文/石澤傑 歡迎點擊加關注，每天呈現精彩文章
傳統企業在當前環境下的生存越來越難，各種競爭蜂擁而來，產品的銷量越來越低，利潤越來越薄。那麼傳統企業如何突破現狀，找到新的增長空間，實現利潤的增長呢？這需要更加創新的思維和營銷模式。
突破“眼睛向內”的思維習慣：別人過河，你修橋；別人爬山，你修路
多數企業不能贏得競爭是因為“眼睛向內”的思維習慣，只囿於自己給自己設定的市場裡，如同井底之蛙。開放思維，掃描一下與本市場相關聯的市場，則會擁有更廣闊的藍天。
延伸關聯市場的意思是跳出原有市場，建立一個新市場為原有市場服務。
康拉德·希爾頓開始涉足酒店業時，手頭只有5000美元。希爾頓很苦惱，母親嚴肅而又堅定地說：“你必須找到你自己的世界，與你父親一起創業的老友曾經說過：‘要放大船，必須先找到水深的地方’。”
很快，希爾頓去了德克薩斯州。當時的德克薩斯州發現了石油，聚集了無數想要掘金和冒險的年輕人。他看到，鑽油的工人穿著皮靴，套著金光閃閃的褲子，看起來雄赳赳氣昂昂，似乎在不久的將來，他們都將會成為百萬富翁。
如果希爾頓也和其他人一樣，也去鑽探石油就不會有今天的希爾頓酒店。希爾頓並沒有加入競爭，而是看到了這個競爭市場之外的關聯市場。他看到那些從外地湧來的年輕人，到德克薩斯州的第一需求就是為他們的淘金行程找一個住宿地點。這便成了他創業的機會，
希爾頓立即四處籌借現金以4萬美元的價格購買了一家名為“莫布利”的旅館。接下來的幾年裡，他先後買下了華斯堡的“梅爾巴”旅館、達拉斯的“華爾道夫”旅館。1925年，希爾頓集資100萬美元，在達拉斯市興建了一家以自己名字命名的新旅館——這就是現在我們在世界各地旅行時所入住的希爾頓酒店的鼻祖。
筆者講這個案例的目的是為了給予企業啟發，能讓企業經營者和營銷人員看到“市場之外的市場”，幫助企業拓展更大的發展空間和營銷機會。有時候，在競爭的邊界稍微跨出一小步，便會發現新的機遇。
蘇州有一家叫嘉福海港城的餐飲酒店，經營非常不錯。可隨著規模發展壯大，不斷凸顯了企業內部的管理和運營問題。於是，公司聘請技術信息專家與企業一起開發了一套餐飲內部信息管理系統，幫助酒店解決管理弊端和運營效率。
酒店在解決問題的過程中，發現了不只自己的酒店存在管理和運營問題，其他餐飲酒店也同樣存在。特別是隨著食品原材料和勞動力成本的節節攀升、進入這一領域的經營者不斷增加，餐飲行業全面進入“微利時代”，競爭日趨激烈而殘酷。傳統的管理方法、經營模式成為制約餐飲業發展的瓶頸。餐飲企業要提升贏利水平和運營效率，就必須做到科學管理、科學決策、高效運轉，而信息化是其必經之路。
因此，嘉福海港城發現了新的機會，開始延伸到關聯市場，為所有餐飲酒店進行服務。
嘉福海港城重新成立了謳谷（中國）網絡技術有限公司，致力於為餐飲酒店進行信息化建設和相關軟硬件的配套研發，幫助餐飲酒店突破餐飲業管理成本高、運營費用高、供應鏈鬆散等迫切需要解決的難題。並打造全國最大的餐飲在線預訂和點餐平臺，基於SAAS（軟件運營服務模式）服務的餐飲信息化解決方案以及點餐應用和媒體平臺。與此同時，公司還發展了餐飲業電子商務平臺，提供給顧客多元化的服務業務。目前，這家公司發展蒸蒸日上，幾乎所有的蘇州餐飲酒店都成為了它的客戶。
延伸關聯市場的關鍵是尋找“市場的市場”。有時候激烈競爭的市場本身就存在著需要解決的很多問題，只不過是人們的思維常常處於“如入芝蘭之室，久而不聞其香”的狀態。多視角、全方位看問題，建立開放性的思維方式，就能夠不斷地有所發現、有所創造。
轉換高端市場與低端市場：不要在一個棵樹上要果子吃
