商業模型不夠健康，只能依賴於別人輸血。不過，相比洗牌而言，黃河更願意將其視為早期的探索階段。
“此前一些創始人認為找點老師就可以收學生，做一家教育機構，但實際上教育的門檻是很高的，1對1肯定是處於洗牌中，小班課發展幾年後真正留下來的公司也不多，啟蒙少兒英語也是一波又一波的新玩家湧入，在線少兒英語賽道的發展才剛剛開始，需要行業不斷創新，用更好的產品、服務來滿足用戶需求，同時保持健康。”黃河說。
據記者瞭解，疫情讓所有學生觸網，成為伴魚建立品牌的一個好機會，截至2020年一季度，伴魚系列產品的用戶量已超3500萬，伴魚繪本付費用戶超50萬，伴魚少兒英語續費率達90%，同時，為了滿足業務的增長，伴魚還利用成熟的培訓體系，在春節期間迅速啟動了人才招聘，對技術、客服、教學等多個部門進行人力補充。
4月3日，黃河在公司內部信中提及，在Q1疫情期間，125%完成Q1的戰略目標。
“教育是付費產品，其中一個量化指標是GMV，有點敏感因此沒有對外披露具體數據，但今年1季度公司是超額完成，收入達到數億元，”黃河還表示，綜合下來，今年對伴魚甚至對互聯網行業而言是一個機會，要找到最好的商業模型而不是單純的去燒錢獲客，誰掌握了更好、更低成本的獲客方式，誰就能跑得更快。
疫情也迫使線下機構將視線轉移至線上，OMO(Online-Merge-Offline)成為教育公司近期宣傳的熱頻概念，新東方發佈的新財報中，也將OMO作為降低疫情對其業務影響的法寶。對於OMO大熱，黃河認為線上線下教育結合是能講通的，但從大趨勢看，未來發展還是要看線上教育。
“從成本結構看，線上教育不需要租房的成本，減少家長和學生的時間，更為重要的是師資，如果優秀的老師在線下授課會受到空間的侷限;與此同時，通過教育在線化進行數據收集和利用是非常高效的，線下教育更多的是老師登記、學生是否出席、上課進行考試等數據，而互聯網的產品教育，用戶每句話都被記錄下來進行語料分析，學生在課上答題、課前預習、課後作業都是結構化、量化的數據，這些數據對學生的自適應學習、指導性學習能發揮特別大的作用。”黃河說。
黃河總結，“單純的講AI並不能發揮作用，一定是與大數據結合，所有的學習數據只有通過互聯網才能收集的最全也能最好地利用，這也是終極看好在線教育的原因。”
對於今年的小目標，黃河略顯謙虛地說：“抓住今年機遇，希望成為少兒英語賽道的頭部品牌。”
閱讀更多 投資快報 的文章
