同學們，這一節課我來跟大家分享一下
銷售管理者有目標的管的第二個環節，叫管
理團隊的有效新增客戶數。
什麼是有效新增客戶？為什麼要去管有效新
增客戶數？
我想跟大家闡述一個理念，大家知道業績的
增長來自於你每一天、每一週、每個月開發
積累的客戶。所以如果每一天你沒有產生有
效的新客戶，你就不會有業績。
什麼是有效新增客戶？
新客戶和有效新增客戶是兩個不同的概念。
我們可以簡單的來看一個現象，一個sales
每天拜訪五六家，另外一個sales每天拜訪
有效的五六家，請問這是什麼區別？你會
說，那當然區別不一樣啊，為什麼你每天有
效新客戶產生的結果和別人有效新客戶產生
的結果不一樣呢?
我覺得這裡有幾個誤區:
第一個誤區，是你把非有效的新客戶也當成
了有效新客戶。有效新客戶他的定義是什
麼？他有需求，他對你的產品有想法，有了
解的意願，他能付得起款。
第二個誤區，有些同學會認為說，我見到經
理，我看到他們公司也很大，經理也有需
求，但你怎麼知道老闆有需求呢，你怎麼知
道老闆有預算呢，所以此有效新客戶非彼有
效新客戶，這就是你們認知上的區別而產生
不同的結果。
一個頂尖的Top Sales,他可能只見買單的 人，他只見有需求、有意願、有預算的客
戶，而你可能是撞過去的。你以為的這個KP
有需求，就是叫有效新客戶。錯！這並不算
是有效新客戶，頂多算一個新客戶，新客戶
和有效新客戶是兩碼事，這是我想跟大家闡
述一下有效新客戶的一個定義。
好，第二件事情，我們在講那我們怎麼去談
呢？
我們在電話或者微信或者是上門拜訪的過程
中，我們見到了真正的關鍵人，我們跟他在
這個溝通的過程中，瞭解到或者引導或者嘗
試的探索他是有這個購買需求的，他是有預
算的，他是能買得起訂單的，我們要去了解
它的營業額，它的利潤率，它目前的公司的
情況是怎麼樣？他為什麼要去了解？他是聽
說了他的競爭對手在使用了這個產品取得了
效果，還是說他自己在電視上、在廣告中、
在朋友的聽說中瞭解了咱們這類型的產品？
或者咱們的競爭對手的產品，讓這個真正的
KP有想法、有意願、有計劃、有規劃、有預
算的去做這一個瞭解。這就是我們去跟他溝
通的過程中，要判斷一下這個客戶的需求和
意願是怎麼樣。
那麼如果我們在意願上yes了，如果他是最 終的董事長、CEO、總經理或者重要的合夥
人，那麼也可以判斷說在關鍵人在這個上面
也是yes的。
那後面我們就講意願yes、關鍵人yes,那麼 我們在付款能力和預算上是不是yes?如果 說這個上面他們都有相應的預算，我們在溝
通的過程中，瞭解得到它都是yes。那我們 就說0K,這個客戶算有效新客戶。這是第
二個問題。
管理有效新增客戶的重要性
不要把二八定律80%的時間在老客戶身上,
20%的時間在有效新客戶身上。
那麼大家為什麼說有效新客戶這麼重要？如
果團隊每一天的數量不達到一個合理的標
準，我們的sellers就會把大量的時間花在過
去拜訪的客戶身上，從而導致工作效率不斷
下降。什麼意思？
sellers可以八次、十次、五次籤個客戶也可
以一次、兩次、三次籤個客戶。對於我們管
理者而言，我們最好的希望是把簽單的進
程，能通過我們的管理的手段做到1到3次,
而不是8到10次。所以唯一能做的是什麼？
就是讓我們的團隊每一天花80%的時間，在
有效的新客戶身上，而不是在過去拜訪過的
客戶身上。
我過去的管理經驗告訴我，95%的sales都
會犯這些錯，這個錯是致命的。這個錯只要
犯了，他就在開發新客戶上面出問題。只要