如果你的企業所在的行業競爭激烈，你又不想轉換企業所經營的業務範圍，那就嘗試去轉換你的市場。
敦煌網剛剛成立時與阿里巴巴一樣定位於B2B電子商務服務，將國內生產的產品通過互聯網銷售到海外去。但是面對阿里巴巴等一些大型網站的競爭，敦煌網根本沒有獲得與大客戶交易的機會。
於是，敦煌網避開了與阿里巴巴、環球資源、環球市場等大型網站競爭大中型客戶市場，轉向群體是數量巨大、分散非常廣泛的中小銷售商市場。成為中小商家的快速外貿銷售平臺。
無法規模化的定製產品，在敦煌網都能找到。因為歐美人工昂貴，國內定製類產品能與海外終端銷售有巨大的差價，從而使得海外買家有著強烈的需求。敦煌網上最熱賣的幾種商品包括：COSPLAY服裝等定製化的產品，在中國生產一二千塊錢就可以賣的定製服裝，在海外能賣到近萬元；真人假髮，在歐美市場上，假髮品種雖然很多，但是用真人頭髮製作的假髮非常難得的，這在國外有很高的銷售價格。從這個意義上來講，敦煌類似於彌補資源間差距的一個平臺，如人力成本等。
有一種網絡的設計平臺，便是利用這種人力資源間的差距。如國外顧客需要進行一些軟件、圖案以及LOGO設計等方面的工作，便將其項目需求在網站上公佈出來，國內的設計者將作品設計好傳過去，從而產生交易。國外的人力成本相對較高，國內可以用相對低廉許多的價格將設計完成。因為參與到交易中，許多成交數據與顧客需求，敦煌網都能掌握得到，可以給供貨方更好的指導。網站只在每筆交易中收取成交金額一定比例的中間費。
敦煌網轉換市場的營銷模式獲得了巨大成功。敦煌網2004年成立，到2011年交易額就達到了60多億元人民幣，目前在外貿交易領域中成為中亞太地區第一、全球第六的知名電子商務網站。
瑞士手錶以奢華著稱，代表了身份和品位。當所有手錶都在高端市場競爭的時候，Swatch卻轉換了市場，轉向了大眾普通年輕人群。年輕人群的特點是追求時尚、追逐潮流、懷揣夢想、激情萬丈。因此，Swatch手錶將自己的品牌定位於時尚的、運動的、音樂的、藝術的。Swatch手錶使用了51個零部件代替了通常構成腕錶的至少91個零部件，最終使塑料表成為可能，並將價格定為30美元。當產品剛剛推出上市的時候，在全球價格昂貴的瑞士手錶行業引起一場大的波瀾。
在極短的時間內，Swatch手錶佔據了全球愛好者的心。從此，Swatch手錶成為了“戴在手腕上的時裝”，也成為了價格便宜又時尚手錶的代名詞。有的年輕人同時擁有兩塊或兩塊以上的Swatch手錶。截止到目前，Swatch手錶已在全球銷售了幾億塊。
敦煌網與Swatch手錶是成功將市場轉換為低端市場的成功範例，其實相同的道理，企業也可以轉換為高端市場。瑞士羅技就是這樣一個企業。羅技專注於高端電腦鼠標生產，其產品的設計與技術都做到行業內的極致
對於每一款產品，羅技都在研究顧客如何使用他們數碼設備，然後設計師和工程師就會專注於如何創造出更好的使用體驗——更加豐富、更加舒適、更加有趣、更加高效、更加便利。
遊戲玩家中，擁有一款最新羅技鼠標成了一種身份的象徵。羅技鼠標配置了16個不同重量的砝碼，用戶可以任意選擇8個砝碼組合放入鼠標內，從而鼠標的重量和重心達到了精確、完美、極致的水平。羅技還有一款專門為白領用戶使用筆記本開發的無線鼠標，可以在不同的物體表面工作，以滿足白領顧客隨身攜帶使用的方便。
幾乎在每個國家市場，羅技鼠標都保持著絕對領先的市場份額：中國為30%，美國為28%，法國為31%，德國為39%，英國36%。全球生產的10億臺個人臺式電腦中有55%配備了羅技鼠標，世界排名前20位的電腦廠商都是它的客戶。
