作為產品的出售方，你希望的是客戶掏錢購買；而作為購買方的客戶，認為握住金錢更有安全感。所以，每次與客戶接觸的過程，就是一次博弈的過程。當他們受你的邀請來參觀的時候，就會有很強的防備心理，對你所說的好處加以抗拒。當你滔滔不絕的時候，客戶的心裡是質疑的、否定的、挑剔的......
在這種心理的支配下，當你以客戶本身來進行問題闡述時，就會表現出不配合的狀態。比如，當客戶表現出沒有時間的時候，“都很不錯，但我工作太忙了，時間很不固定，抽不出時間！你給我打了這麼多次電話，今天才抽出時間”，如果你直接回答“只要你規劃一下，時間一定是可以抽出的，每週只要3-5次，你可以用一些零散的時間......” 客戶就會在心裡與你對著來，回想那些重要事情是不能耽誤的，那些時間是不能被佔用的。而換一種方法，你可以講故事的形式。“我有一個會員，他來的時候是想減掉20斤，但他平時工作也非常的忙，在XXX工作，每天忙的不得了，也碰到了同樣的問題，你想知道他是怎麼解決這個問題的嗎？”
當客戶不填寫問卷的時候，你可以用講故事的方法；當客戶目標不明確的時候，你可以用講故事的方法；當客戶提出問題的時候，你可以用講故事的方法；當客戶不能被激發的時候，你可以用講故事的方法。講故事不僅能讓客戶放輕鬆，放下防範心理，還可以讓客戶有信任感。
當你講的是別人事情的時候，客戶潛意識就會放鬆警惕。認為是在說別人，不是自己，所以減少抗拒，沒必要那麼警覺，防範心理放鬆。而一個和自己有一樣問題的人，在這裡得到了解決，這裡一定也可以幫助自己解決相同的問題，增加信任感。
為什麼每個人都喜歡聽故事？因為人們天生具有好奇心理，獵奇是共性。所以，講故事更能吸引客戶的注意力，獲得客戶的認同。
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