談單要技術，成交要方法。 在同樣的客戶與同樣的條件下，每個諮詢師的成交率總是不一樣的。其底層邏輯是每一個諮詢師所掌握的談單技術有深有淺，成交方法有多有少。
實踐表明，談單必問六要素中，每少問一個要素，成交率會降低10%。可見，這六個要素對成交的重要性。談單靠訓練，成交靠謀略。談單必問六要素要經過角色互演，勤加訓練才能在實踐中發揮作用。
現將談單必問六要素做如下具體說明：
第一：個人信息
談單要以學生為中心，因此需要了解很多關於學生的個人信息。站在家長和學生的角度去關心問題，處在學習專家的角度去分析和解決問題，自然才能建立信任感。
例如：孩子叫什麼名字？就讀哪所學校？是幾年級學生？最近考試班排年排名次是多少？各科成績是個什麼情況？針對您提出的問題，我建議從以下幾個方面來解決。聽了我的意見以後，您有什麼看法等。
第二：學習背景和遇到的困難
談單的首要任務就是要搞清楚家長來訪或報名的動機，以便匹配和滿足他的需求。詢問過程中既能表示關心，又能表示尊重。與客戶保持同頻共振是談單的核心法則。
例如：是誰在負責孩子的學習呢？孩子平常作業完成時間有多長？作業正確率一般是多少？孩子有沒有反映在學習中最大的困難或障礙是什麼？您現在最擔心孩子的什麼問題？這次您想解決孩子哪些方面的問題？
第三：需求
有痛點必有需求，談單的核心任務就是放大痛點，找準需求。痛點越清晰，需求越準確。找不到痛點客戶會無動於衷，找不準需求成交必然落空。
例如：您擔心孩子偏科，會喪失信心，我能理解。有很多孩子偏科，成績下降，喪失興趣，甚至產生厭學情緒，有逃課和逃學傾向。如果不及時解決，可能會產生嚴重後果。不過，有您的重視和支持，結合我們的教學方法，把偏科成績提上去，並不是難事。
第四：決策人
在談單中，一定要清晰的知道能夠決定付錢的人是誰。否則，談單隻能是一種浪費。只要搞定決策人，成交的成功率就能提升90%。
例如：家長您好！今天我們聊的非常愉快，對孩子的瞭解也很透徹。非常感謝您對我工作的大力支持，我為孩子匹配的課程您也很認可。不如我們馬上把名額先確定下來，您看是交現金還是刷卡，都非常方便。
這時家長如果不是決策人，他就會告訴諮詢師最終的決策人是誰。如果決策人是他自己，就順理成章地報名繳費了。
第五：錢
只要成交，錢一定是個不可迴避的問題。但是在沒有確定報名之前，諮詢師不要輕易拋出價格和優惠政策，而是向客戶塑造價值。家長有報名意向時，會主動詢問價格。諮詢師可以打散學費，給出每一個月大概的價格範圍。
例如：家長您好！我們的課程價格主要是根據師資條件，班型設置和教學效果來決定的。通常情況下一個月四次課，只需要800元左右就夠了。對於孩子的學習和成長來講，學費一定不是您考慮的最重要因素，對吧？
第六：時間
在談單中，一定要確定學生能夠上課的時間段。如果本次沒有成交，一定要確定下次的到訪時間。這兩種時間，都會直接影響成交的概率。
例如：學生現在外邊有哪些補習課程？還有哪些時間段可以到這裡來學習？方便我為孩子做學習規劃和匹配課程。
再如：本次沒有報名一定是有您的考慮。不過我對學校的課程很有信心，相信一定能夠幫助孩子解決問題。下次我們約一個時間，不見不散。您看下週六還是週日比較合適呢？
以上就是今天的分享內容，如果你有朋友也遇到過成交的各種問題？可以把今天的內容分享給他
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