他犯了這個錯，他就把大部分的時間在那些
老客戶身上睡覺，去磨洋工，那些客戶又籤
不下來，從而導致他的工作效率非常低下,
從而導致了他沒有花真正有效的時間去做有
效新客戶的幵發，從而導致了他的業績就是
轉化率那麼低，一個月就一兩單。
我總是告訴很多的sales,在我之前的銷售
冠軍的心法裡面講過，其實這個世界上能認
可你，願意掏錢買單，並且最後能選擇你的
客戶，真正的是不太多的。
為什麼不太多？因為一個sales,面對不同
性格的老闆，你的現在的能力頂多也就是隻
能搞定符合你這種銷售的思路、銷售的方
法、溝通的方式的人。老虎型、貓頭鷹型
的、恐懼型的、無尾熊型的這些老闆，憑你
這麼一點點能力，能把四個類型的客戶都搞
定嗎？
你也就頂多在這個類型中，瞎貓碰到死老
鼠，偶爾能把四個類型的客戶切下一兩個單
子，因為你的水平只有這麼高，所以你必須
要通過大量的有效新客戶，去彌補你銷售技
能、銷售心法、銷售方法所帶來的缺陷。
因為你的銷售能力、你的銷售風格的不同,
所以可能會自動的屏蔽大量的可能潛在的、
有需求的客戶。
因為你的能力不咋樣，因為你的能力只是現
在這個能力，而且只能簽下來那麼一兩家、
兩三家，所以不要把大量的時間花費在你所
認知的好客戶身上，要學會在有效的新客戶
上面做文章。
那麼，我們怎麼去解決這個問題呢？
第一我們要認知，比如說我們今天是一個to c，人“ -r— K" * c -i— —li Tl'>— -r-
到底要有多少家合適？我們以前在阿里是這
樣子的，每一天至少要做到五家新客戶的拜
訪。這是什麼概念？也就是說上午兩家下午
三家，我們因為是有預約加陌拜，所以我們
當時定的量是五家。而對於普通公司而言,
一般正常的我覺得能定個2到3家是最好的。
接下來，我們就用16字的管理方針：他做你
看，他說你聽，然後你幹他看，你說他聽。
這麼不斷的巡迴，不斷的review,不斷的去
迭代，不斷的去改進，當然能做得到，為什
麼做不到，對吧？就怕很多公司的管理者從
上到下都不會重視這件事，老闆每天也很
忙，銷售管理者每天也不知道在忙什麼鬼東
西。當然你沒有做那些過程的幫扶，那些過
程的輔導，那些過程的監督，那些過程的管
控，你怎麼可能會有那樣的結果？當然不會
有好結果，所以我們說，你要堅持執行公司
每一天的拜訪制度。如果公司都沒有這樣的
拜訪制度，沒有明確的指定說我每天必須要
這樣子，你的公司業績也不能必須的增長,
必須才能帶來後面一系列的必須的結果。
所以要堅決執行，心軟就是團隊業績下滑的
幫扶兇手。我希望說如果有聽到我課程的企
業的CEO, COO, SAP,銷售總監，銷售主
管，銷售經理，請你們記住，只要你不堅決
執行，你就是公司業績下滑，團隊業績下滑
的幫扶的兇手。
一句話解釋"如何做好有效新增客戶數的管
控”自古嚴師出高徒，每天堅決督促並幫助你
的sales完成每一天有效開發三家新客戶的任
務。
具體做法為:
每天要求他最低開發三家有效新客戶，每天
就盯著他，管好他這件事。你就想辦法幫助
他，達成他每一天有效三家新客戶的開發
量。我不管你今天有單還是沒單籤，我也不
管你怎麼去跟進你之前的ABC的客戶，我只
有一個要求，三家有效新客戶，三家有效新
客戶，我就把這件事情管死，管牢盯住。如
果你是個sales,你想業績好，你想每個月
做六單、八單、十單的，你想從兩單到六
單，你就要突破你每一天有效開發三家新客
戶的自我的管理。只要這件事情做好了，你
就一定有好的業績。
