我們之所以有一張嘴，而有兩隻耳朵，原因是你要聽的該比說的多一倍。
做銷售最關鍵的是傾聽能力，學會詢問並傾聽客戶的意見，這將會使你的銷售過程更加順利。
在銷售中，當客戶說出他所面臨的挑戰或問題時，你可以通過提出以下幾個方面去放慢銷售腳步。運用“3W”法則，瞭解其中的原因：
1. 第一個W：為什麼（Why）
銷售員應該提出的問題就是：為什麼客戶在意這個問題？找出事實真相。
2. 第二個W：什麼（What）
分析這個問題給客戶帶來的影響。當你發現了這類問題的答案，那麼砍價的會談就開始變成價值導向的會談了，因為你可以幫助客戶發現與你合作的價值與不合作的後果與代價。
3. 第三個W：什麼（What）
客戶面臨的問題可能衍生出其他問題。比如，要是客戶不去解決問題的話，這會對未來造成什麼影響呢？
“3W”法則可以幫助你提出一系列問題，從而認清客戶的問題以及不解決這些問題可能帶來的後果。
4. 提升你詢問技巧的有效步驟
由於缺乏高效提問與聆聽能力，不少銷售員都無法發現客戶真正面臨的挑戰，最後導致銷售不順。下面四個步驟可以提升你的詢問能力：
①認真審視你約定銷售會面的過程。
②多問，少說教。
③考驗客戶願意做出改變的決心。
④瞭解客戶的故事。
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