經銷商選擇平臺很重要

2014年快消品行業進入轉折點,在此之後市場快速湧入很多新平臺,據不完全統計全國有超過200家的快消品B2B平臺外加數不清的經銷商區域自建商城平臺。

經銷商選擇平臺很重要

市面上這麼多的平臺,對於經銷商該如何進行選擇?粗略一看好像大家都差不多大同小異,實則深度瞭解會發現裡面大有差異。那麼,首先我們應該先來了解下平臺有哪幾個類型。

稱之為平臺的,我認為必須滿足三個最基本的因素“公平”“開放”“共享”。①公平,在平臺裡面商家入駐的條件是公平的,不存在特殊對待②開放,平臺對於各數據信息是對經銷商開放的,平臺就是一個信息池,集合了各個環節的信息資源並開放給上游供應商(下游終端信息、訂單信息、市場商品信息等)③共享,資源的共享互通。共享配送資源、共享倉儲資源、共享市場資源,在共享市場中獲取自身所需資源。

三個因素缺一不可,我們稱之為平臺。還有一種類型是平臺本身擁有貿易職能,經銷商將貨物賣給平臺方,平臺方自行銷售,這樣的平臺我們稱之為“購銷制平臺”

經銷商選擇平臺很重要

接下來我們再來分析下目前經銷商在做市場行為時的一些痛點。

①配送難,特別是散店的配送。門店位置過於分散單次要貨金額不大且要求送貨時間要快,經銷商自身商品品類無法滿足門店的常規需求,這就是一個矛盾點。所以現在絕大多數經銷商在做流通市場的時候就必須要求採單人員做到集中採單,這樣能夠做到配送成本降低一些,一旦有訂單在線路之外的只能是過幾天湊單一起配送。還有就是司機沒有流程化管理,配送過程會跟門店碰到各式各樣的問題,點貨、驗貨、抹零糾紛等等導致的配送效率下降

②倉儲難,快消品就是一個快速消費品,它的性質特點就是流轉快。倉庫貨物的進出頻率會很高,每天有大量的貨要出倉還有大量的貨要進行入倉。特別是食品、日化洗護、生活家居這一類品相繁多並且都是散的出倉,這就要求倉庫要很高的管理能力。雖然經銷商都擁有進銷存系統,在落到實處時因為缺乏管理能力外加倉儲人員習慣性的靠人為記憶,是很難能夠做到庫存準確性和實時性。經銷商的倉庫裡面經常會發生被遺忘的商品導致日期過舊,每年的報損率還是相當高的。

③分揀難,因為運營成本和商品品相少等問題,絕大多數經銷商是做不到分揀單獨派人來做。一般經銷商的司機同時也承擔著分揀員的角色,各自分揀自己的訂單加上倉庫未做統一規劃,分揀、驗貨、裝卸都在同一角色身上就很容易導致了貨物配錯、丟失等問題。

④市場管理難,經銷商的訂單產生一大部分是靠業務員人為採單回來的。快消品領域裡面業務員的流失率是很高的,這個角色的工作時間絕大部分都是在市場外面,對於經銷商來說業務員的管理也是個難題,這個是最直接帶來效益的部門,績效、監管等問題與業務人員達不到一致,始終存在著一種博弈的特殊關係在。一旦稍碰上惡劣自然環境,人員無法常時間在外採單直接影響的是當天的整體效益。

⑤運營難,快消品市場有一群龐大數量的便利店客戶,經銷商在沒有系統支撐的前提是沒辦法做到客戶數據精準分析的,新品推廣的信息讓客戶接收的途徑有限起不到最大的效率。經銷商在面對倉儲難、配送難、市場競爭大加上渠道押款生意,一線產品做為拳頭產品打市場已經被壓縮得幾乎沒有利潤可言,在這樣的情況下經銷商就很難進行突破更別說把運營正規化。

分析完以上的幾個痛點,那麼經銷商在目前市場快速的轉型時期應該如何進行改變?

總的來說經銷商有三個方向

(1)經銷商自行搭建平臺,這裡面一個最大的問題是自身對系統對互聯網技術不夠專業,以為很簡單的做個小商城即可熟不知這裡面所需投入的鉅額資金並非常人所能承受(極不倡導此方向)

(2)與購銷制平臺合作,這樣的平臺能夠在某種程度上提升經銷商的業績銷量,從本質上來看就是多了一個客戶渠道而已,自身的難題尚存在。部分經銷商過度於依賴類似這樣平臺本身的銷售能力,但是要知道這樣平臺的渠道資源並非經銷商本身的

(3)我們著重的來講一下經銷商選擇平臺對於自身來說的意義。這樣的平臺自身不干預市場,只是提供經銷商在做市場的解決方案,提供給經銷商各式的服務。經銷商最怕的是被渠道反噬,而這樣的平臺是幫助經銷商做雲倉業務、做配送業務、提供經銷商做市場的管理工具,對於經銷商來說市場還是屬於自己的,簡單來說只是有人幫我管理倉庫了有訂單的時候有人可以幫我配送,我的客戶信息有人幫我管理整合完提供給我,這才是真真的解決經銷商目前實實在在的自身痛點。對於經銷商可以投入更大的經歷放在市場管理跟優化貨源,降低運營成本提高自身的市場專業度將會是在市場上一把有利的寶劍。

幫助經銷商管理倉庫幫助經銷商做散店訂單配送,經銷商借助工具更好更簡便的管理自己的市場、客戶、業務團隊,本質上主體還是經銷商自己在做生意。

經銷商選擇平臺很重要,選擇適合的平臺。經銷商本身即做貿易又做品牌經營,廠家希望經銷商正規化更希望經銷商能給廠家提供有力的市場數據支撐,我認為經銷商選擇這類平臺並利用起來,可以更適應未來的市場競爭並快速適應壯大。

B2B平臺:便利寶、零售通、新通路、易酒批、百世店家、掌合天下等


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