如果每一天都做到這樣子的，我們想想，一
個月22天，我們一個月有40到60多家的有
效的新客戶的增長，我們的團隊業績還會差
嗎？
好，另外一點是說怎麼樣，我剛才講過了,
如果他真的做不到，你在監督的過程中，你
就用16字的輔導方針去幫助他。你如果這些
東酉都做了，怎麼可能做不到，對吧？我們
試想一下剛才講過的有效資料0K對吧？他
打不出來，那麼就幫扶他，做到0K為止,
我們的這個叫有目標的管的，第二個有效新
增客戶的這個戰略的落地就實施掉了，我們
的團隊業績當然就增長了。
實踐是檢驗管理制度的唯一標準
管理制度是需要每-個管理層或定的、百
分之百的執行的。
還有同學會說，賀老師上面這些工作我都做
了，我16字輔導方針也做了。review我做
了，檢查也做了，最後就是做不到。
好，那我們來回顧一下，我上一堂課分享的
是有效客戶資料的收集，這堂課叫有效新增
客戶數。新增客戶的開發，我們的源頭沒有
問題，我們資料也0K了，我們的團隊也打
了也確實打不出來。這裡我想跟大家強調一
個觀點是什麼？你要去思考你的團隊的是誰
執行不到？是小白執行不了，還是說我做了
—兩年的sales也做不了，還是說我的top sales也做不了？如果說是一種情況，就是
小白做不到，其他的人都做得到，那就說明
這個制度沒有問題，而是這個人的能力有問
題，那我們就集中力量去幫扶他。如果說是
大家都做不到，那就說明我們的制度可能是
有問題，那就改制度。
比如說大家都做不到三家，或者四家，那我
們就改兩家，兩家如果做不到改一家，我現
在說的是團隊都做不到情況下，我們就儘量
取一箇中間值大家都能做得到。因為我在過
去的公開課或者說是跟企業內訓的諮詢案
中，都有了解到，其實如果客單價在10萬上
下，或者說客單價在二三+萬以下的這種產
品，這種團隊的管理正常的情況下是幾乎沒
有問題的，就一天2到3家的有效新增客戶幾
乎沒有問題。如果有問題的話，公司的制度
我覺得可能是岀了問題。
我過去看到大量的公司的制度是有問題的。
什麼意思呢？就是公司根本就沒有強制執行
有效新增客戶每一天的數量落到全中國各個
團隊的各個人身上。
大家知道成功是沒有那麼容易，那麼失敗就
是你縱容了他們，你沒有清晰的管理制度,
而導致了你團隊的業績沒有辦法持續的增
長。因為沒有有效新增客戶，因為你們睜只
眼閉隻眼，因為團隊的管理者不堅定地去執
行公司的制度，沒有有效的去做他們的輔
導，沒有讓員工的成長，沒有去做源頭決定
結果的過程的管理，當然最後的結果不好。
為什麼阿里巴巴也做得這麼好？因為阿里巴
巴在嚴格執行358的拜訪制度，嚴格執行我
們過程的監督執行輔導確認，經過這一系列
的過程的管理，當然我們的團隊也成長了,
然後我們堅定的數據也慢慢的都達成了，然
後最後我們的結果就好了。所以不管你今天
是個主管還是一個老闆，你能認同這個觀
點，你就堅定的去執行，你執行了，你的團
隊的業績，一定不會差到哪裡去。
我想跟大家再分享的這麼一個叫，管理制度
是需要毎一個管理層去堅定的百分之百去執
行的，有效的輔導是用來幫助團隊成員去在
階段性地有效成長的。大家如果能理解了,
我覺得我就非常欣慰了。
好的，這就是我們今天所講的有目標的管的
第二部分，管理有效新增客戶數，我們講了
什麼是有效新增客戶數，為什麼要管理有效
新增客戶數以及如何如何做好有效新增客戶
數的管控。
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