其實，鼠標是施樂發明的，卻被羅技佔了先機。
通過轉換市場，羅技成功將鼠標這樣一個普通的產品做到的高端。當其他鼠標企業在低端市場激烈的進行價格競爭的時候，羅技以數十倍其他鼠標產品的價格佔據高端市場的主導地位。
企業不必緊緊盯在現有的市場費力拼殺，將目光稍微轉移，或許就能發現騰飛的機會。無論轉換高端市場還是轉換低端市場，最關鍵的是要具有創新的意識。並且，高端市場、低端市場均與價格無關，只與是否能給目標顧客創造價值有關。
突破市場界限：多為別人著想會獲得增長的先機
突破市場邊界與延伸關聯市場以及轉換市場不同，它是以目前企業的產品或服務為核心，延伸一些新的領域，提升原有產品或服務的附加價值，獲得顧客更多關注。
通威以飼料起家，將生產出來的魚、豬、雞、鴨飼料賣給養殖戶。這就是通威原來的營銷模式。在經營過程中，通威發現社會大眾對食品安全日益重視。於是，通威突破只賣飼料的市場邊界，與養殖戶建立契約合作關係，建立集中的養殖基地，向養殖戶提供科學的養殖方式；養殖戶按照通威規定的方式養殖出來的產品，被貼上“通威魚”、“通威豬”的標籤，成為品牌商品。
通威將產品送往超市、農貿市場或餐館、酒樓等地方進行銷售。通威這種突破原有市場邊界的營銷模式，將“飼料供應—規範養殖—終端零售”的產業鏈條有機結合起來，確保通威產品成為名副其實的健康食品。這使得通威產品比同類產品售價高出20%以上。
通威這種突破市場界限建立產業鏈的營銷模式，使得其成為一家上市公司，通威股份估值超過560億，連續多年入列“中國500最具價值品牌”榜。
突破市場邊界創新營銷模式的企業還有雅昌。雅昌剛剛成立的時候，只是一個傳統的印刷企業。經過多年的藝術印刷，累積了大量的中國藝術品圖文數據。
這些圖文數據按常規，常常被當做垃圾數據刪掉。雅昌卻將這些“過氣”的資料建立成“中國藝術品數據庫”，通過“變廢為寶”，並在此基礎上建立雅昌藝術網這個互聯網新經濟平臺，突破原有傳統的市場空間，開創了“傳統印刷＋現代IT技術＋文化藝術”這一嶄新的營銷模式。
雅昌為每個藝術家建立個人作品數字檔案館，藝術家可以隨時隨地上網查詢自己作品的數字高圖、市場信息以及保存情況。這些數據資料不僅可以為藝術家建立個人網站、網上畫廊，藝術家還可以委託雅昌進行作品版權代理、畫集策劃代理、作品精圖光盤設計製作等服務。雅昌同時還為各出版社提供圖片庫專業化分類管理，出版社可隨時訪問本社圖片庫，並根據書籍出版需要提取圖片。
目前雅昌藝術網管理著近4萬名藝術家的最詳盡圖片數據，1,000餘位當代知名藝術家在雅昌建設了數字資產管理託管庫、個人官方網站、在線數字美術館和拍賣會防偽預報系統等。雅昌藝術家數字資產管理系統計劃實現至少5,000位知名藝術家資料的錄入，成為中國最大、資料最全面的藝術家數字資產管理系統。
這種營銷模式一方面利用傳統印刷業務為基礎，通過網絡平臺提供綜合服務，大大降低了成本。另一方面，利用網絡平臺的增值服務讓顧客與雅昌結成緊密合作關係，同時也為傳統印刷業務帶來滾滾財源。這兩方面相互支持、相互協作，實現了新舊營銷模式的有機結合。
雅昌原有印刷業務與互聯網結合，突破原有市場界限，創造了一個全新的市場，不但拓展了企業的贏利空間，還提升了企業的競爭能力。
突破市場邊界尋求新市場的關鍵在於洞察原有產品或服務所能提升的利益空間，比如通威發現了顧客對健康產品需求的利益空間，雅昌發現了藝術品價值提升的利益空間，而利益空間的提升又源於對顧客深層需求的滿足和顧客價值創造。真正理解顧客價值創造的內涵，你會發現很多促進企業成長的市場空間。
閱讀更多 石澤傑 的文章
