系統～成功運營的關鍵
最近做了多場demo課 試聽會，有結果很好的場次，也有結果為零的場次，從全局來看我們是成功的，因為我給所有人的理念灌輸是:鐵打的營盤，流水的兵。整個demo課試聽會招生系統是鐵打的營盤，家長只是流水的兵。
一場招生活動的成功不是局部的成功，而是系統的成功。
課程說明會招生宣講現場
我們要採用採用系統的觀點看待每一個問題，經過多場demo試聽會，我深刻體會到：系統能力的缺乏、流程能力不足和分配製度不當是制約校區發展的三大突出問題。
打造體系，靠系統做事情 邊際成本 是最低的。
前幾天被公司委派到山東校區做開業啟動支持，面對缺兵少將的情況，課程顧問諮單銷售能力差，老師也是新手沒有上過多少場demo課。
我迫不得已開啟了個人演講招生模式，同時給大家做了所有流程梳理，人人頭上有指標。
我還想說的一點是校區任何活動走流程，彩排 太重要了，讓校區每個人知道自己該幹什麼，培訓怎麼幹，幹到什麼標準才算合格。
從接待，簽到，校區介紹，我的個人演講，demo課展示，攻單報名，追單......這些太考驗團隊配合性了。
很多校長給我說想跟著我學演講，做課程說明會招生宣講，他即使會講課程說明會 作用也不是很大， 那只是整個活動的一個環節。
場內的佈置，主持稿，音樂控制【主講人上場、孩子展示、報名環節】，人員的分工，每個崗位的培訓 ，互動孩子的老師，demo課的演練，課程說明 演講的渲染和引導，攻單報名，跟單...... 這是一個系統工程。
我在山東4天收了22個全款，其實這是團隊配合協作的結果。大家每個人都是一顆珍珠，我只是一根線把所有人串聯了起來。
報名合同
校區任何結果的出現，團隊是因。
很多人都覺得我厲害4天時間收了22個全款，靠個人演講完成這一成績，其實更多的是我把團隊激勵起來，讓每個人心中的小宇宙爆發，團隊力往一處使。
家長來到一個校區願意付費，把自己的寶貝交給校區，絕對欣賞的不是校區某一個點，而是一個整體。校區的裝修硬件是死的，校區的軟件人是有感情和靈魂的，我們要讓家長看到一個訓練有素，整齊化一的團隊，給家長專業的感覺。
流程化需要不斷磨練
流程優化不僅僅指做正確的事，還包括如何正確地做這些事。
我們很多校區新招員工留存率低，或者新員工成長速度慢，最主要的原因是在校區具體的某項崗位工作上沒有將其流程化。沒有流程化就沒法談標準化，新員工來到校區四顧茫然，不知道自己應該做什麼事情，應該把事情做到什麼標準才算合格。
在北京講課現場
在北京講課現場
舉個簡單的例子，校區常見的市場行為 — 地推 ，很多校區連地推工作都沒有流程化，市場人員出去彷彿夢遊一般。我早前寫過一篇文章《 我在教育行業市場推廣中掉過的5個坑》，在這篇文章中我把自己七八年前在教育行業市場一線工作時候的流程都毫無保留寫了出來，還有我大量的心得體會和感悟。因為我知道最大的無私是自私，我想自己未來在教育培訓行業有所建樹， 我必須學會無私，我必須不斷的去利他，我必須不斷給身邊的教育行業人 還有 關注我的公眾號桃李邦的朋友們提供更多的學習參考價值。
關於工作流程化需要我們一點一滴的規範，不斷的去做迭代。我以前做引流課成交率非常慘淡，包括大家現在做什麼教育節引流、 請招生公司搞百元低價引流...... 請問搞了這麼多引流形式，你們的轉化率如何？你們思考過轉化流程麼？或者去對轉化流程做優化。我一度為轉化率這個事情差點愁白頭，急得我焦頭爛額，當我在不斷試錯中規範總結流程，甚至我做了短期課轉化思維導圖，每個員工從此心裡明明白白做事情。當團隊成員心中裝著流程做事情，遇到所有的突發情況不會六神無主，恍惚不定。
闡述自己對線下市場理解的文章在教育行業專業期刊上發表
溝通產生凝聚力
一個校區的校長是怎麼實現他的辦學理想和招生目標的？
讓校區良性發展。是他自己完成的，還是他組織一群人共同完成的？如果是後者，他又是怎麼找到這批人，並且能組織這批人共同努力完成？
答案就是溝通，大量的、反覆的系統溝通。
有的時候需要的是校長登臺演講、開會鼓舞士氣，有的時候是點對點談心、各個擊破，把話說到員工心裡去。
問過很多人一個問題：“你們覺得，哪個企業家能代表中國站上時代舞臺？”99% 的人都說是馬雲。
因為馬雲不僅英語好、口才好，而且有故事，有使命感。馬雲能即興把故事講得生動活潑有內涵，打動周圍的聽眾，不管是國人還是外國人。
馬雲的成功，在很大程度上取決於他高超的溝通力。馬雲的溝通能力非常強，用漢語強，用英語也強。我從來沒有見過一個人十分鐘內沒有被他給說服，而且說感動的。就像當年的阿里巴巴，連公司都沒成立，馬雲就能把蔡崇信“說”到杭州，捲起袖子和他一起幹，蔡崇信放棄自己的百萬年薪領的是幾百塊一個月的生活費。
領導人最重要的能力是什麼，就是溝通，不僅要在一對一的場合下會 講，還要能夠站上舞臺，一對多地給大家鼓勁。領導人的最重要工作是什麼？也是溝通，通過溝通統一思想，通過溝通鼓舞士氣。
因為系統溝通，團隊才有目標感，凝聚力。
團隊的主心骨就是系統的打造者
我比較喜歡歷史，因為我覺得歷史中蘊藏著太多智慧，我們偉大領袖毛主席雖然沒有讀過軍校，但是他熟讀《史記》、《資治通鑑》等歷史典籍，軍事指揮不比正規軍事院校的將軍差，所有他才能打破思維格局四渡赤水出奇兵。
今天我給大家談談三灣改編對校區組織系統建設的啟示，三灣改編的歷史給大家分享一下。
國共第一次合作失敗後，迫於國民黨的殘殺，共產黨人開始進行反擊，1927年9月9日，毛澤東領導秋收起義。失敗後，起義部隊往國民黨統治力量薄弱的贛南山區走，但一路被追殺，死傷不斷。9月29日，起義部隊來到江西永新縣三灣村時，原有5000多人的秋收起義部隊僅剩不足1000人，並且存在著如下狀況：
1、思想混亂，前途迷茫
整個900多人的部隊思想非常混亂，這些人和這支隊伍不知道自己的活路在哪裡？還能不能活下去？未來在哪裡？革命還能不能幹？值不值得幹下去？更有大量士兵懷疑領導者還值不值得繼續追隨……
2、士氣低落，逃亡不斷
戰友一個個死去，不知道什麼時候就到自己了？對前途的迷茫，對死亡的恐懼，讓這支隊伍的人心浮動不已，出現了大量的士兵逃亡現象，後來演變成了軍官也開始逃亡。
3、軍紀渙散，不受歡迎
由於軍隊成分十分複雜，有農民、工人、國民革命軍、土匪以及軍閥武裝出身者，軍隊的小團體龐雜，舊有軍閥和土匪流寇的習氣很嚴重。導致這支部隊出現在農村生活區的時候老百姓人見人躲，很不受歡迎。
毛澤東意識到這樣下去不用國民黨剿滅，自己就亡了。
因此到達三灣的當天晚上，就主持召開了前敵委員會議，決定對整個隊伍進行如下整頓改編。
三灣改編最大的亮點在於毛澤東對組織內部整合的成功。把一群思想混亂、士氣低落、軍紀渙散的部隊整合成一支擁有頑強戰鬥力的力量，這是何等了不起的手筆。
三灣改編 是偉大領袖毛主席非常經典的一次行動。毛主席那時候需要面對的問題和很多校區的問題本質上很相似， 組織結構不全， 人心浮動。
我們可以反問一下自己，如果你帶領著這樣一支隊伍，你如何解決這些問題？
三灣改編讓支部建在連隊上，加強了黨指揮槍 ，部隊有了政委體制。同時更重要的是解決了分配製度問題，最大的好處是讓士兵明白了為什麼而打仗， 打土豪，分田地。
受三灣改編的啟示，我堅持每週花半天時間開例會，覆盤做分享，加強團隊思想和文化建設，打造學習型團隊組織。我給課程顧問每天，每週，每月做數據分析，排名。就像籃球比賽一樣，一場球賽結束之後都要給球員做技術統計，幾個籃板、助攻、搶斷、得分、命中率...... 團隊拒絕吃大鍋飯，搞平均主義。我們要深刻理解 “劣幣驅逐良幣”這個原理，在一個團隊組織中也是如此。 不優秀的員工往往會淘汰優秀的員工，而不是優秀的員工會淘汰不優秀的員工。所以團隊成員之間應該業績PK和對賭，每個月隆重獎勵第一名，加大獎勵和懲罰，設置末尾淘汰機制。
前一陣有一個校長諮詢我，他們校區有一名 顧問佛系銷售4個月沒有業績， 問我還要不要留，我說你留著她是不是要等過年。
你想養一群綿羊，就給他們吃草。
你想養一群猛狼，就給他們吃肉。
給大家分享一下 北宋政治家王安石的《讀孟嘗君傳》：
世皆稱孟嘗君能得士，士以故歸之，而卒賴其力以脫於虎豹之秦。嗟乎！孟嘗君特雞鳴狗盜之雄耳，豈足以言得士？不然，擅齊之強，得一士焉，宜可以南面而制秦，尚何取雞鳴狗盜之力哉？夫雞鳴狗盜之出其門，此士之所以不至也。
這篇短文大意是：世人都稱孟嘗君能夠招賢納士，賢士因為這個緣故歸附他，而孟嘗君終於依靠他們的力量，從像虎豹一樣兇殘的秦國逃脫出來。唉！孟嘗君只不過是一群雞鳴狗盜的首領罷了，哪裡值得說得到了賢士！如果不是這樣，孟嘗君擁有齊國強大的國力，只要得到一個賢士，齊國就應當可以依靠國力在南面稱王而制服秦國，還用得著雞鳴狗盜之徒的力量嗎？雞鳴狗盜之徒出現在他的門庭上，這就是賢士不歸附他的原因。
因此團隊的土壤生態系統非常重要，橘生淮南則為橘，橘生淮北則為枳。
團隊的力量是無敵的，
fighting ！
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